Ay: Aralık 2011

Gelişmiş ekonomilerde 2000 li yılların başından itibaren, sigorta şirketleri, maliyet avantajı yaratması isteği ile internet üzerinden kurdukları web sayfaları aracılığıyla “Direkt”  Satış’lara başladı.

Belirli bir dönem sonunda bu dağıtım kanalı çok hızlı büyüdü ve büyüyen pazardan daha fazla pay kapma yarışı başladı.

İlk ortaya çıkışında aracı komisyonu ödenmeyecek olmasından dolayı, sigorta şirketlerine özellikle zararlı branşlarda karlılık avantajı sağlanması hedeflenirken, bir sonraki stepte aracı komisyonunun poliçe prim tutarından indirilerek müşteriye sunulması yöntemine geçildi ve son aşamada da indirim tutarları aracı komisyonu tutarlarından da fazla gerçekleştirildi.

Bir de pazardan daha fazla pay alma telaşı ile gerçekleştirilen yüksek pazarlama harcamaları eklenince şirketler için kar’ı maksimize etmek için çıkılan yol, zararı maksimize eder hale geldi.

Trend’e baktığımızda 2 konu direkt satışların hızını kesti ve hatta bazı grupların direkt satıştan çıkması sonucunu doğurdu.

1- Birden fazla sigorta şirketinin ürünlerini karşılaştırmalı olarak sunan şirketlerin ortaya çıkması.

Sigorta şirketleri fiyatlama yaparlarken kendi istatistiklerinden faydalanırlar. X marka aracın portföyde kaç adet olduğuna bakılır, yıllara göre ne kadar prim yazılmış ne kadar hasar ödenmiş istatistiklerinden yola çıkılır ve üstüne müşterinin demografik istatistikleri eklenir ve nihai fiyatlama yapılır. Her sigorta şirketinin istatistikleri gerek prim ve gerek hasar olarak birbirinden farklıdır. Bu hesaplama yöntemindendir ki; aslında ucuz sigorta şirketi yoktur. Araç ve müşteriye göre ucuz poliçe vardır.

Bu nedenle direk satışlar yerine karşılaştırma sitelerinde insanlar kendilerine en uygun (İyi markaların daha hesaplı ürünlerini)  poliçeyi daha rahat bulur oldular. Ki bu süreç sadece sigortacılıkta değil perakendenin her alanında hızla yayıldı.

2- Aracı komisyonundan maliyet avantajı sağlanmak istenirken, rekabetten bu komisyonun da üstünde indirimli fiyatlamalar ve tanıtım giderleri ile zarar ortaya çıktı.

Çok sayıda Grup da bu alandan geri çekilmeyi tercih etti…

…

Önceki yazılarımda da üzerinde durduğum üzere; Türkiye de sigorta sektörü prim hacminin, önümüzdeki 10 yıllık dönemde 3’e katlanması bekleniyor.

Bireysel müşteriye ulaşma trendleri değişti, hızla değişiyor ve sektörün geleceği de “daha fazla bireysel müşteriye ulaşma” stratejisi üstüne kurgulu.

 Bir taraftan da kar-zarar arasında gidip gelen motor branşı sonuçları var. Öncelikle aracıların komisyonlarından tasarrufla bu rakamları kar’a döndürmek ve aynı zamanda daha fazla bireysel müşteriye ulaşmak amacıyla, Sigorta Direkt satış kanallarının oluşumuna, bu konuda yurt dışı tecrübeleri olan grupların yakın zamanda başlayacağını düşünüyorum.

Bakalım yeni yılda sektördeki yeniliklerden bir tanesi “Direkt Satışlar” olacak mı?

www.sigortadukkanim.com u Türkiye de internet sektöründeki “büyüme heyecan’ı” ve sigortacılık sektöründe bireysel müşteriye daha fazla ulaşabilme beklentisi üzerine, 20.Nisan 2011 de  kurduk.

13 Ekim 2011 tarihinden itibaren de sitemizi hayata geçirdik.

2.5 aylık döneme ilişkin verileri sizlerle paylaşmak istedim.

-29.12.2011 tarihine kadar sitemiz 146.454 defa ziyaret edildi. 118.823 tekil kişi 665.544 defa sayfalarımızı gezdi.

-Yeni bir şirket olmasına karşın Alexa tarafından Türkiye de faaliyet gösteren internet siteleri içerisinde sıralamada 2.427. sıraya yükseldi ve gün ve gün sıralama yukarıya çıkıyor.

-Günlük ziyaret adedimiz 3.000 lere ulaştı ve her gün artıyor.

-Bu arada 9.464 adet sigorta teklifi üretildi. İnsanlar on-line sigorta almaya da alıştılar günlük satış adetleri 15 e ulaştı.

-Sigorta şirketlerinin futbol klupleri ile yaptıkları işbirliklerinde, şirket ürünlerinin futbol taraftarlarına en etkin ulaşma yollarından bir tanesi olduk.

-2.5 aylık dönemde Türkiye’nin önde gelen şirketlerinden Turkcell ile işbirliğine gittik ve  İşte Kazan programında yer alan müşterilerin daha uygun şartlar ile sigorta poliçesi satın almalarına imkan verdik.

-Türkiye de bir ilke imza atıp, DASK poliçesini altyapıları uygun 3 şirket ile on-line satın alınabildiği tek kanal olduk.

-Hareketli radyo cıngıllarımız ile sigorta iletişimine de yeni bir renk kattığımızı düşünüyoruz.

-“Ucuz Sigorta Şirketi yoktur, müşteri ve araca göre daha ucuz poliçe vardır” şiarından hareketle, 20 sigorta şirketi ile bireysel müşterilere daha hızlı ulaşma imkanı sağladık.

-Müşterilerin sigorta bilincinin artmasına ciddi katkı sağladık. Çünkü müşteriler teknik olmayan bir dil ile ürünleri karşılaştırıyor, teminatlara bakıyor, markaları inceliyor, hasarda ne yapması gerektiğini görebiliyor, araç değerlerini buluyor ve sigortacılıkta daha pek çok alanda referans olarak sitemizi ziyaret ediyorlar.

-Yeni yıl için heyecanımız, bu sonuçlara bakınca daha da arttı.

Kendimize rengarenk bir logo seçtik.

2012 yılında en az bizim logomuzdaki renkler kadar rengarenk bir yılı, tüm müşterilerimize ve iş ortaklarımıza diliyoruz.

 

Ekim sonu TSRSB rakamları açıklandı. Buna göre, Türkiye de Hayat Dışı Sigortacılık %21.48 büyüyor.

Tabloyu biraz da farklı gözle değerlendirdiğimizde; geçen sene aynı döneme göre sektör mutlak değer olarak, yaklaşık 2 milyar TL büyümüş. Bu büyümenin de %39’luk kısmını sektörün ilk 2 oyuncusu gerçekleştirmiş.

İlk 2 oyuncunun her birisinin bu dönemde yazdığı yeni iş ilk 10 dan sonraki şirketlerin, aynı dönemdeki toplam üretiminden daha fazla olmuş.

Mutlak değer olarak da büyüme rakamının %50 sini ilk 11 deki şirketler yapmış.

Sektörün genellikle odaklandığı nokta karlılık iken, büyüme rakamlarına da odaklanmak gerekliliği bu tabloda çok açık ortaya çıkıyor.

 

Sigorta Sektörü, Türkiye deki  pek çok diğer sektörden daha fazla regülasyona tabidir. Sigorta Sektörü’nde yer alan oyuncular (şirket, aracılar, eksperler vb. gibi) başta Hazine Müsteşarlığı olmak üzere ilgili kurumlar tarafından düzenli olarak, raporlar üzerinden ve de gerektiğinde fiziken denetlenmektedir.

Sigorta poliçeleri kıymetli evrak değildir. (Nakliyatta kullanılan bazı sigorta poliçeleri kapsam dışında tutulabilir.)

Üstelik Sigorta Şirketleri ile müşteriler arasında yaşanabilecek uzlaşmazlıklarda pek çok destek kurum bulunmaktadır.  Sigorta Tahkim mekanizması çalışmaktadır ve de her türlü dava başvurusu hakkı bulunmaktadır.

Bir sigorta poliçesinde belirtilmiş sigorta teminatlarının korumasının başlaması için; poliçenin ilgili sigorta şirketinin kayıtlarında oluşmuş olması (hangi yasal aracı aracılığı ile satılmış olursa olsun) ve poliçe (sözleşme) üzerinde belirtilen ödeme alternatifine göre peşinat veya ilk taksitin ödenmiş olması, yeterlidir.

Yasal aracılar (Acente, Broker, Banka) veya sigorta şirketlerinin web sayfalarından direkt poliçe satın alan müşteri, poliçesinin kaydının oluştuğu bilgisi ve peşinat veya taksidinin yattığına dair bilgiyi aldığı andan itibaren, poliçede yer alan teminatlarının başladığını kabul edebilir. Satın alınan Poliçenin fiziken (basılı olarak) teslim alınmamış olması veya sistemden alınıyorsa çıktı alınmamış olması da önemli değildir. Önemli olan sigorta şirketi sisteminde bu poliçenin yaratılmış olmasıdır.

Konuyu en güzel açıklayacak örnek. Trafik poliçeleri olabilir. Poliçeyi, örneğin sigortadukkanim.com dan satın aldınız. İşlemler sırasında kredi kartından peşin veya şirket ile anlaşılan vadede ilk taksidi ödediniz. Elinizde fiziken poliçe olmasa dahi trafiğe çıktığınızda, TRAMER ile Emniyet Genel Müdürlüğü arasındaki sistemin otomatik olarak çalışması neticesinde artık Trafik Polisleri ekranlarından o plakaya ait trafik poliçesinin varlığını izleyebilmekteler.

Hal böyle iken, online Bankacılık işlemleri çok yaygın olarak kullanılabiliyorken  ve de Türkiye de en çok online satış yapan siteler içerisinde ayakkabı satıcıları gibi teslimata kadar denemeden, görmeden satın alınabilen  ürünler varken sigorta poliçelerini neden online satın alma alışkanlığını edinmiyoruz?

Kesinlikle zor değil, karmaşık değil? Riski de pek çok online alışveriş riskinden daha az ve kontrol mekanizması daha sıkı.

Online sigorta satışları ile poliçeler üzerindeki teminatları da kendiniz görüp, daha bilinçli sigorta tüketicisi haline gelme imkanı da var.

Gelin bir poliçenizi de online seçin ve online satın alın.

Sigorta Şirketi yönetim sorumluluğunu taşıdığım dönemde aldığım en kritik kararlardan bir tanesi; “Şirketin kullandığı software’in kaynak kodlarını satın almak ve bu kaynak kodlarının bir taraftan bakımlarını yaparken, bir taraftan da baştan sona yeniden yazılımını sağlamaya dönük kalabalık sayılabilecek bir IT ekibi oluşturmaktı.”

Proje süresince üretime doğrudan katkısı olmayan ve çalışan sayısını neredeyse %10 artıran bu stratejik kararın sonuçlarını görebilmek için en az 2-3 yıl sabretmek gerekti. Bu dönemde rakiplerden daha fazla genel gider yaratıldı. Her Yönetim Kurulu toplantısı’nda da “tekrar tekrar” projenin gelecekte yaratacağı olumlu beklentiler, üyelere anlatıldı.

Yöneticilerin ortalama 3 yıllık görevde kalma sürelerine bakıldığında, karar riskliydi. Yatırımı siz yapıyorsunuz ama, şirkete katkılarını siz göremeyebilirsiniz.

…

Yeni yatırımımıza başladığımızdan bu yana, o dönemde aldığımız kararın ne kadar doğru olduğunu daha net gördüm.

Hızla büyümekte olan sigorta potansiyelinden, rakiplerden daha fazla pay alabilmek, “çağın gerekleri ve müşteri ihtiyaçlarına” ve de çalışan sayısını artırmadan hızla uyum sağlamak için, Sigorta Şirketlerinin IT altyapılarının uygun olması ve de bu altyapının her dakika doğabilecek  yeni ihtiyaçlara hızla cevap verebilmesi, kritik bir başarı faktörü.

…

Sektörde Yazılım altyapısı olarak;

-Kendi IT altyapısını kullanan,

-Yurtdışında bağlı olduğu grubun IT altyapısını uyarlayarak kullanan,

-Sektöre hizmet veren software firmalarının ürünlerini kullanan,

olmak üzere 3 grup sigorta şirketi var.

Kendi geliştirdiği veya Grubuna ait Yazılım’ı kullanan ve bakımını kadrosundaki ekiplerin yaptığı şirketler, gelişmekte olan IT ihtiyaçlarını çok çabuk ve en doğru şekilde karşılayabilirken, Yazılım’ını outsource eden şirketler ihtiyaçları için ilgili Yazılım firmasının iş yoğunluğunda sıraya girmekte ve her bir geliştirme için zaman ve proje bazında ayrıca maliyete katlanmaktalar.

Son dönemde gözlemliyorum ki,  IT firmalarının bir kısmı,  herhangi bir proje geliştirmesi ile sigorta şirketine yazılacak prim, kesilecek poliçe üzerinden orantısal ücretler talep etmeye başlamışlar.

Sigorta şirketlerinin asıl iş alanında poliçe veya prim bazında fiyatlama talebi ile yazılım geliştirmeleri ve bu bedeli ödeseler dahi uzun iş bitim sürelerine tabi olunması, zaten marjı dar olan karlılıkları daha da olumsuz etkileyebilecek ve uzun vadeli ek maliyetler yaratabilecektir.

…

Bu tarz talepleri gördükçe; “İyi ki o gün, o kararı almışız. Süre ve sabır maliyeti olsa da kendi Yazılım’ımızı geliştirmişiz.” diye düşünüyorum.

Aynı konu ile ilgili diğer yazı için tıklayın.

Sigorta İletişiminde farklılık yapmak gerekli dedik. Durumdan vazife çıkarttık ve Sigortadükkanim.com için neşeli bir radyo cıngılı oluşturduk. Bugünden itibaren ulusal radyoların pek çoğunda dinleyebileceksiniz.

…

“Ben Giderim Batum’a” herkesin sevdiği anonim bir Artvin Türküsü. Kıpır kıpır, enerjik, neşeli. Biz bu güzel türkünün ezgisine sigortadukkanim.com’u anlatan sözler yazdık. Şöyle oldu:

Ben seçerim sigorta da, sigortadükkanım’da

Trafikten kaskoya, dasktan tüm konutlara

Karşılaştır, sen seç durma

İnternetten birkaç tıkla

Sigorta al en son hızla,

Sana özel fırsatlarla, heyyy.

Dinlerken eğlendirsin istedik. Umarım başarılı olmuşuzdur.

Ben Seçerim Sigorta.

Ben, hemen telefon melodim yaptım.

Enerji veriyor.

Bugünlerde de en çok ihtiyaç duyduğumuz şey değil mi?

Geçtiğimiz hafta 3 günlük bir Dubai iş ziyareti yaptık. Değişik izlenimlerle döndük.

Dubai, Birleşik Arap Emirlikleri-BAE (UAE) adı ile anılan ve geçtiğimiz sene 40. Bağımsızlık yılını kutlayan, toplam nüfusu 3.8 mio civarında bir ülke.

7 ayrı emirliğin birleşiminden oluşuyor. (Abu Dhabi, Ajman, Dubay, Fujarah, Ras al Khaymah, Sharjah, Umm al Qaywayn) Temel ekonomik kaynakları: Petrol.

Petrolün büyük kısmı (Yaklaşık 2 trio USD’lik rezervlerinin olduğu öngörülüyormuş) ve de asıl zenginlik emirliklerden en büyüğü, Abu Dhabi de.

Ancak; önümüzdeki 20 sene içerisinde petrollerinin tükeneceğini bekliyorlar ve o kötü günleri hesap ederek, mevcut petrol gelirleri ile gelecekte kendilerine ekonomik kaynak sağlayacak yatırımlar yapıyorlar.

Dubai, para ile oluşturulmuş yapay bir cennet. Çok katlı binalar ve “en’ler” üzerine kurulmuş bir dünya.  (Dünya’nın en uzun oteli, Dünya’nın en uzun binası, Dünya’nın en büyük yekpare ön cam’ı olan akvaryum’u, Dünya’nın en pahalı oteli gibi) Tom Cruise’un yakında vizyona  girecek filminin de (Görevimiz Tehlike) çekildiği Burj El Khalifa binasının 1.5 milyar dolara mal olduğu söyleniyor. (Burj: kule anlamına geliyormuş.)

Şehir çöl’ün üzerine inşaa edilmiş. Doğal olarak ta dümdüz. Su itiyaçlarını deniz suyunun arıtılması ile karşılıyorlar. Yollar 6 şerit gidiş, 6 şerit geliş. Karşıdan karşıya geçmek için araba lazım. Şehir içerisinde, yer altında değil üstünde oluşturulmuş ve viyadüklerle taşınan metro sistemi de var.

…

Ortadoğu da iş yapan neredeyse tüm uluslararası şirketlerin merkezleri Dubai de. Çünkü şirketler için kurumlar vergisi ve çalışanlar için de gelir vergisi yok. Bizim karşılaştığımız tek vergi otellerde konaklayanlardan alınan %10’luk konaklama vergisi. Vergi  avantajı ve özellikle hava yollarında transit merkez olmalarının sağladığı avantajlar ile uluslararası şirketler, Bölge Merkezleri’ni Dubai ye taşımışlar.

3.8 mio kişilik nüfusun %80 e yakını yabancı. (950.000 kişi BAE vatandaşı) Hintliler, Filipinliler ve İngilizler (yönetsel pozisyonlarda) ağırlıkta olmak üzere Dünya’nın her yerinden insanlar var. Ülkede yaşayan yabancı nüfus 3-4 senede bir yenileniyormuş.

Güvenlik süper ve turistlere dönük en ufak bir “kandırma çabası” dahi yok. Çünkü, BAE yabancılara vatandaşlık vermiyormuş ve de yaşam standartlarının çok yüksek olduğu ülkede işsiz kalınması durumunda 1 ay içerisinde ülkeyi terk etmek gerekiyormuş. Bu nedenle insanlar işlerini ve ülkede yaşama lüksünü kaybetmeme çabasında. Ancak; değeri 500.000 USD ve üzerinde bir ev satın alırsanız 2 yıl boyunca oturma izni veriyormuş.

Ülkede faaliyette bulunan tüm şirketlere “lokal insan” çalıştırma zorunluluğu uygulanıyor. Üstelik vatandaşlara pozitif ayırımcılık ta yapılıyor. Aynı görevi yapan yabancı çalışanın, lokal çalışandan daha fazla gelir elde ettiğinin şikayet edilmesi durumunda,  ağır ceza uygulanıyormuş. Bir de şirketlere BAE vatandaşı “bir gözetmen” atanıyormuş.

Alış veriş sektörü de çok gelişmiş. Satılan mallar üzerinde de vergi (KDV-ÖTV) bulunmadığı  için fiyatlar ucuz. Elektronik eşya, parfümeri ve tütün mamüllerinde bu ucuzluk çok belirgin. Bu arada 1 USD: 3.60-3.65 Dirhem.

…

Kısaca anlaşılan o ki, petrolün önümüzdeki dönemde bitme riskine karşın, Dubai iş, turizm ve ulaştırma alanlarında bölgesel merkez yapılmaya çalışılıyor. Çalışmalarda da başarıya ulaşmaya başlanmış. Örneğin: Bölge de en fazla turistin ziyaret ettiği şehir Dubai imiş.

…

Sigorta sektörü ağırlıklı olarak %90-95 araç sigortaları üzerine kurgulu. Yabancı nüfusun 3-4 yılda bir devridim yapmasından dolayı konut ve diğer sigortalar çok gelişmemiş. Araç sigortalarında karlılık yüksekmiş.

Araç değerleri üzerinde vergi olmadığından ve de yakıt ucuz olduğundan, trafikte genellikle büyük motor hacimli 4X4  ve lüks araçlardan oluşan yeni araçlar geziyor. Eski araçlar çok ucuzmuş ancak, bakım-tamir çok pahalı olduğundan, ikinci el araç tercih edilmiyor.

Sektör lideri Oman Insurance  adında yerel bir şirket, uluslararası oyunculardan Axa da pazarda çok güçlü.

Hayat sigortacılığı ve de özellikle direkt satışlar çok gelişmiş. En büyük alıcılar ülkede yaşayan özellikle İngilizlerin oluşturduğu yabancılar. Hayat branşında Zurich güçlü.

…

Dubai en etkileyici şey: Çok kültürlü milyonlarca insanın, kurgulanan düzen içerisinde ve elbette yüksek yaşam standartlarında uyum içerisinde yaşamaları ve bu yaşam seviyesini kaybetmemek için verilen yoğun çaba ve uğraş.