1-b- Bankacılar tarafından müşteri yaratılan ancak, satışı sigorta şirketi ekiplerince tamamlanan sigorta ürünleri,
Bu tür sigortacılığa Bireysel ve Ticari/Kurumsal diye iki ayrı şekilde bakmak daha doğru olur.
Bireysel Müşterilerde:
Banka ve Sigorta Şirketi, müşterilerin segmentlerine ve iki kurumun karlılıklarına katkı sağlayacak ürün ya da ürünleri birlikte belirleyebilirler.
En etkili metotlardan birisi, oluşturulacak bir Çağrı Merkezi aracılığı ile öncelikle bir pilot çalışma yapılarak, farklı segmentteki müşterilere, yine farklı özelliklerdeki ürünler satılır.
Bu pilot çalışma neticesinde hangi ürün, hangi müşteri grubuna en başarılı şekilde satıldı ise, Banka müşteri havuzundan bu nitelikleri taşıyan müşteriler tespit edilir ve ana satış projesine başlanılır.
Bu ekiplerin maaş ve özlük hakları Çağrı Merkezi çalışanlarına genelde uygulanan yöntemlerle belirlenmelidir.
Bir başka yöntem de Bankanın ATM ve/veya İnternet şubesi üzerinden müşterilere paket ürünler satmaktır ki şu anda çok etkin değildir.
Ticari/Kurumsal Müşterilerde:
Banka saha örgütlenmesine paralel Sigorta saha ekipleri örgütlenmesi oluşturulur. Şöyle ki Bankanın Bölge Müdürü/Sigorta Bölge Müdürü, Banka Portföy Yöneticisi/Sigorta Portföy Yöneticisi vb. gibi.
Sigorta Bölge örgütlenmesi lokasyon olarak mümkünse Banka saha ekiplerinin olduğu lokallerde, çalışmalıdır.
Bölge yapılanmasında, Bankanın belli sayıdaki şubesi, coğrafi yapıya, müşteri adedine, şubenin potansiyeline göre 1 sigorta satış temsilcisine bağlanır.
Haftanın belli gününde aynı Şube’nin ziyaret edilmesi önemlidir. Bu ziyaretlerde Şube temsilcileri ile birlikte belirlenecek potansiyel Ticari/Kurumsal müşteriye, önce tanışma, sonra teklif verme ve en son satış kapatma olmak üzere minimum 3 ziyaret yapılmalıdır.
Yıl içerisinde mutlaka en az bir ziyaretle aldığı hizmetten memnuniyeti sorgulanır ve yenilemeye hazırlık yapılır.
Tanışma ve satış kapama ziyaretlerinde Şube temsilcisinin sigorta temsilcisine eşlik etmesinde fayda bulunmaktadır.
Bu tarz satışların izleyen yıllarda yenilemesi olduğundan, sigorta satış temsilcilerinin Bireysel Sigorta Satış Temsilcilerinden farklı olarak daha yüksek baz maaş ve komisyon ile çalışmaları önerilir.
Henüz 1.5 yıllık bir sigortacı olarak, sektöre en katıksız zararı bankaların verdiğine inanıyorum. Bankaların sadece satış kanallı üretim yapmaları sektörü ciddi anlamda baltalamakta.
Şöyle ki; ay içinde 110 adetten fazla ferdi kaza poliçesi kestirmiş ve müşteriden parasını tahsil etmiş banka memuru, ferdi kaza sigortasının parmak kaybında tazminat ödemesi yaptığını bilmiyor. Haliyle ferdi kaza poliçesi yaptıran müşteri de bilmiyor.
Daha da trajikomik olanı var; başka bir banka memuru, krediyle satın aldığı eve kendi yaptığı konut sigortasının, su sızması sebebiyle alt kat komşusuna verdiği zararları da tazmin ettiğini de bilmiyor.
İşi sigortacılık olmayan banka memurlarının yarattığı bu durumlar, müşteriler de, bu sigorta ürünü gereksiz intibası doğuruyor.
Acente olarak bunun sıkıntısını çok yoğun yaşıyorum. Ferdi kaza, sağlık, (dask hariç) konut, işyeri paketlerini bu gereksiz algıları yüzünden satamıyorum. Ferdi kazanın uzuv kaybında tazminat ödemesini yaptığını bilmiyorlar, konut sigortasında ev eşyalarının korunduğunu bilmiyorlar, sağlık sigortasında sosyal güvenlik sigortalarının eksik kaldığı noktaları bilmiyorlar. Kendilerine göre bu ürünler bankalar tarafından cebren satılan, gereksiz ürünler.
Satış sürecine baktığımız da da, pek haksız değiller. İşletme kredisi verilen işyerinin yangın sigortası varsa dahi bankada ek bir poliçe daha düzenleniyor, ipoteğe konulan evin konut sigortası olsa dahi bir kere daha yaptırılıyor. İşyeri için işletme kredisi alan işadamına bir de hayat sigortası yaptırılıyor. Bu olmazsa kredi de veremeyiz iddiasıyla hem de.
Şimdi bu adama zorla satılan bu ürünlerin, aslında kendi iyiliği için olduğunu bankacı anlatmadıktan sonra kim anlatacak ki? Bu adamın kredisi bittikten sonra konut sigortası yaptırması gerektiğine kim inandıracak kendisini?