What is the Effect of Rating Upgrade on the Insurance Sector?

Recently, the Istanbul Stock Exchange Index is rallying toward a record with the expectation of a possible “country rating upgrade”.

But, how would the upgrading of the country credit rating to “Investment Grade” effect the players of the Turkish Insurance Market?

In 2003, one of my friends, who owned one of the nice butique hotels of Urgup, was asking 2 million USD to sell his hotel. In 2012, the price was10 million USD for the same hotel.

The hotel was the same hotel, the revenue (in terms of USD) was more or less at a similar level.

Difference;

  • There are more liquidity and more buyers in the market.

It is a certainty that more money will flow to Turkey in the case of a possible rating upgrade. It is also certain that cheaper funds will be available for new companies to be established in the country, but the foreign investment will flow more to the already established businesses.

While the existence and the number of these companies in the country is known, how will the increase in demand to acquire or investment in these companies effect the market?

The value of the companies will increase quickly despite the fact that there will not be any changes in their operations. A company with a market value of 1 million TL will be worth 5 million TL or 10 million TL shortly with the increasing demand and liquidity.

The increase in value will not be limited to those companies; it will spread to all sectors, goods and services, and will continue until a new and higher demand/supply balance.

The negative consequences regarding rating upgrade mentioned below should be considered alongside the positive expectations that is created these days in the financial markets.

In Brazil, following the credit rating upgrade, the interest rates seemed attractive to investors and the Direct Foreign Investment increased to 66.7 billion USD in 2011 from 48.5 billion USD in 2010. (*)

With the quick increase in foreign investment, the Brezilian currency appreciated against USD, resulting in a decrease in the competitive advantage of this country (in exports and production), and as a result, the Brezilian Government felt the necessity to impose new taxes as a protection against the negative consequences of increased cash flow.

(*)Source: CIA The World Factbook.

Wıth the upgrade of the country credit rating, short term effects on the insurance industry can be expected as follows;

  • The increase in insurable value of goods & services will primarily increase premiums and consequently claims costs,
  • Values of companies in the insurance market (insurance companies, brokers, agencies) will also increase,
  • More companies will find new buyers,
  • Despite increase in personal wealth of some individuals, the purchasing power of the new value created at the higher price level will weaken.

In my opinion, the worst case for companies and individual could be to be in full liqudity  instead of all other kind of investment in such an upgrade.

Not Artışının Sigorta Sektörü’ne Etkileri Ne Olur?

Bugünlerde İMKB endeksi, olası bir “ülke notu artış” beklentisi ile rekora koşuyor.

Peki, ülke notunun “Yatırım Yapılabilir Seviyeye” yükseltilmesi, Türk Sigorta Sektörü oyuncularını nasıl etkileyecektir?

2003 yılında, Ürgüp’ün güzel butik otellerinden bir tanesinin sahibi olan arkadaşım, otelini satmak için 2 milyon USD istiyordu. 2012 yılında aynı otel için düşündüğü bedel 10 milyon USD.

Otel aynı otel, geliri (USD bazında) aşağı yukarı aynı seviyedeydi.

Fark;

  • Piyasada daha fazla nakit ve daha fazla alıcı var.

Olası bir not artışı ile Türkiye’ye daha fazla para girişi olacağı kesin. Ülke içinde yeni kurulacak şirketler için daha ucuz kaynak bulunabileceği de muhakkak; fakat, yabancı sermaye daha çok hali hazırda faaliyette bulunan şirketlere yönelecektir.

Bu şirketlerin değerleri, faaliyetlerinde önemli değişiklikler olmamasına karşın,  hızla artacaktır. Bugün 1 mio TL değer biçilen bir şirketin değeri, artan talep ve nakit ile birlikte kısa zamanda artacak ve 5 milyon, 10 milyon TL olabilecektir.

Şirketlerin değer artışları,  içinde oldukları sektörlerle sınırlı kalmayacak; dalga dalga tüm sektörlere, mal ve hizmetlere yayılacak ve arz-talep dengesinin yeniden belirleneceği bir üst seviyeye kadar, değer artışarı sürecektir.

Not artışına ilişkin piyasalarda bugünlerde oluşan Pozitif Beklentinin yanında, aşağıda belirtilen tarzda Negatif Etkiler de ortaya çıkabilir.

Brezilya’da; kredi notunun artırılmasının ardından, piyasa faizleri yatırımcılara cazip gelmiş ve 2010 yılında 48.5 milyar USD olan Direkt Yabancı Yatırım Tutarı 2011 yılında 66.7 milyar USD’ne yükselmiştir.

Yabancı yatırımın hızla artması sonucu Brezilya parası USD karşısında değer kazanmış,  bu artış ülkenin rekabet avantajını azaltmış (İhracat ve üretimde), Brezilya Hükümeti nakit akımlarının olumsuz etkilerinden korunmak için yeni vergi düzenlemeleri yapmak  ihtiyacı duymuştur.

Ülke Kredi Notunun artması ile kısa vadede sigorta sektöründe şu gelişmeler öngörülebilinir;

  • Sigortalanacak mal ve hizmet değerlerindeki artışlar, öncelikle primleri ve zaman içerisinde hasarları da artıracak,
  • Sigorta sektöründe de şirketlerin (sigorta şirketi, broker ve acente)  değerleri  artacak,
  • Daha fazla şirket yatırımcı bulacak,
  • Değer artışlarının zincirleme tüm sektörleri etkileyeceği düşünülünce, şirket satışları ardından bireysel zenginleşmeler olsa da,   elde edilen gelir ile yeni yatırımlar daha maliyetli olacak ve alım gücü de zayıflayacaktır.

Şirketler ve bireyler için bence en kötüsü, böylesi bir not artışına yatırımda değil de, nakit birikimle girmek olabilir. 

Değişen Satın Alma Alışkanlıkları

 2008 den bu yana devam eden ekonomik krizde, başarılı sonuçlara ulaşan firmaların;

Müşterilerin kriz döneminde daha ucuz mal ve hizmetlere yöneleceğini keşfederek, bu yönde ürün ve hizmet geliştiren şirketler (Mc Donalds gibi) olduğunu,

anlatan bir haber okudum.

Öte yandan, Türkiye’de perakende sektöründe faaliyet gösteren büyük marketler zincirlerinden iki tanesinin yöneticileri ile yaptığımız görüşmelerde bize;

Marketlerde temel ihtiyaç malzemeleri dışındaki ürünlerin satış cirolarında ciddi düşüşler olduğunu, buna karşılık temel ihtiyaç malzemeleri satışlarının aynı hızla devam ettiğini,

ifade ettiler.

Kısaca, kriz nedeniyle, insanların satın alma alışkanlıkları değişti.

Ülkemizde nispeten az hissedilse de, Dünya’da ekonomik kriz tüm hızıyla devam ediyor ve hatta Avrupa’da Ocak – Şubat 2013 aylarında krizin zirve yapılacağı da konuşuluyor.

Sigorta sektörünün de, müşterilere sunacağı ürün ve hizmetlerde değişen bu satın alma alışkanlıklarına dikkat etmesi gerekiyor.

Nasıl yapılacağı, şirketlerin başarısını belirleyecek olmakla birlikte; insanlar bu dönemde, “temel ihtiyaçlarına ve olabildiğince ucuz maliyetlerle ulaşmak için para harcamaya” razılar.

Oyuncak Steteskop

2006 yılıydı, 2 yaşındaki kızıma oyuncak bir steteskop aldım.

Konu, Doktorluk mesleğini çocuklara anlatmak zannediyorsanız, yanılıyorsunuz.

Steteskopun kullanım amacı, daha değişikti.

Steteskobu kalbime koyup; Dinle kızım babanın kalbi ne diyor? Diye soruyordum.

O da işinde uzman dahiliye doktoru edası ile gelen sesleri dinleyip; “Fener, Fener, Fener” diye cevap veriyordu ki hemen kocaman bir “aferin”’ i kazanıyordu.

Baba olmanın verdiği içgüdüsel bir istek midir? Bilmem ama, insan çocuklarının kendi tuttuğu takımı tutmasını istiyor galiba:))

Hem kızım hem de ondan yaklaşık 17 ay küçük oğlum, henüz 1.5 yaşındayken Saraçoğlu Tribünlerinde maç seyretmeye gitmeye başladık. Maçı değil ama, 50 bin insanın, taraftar şovunu seviyorlardı. Bir de, erkenden uyuya kalmasalardı, benim için de daha zevkli olabilirdi:))

Aldığım kıyafetlerde de sarı-lacivert renkleri seçmeye ama, en azından sarı ve kırmızı renkleri seçmemeye  hep dikkat ettim.

Sonuç mu?

Oğlan tamam ama, kızımın takım tutmama veya bu konuda biraz politik davranma gibi bir eğilimi var:(( Yani bunca çalışma, kısmen başarılı.

Sigorta da Pazar Araştırmaları (Konuk Yazar: Seyfi Orhan)

Sigorta sektöründe, müşteriye yönelik pazar araştırmalarının kullanımının giderek yaygınlaştığını gözlemliyoruz.

Bu değişimi;

  • Müşteri beklentilerini daha iyi anlama ihtiyacına,
  • Birbirine çok benzer ürünlerde, farklılaşabilecek ürün ve teminatların gelişim alanlarının ortaya çıkartılmasına,
  • Sürecin tamamında elde edilen verilerin,  müşteri iletişiminde kullanılmasının getirdiği olumlu sonuçlara,

 bağlayabiliriz.

Pazar Araştırmaları neticesinde, araştırmadan beklenen sonuçların  ötesinde, çok olumlu sonuçlar elde edilebiliniyor.

Örnek: Yıl içerisinde geliştirilen bir ürün için lansman öncesi gerçekleştirilen bir “Müşteri Focus Grup” çalışması neticesinde;

  • Mevcut ve potansiyel müşterilerin ürün hakkındaki beklentileri,
  • Ürünün beğeni düzeyi,
  • Müşterinin satın alma eğilimi,
  • Ödemek istediği maksimum fiyatı,
  • Tercih ettiği dağıtım kanalları,

çıktılarına ulaşıldı.

Ancak aynı araştırma sonucundan; sigorta şirketi açısından risk fiyatı (maliyet) oldukça düşük olan bir kaç teminata, müşteriler tarafından çok daha yüksek bir değer (müşterilerin ödemeye hazır olduğu fiyat) biçildiği sonucuna da ulaşıldı. Ki, bu araştırmayı yaptıranların hiç beklemediği bir sonuç idi.

Araştırma sonucundan elde edilen bu veri ile söz konusu teminatlar, müşterinin ürün algısını daha değerli kılması amacıyla, iletişimde yoğun şekilde kullanıldı.

Aynı “Müşteri Focus Grup” çalışması; ürün içeriğinin belirlenmesi düzeyinde  yardımcı olmakla kalmayıp, ürün için hazırlanan broşürlerin, neleri içermesi gerektiği ve hangi noktalara vurgu yapılabileceği konusunda da çok önemli bilgiler sağladı.

 Böylece müşteriye verilmek istenen mesajı en iyi anlatan broşür de, tartışmasız şekilde seçilebildi.

Gerçekleştirilen araştırmalar, lansman aşamasında satış kanallarını ve satış temsilcilerini bilgilendirme sürecine de katkı sağlıyor.

Ürünün, hangi teminat ve hizmetlerinin müşterilere cazip geldiğini ve satış aşamasında odaklanılması gereken noktaları satıcılara anlatmakta da kullanılan bir araca da ulaşılmış olunuyor.

Özetle Pazar Araştırmaları, ürün için bütünleşik bir pazarlama aksiyonu oluşturmanın bir çok girdisini sağlayabiliyor.

Pazarlama araştırmalarından etkin olduğunu düşündüğümüz bir diğeri de: Müşteri Memnuniyet Araştırmaları’dır.

Müşteri memnuniyet araştırmaları ile; müşteri için kritik önem arz eden, müşteri temas noktalarındaki memnuniyet düzeylerinin yanı sıra, gelişim alanları  da net şekilde belirlenebiliyor.

Örnek: Bir araştırma sonucunda, çağrı merkezindeki menülerde yapılan bir değişiklikle ve neredeyse sıfır maliyet ile müşterilerin çağrı merkezi temsilcilerine çok daha hızlı ulaşmaları sağlanmış ve müşteri memnuniyetini artırılabilmiştir.

Sigorta sektörü olarak, müşterinin ihtiyaçlarını anlama, birbirine oldukça benzeyen ürün ve hizmetlerde farklılaşmaya gitme yolculuğunda pazarlama araştırmalarının daha çok kullanılması gerektiğini düşünüyorum.

bsorhan@gmail.com