Sigorta da akıllı seçimler…

Son yıllarda sıklıkla dile getirdiğim bir konuyu tekrarlamak istiyorum.
Türkiye’de sigortacılığın büyüme ve karlılık potansiyeli bireysel
sigortalarda.

2011 yılı açıklanan sektör rakamlarından da gözlemlenebileceği üzere sektör
beklentilerin de üzerinde büyüyor. Bu büyümenin ardında Türkiye Gayrı Safi Yurt
İçi Hasılası’ndaki büyümenin büyük payı var. Özellikte araç satışlarındaki artış
(yüzde 50’lere varan) sigorta sektörünün büyümesinde lokomotif branşlar, kasko
ve trafik satışlarını ciddi oranda etkiliyor.

Bununla beraber yakalanan bu ivmeyi destekleyecek ve sürdürülebilir kılacak
yaklaşımlar, şirketlerin gerçek performansı olacak.

Sevinerek izliyoruz ki, potansiyel bireysel sigorta müşterilerine
ulaşabilecek kanal çeşitliliği yaratmak, artık bütün Sigorta Şirketlerinin
gündeminde. Uzun yıllardır bir grup sigortacı ile Sektörün dikkatini çekmeye
çalıştığım Banka dağıtım kanalı etkinliğinin son dönemde hem banka, hem de
sigorta yöneticilerinin gündemlerinde önemli bir başlık haline geldiğini
görüyoruz.

Tamamen banka kanalına odaklanan yeni şirketlerin büyüme oranları gerçekten
göz alıcı; bunun yanında üretiminin neredeyse tamamını acente kanalından yapan
şirketlerin banka dağıtım kanalı satın almaları da dikkat çekici.

Bireylere dönük sigorta satışlarında hızla büyüyecek yeni bir kanal daha
ortaya çıktı: internet sigortacılığı ve mobil sigortacılık.

Türkiye’de internetin gelişimi  baş döndürücü bir hızla devam ediyor. 2009
yıl sonunda penetrasyon oranı %35’ti, şimdi %42. Daha çarpıcı bir araştırma
sonucuna (IAB tarafından yapılan) göre 2011 Ocak ayında, Türkiye de internetten
alışveriş yapan kişi sayısı 875 bin iken, 2011 Haziran’da 2,5 milyon gerçek kişi
olmuş.

Bu kanallardaki başarının gelişmiş ülkelerdeki seviyelere ulaşması ve hatta
onları geçmesi için nüfusumuzun demografik yapısı zaten bir avantaj yaratıyor.
Genç, değişime ve gelişime açık. Ancak Sigorta Sektörüne de büyük iş düşüyor.
Şirketlerin fırsatı görüp, bu alandaki vizyonu ve teknolojik altyapılarını biran
önce aktive etmeleri gerekiyor.

Sigorta Dükkanımın kuruluş çalışmaları sırasında sektör oyuncularının büyük
bir kısmının bu vizyona sahip olduğunu, gerekli altyapıyı kurgulamış ya da
kurgulama yolunda olduğunu gördük. Hem sektör hem de kendi girişimimiz adına çok
umut verici.

Sigorta şirketleri sadece konvansiyonel kanallar ile çalışırken daha kapalı
altyapılara sahipken , kanal çeşitliliği dış yapılarla  entegrasyon kabiliyetini
zorunlu kılıyor. Şirketlerin bu konuya ortak çözümü ise “web servis
teknolojisi.” Müşteri  entegrasyonundan, tahsilat entegrasyonuna, tüm üretim
sürecinin müşteri tarafından proses edilmesini sağlayan bu altyapılar hem
güvenli, hem de son derece düşük operasyon maliyetli, işletim sistemlerine
olanak sağlıyor. Bu da yüksek operasyon maliyetleri nedeni ile bireysel
müşteriye ulaşma zorluğu olan Sigorta Şirketleri için sihirli bir çözüm.

Sigorta Dükkanım ve benzer hizmet sunan internet sigortacıları müşterilere
tüm seçenekleri görüp, karşılaştırıp kendilerine en uygun ürünü seçme özgürlüğü
verirken, Sigorta Şirketlerine de düşük maliyetle çok daha fazla bireysel
müşteriye ulaşma kanalı oluşturuyor. Sektörün herkesin kazandığı bu “akıllı
seçim” platformlarına ihtiyacı var.

Sigorta Şirketleri, kasa üreticileri ile ortak kampanyalar yapsalar iyi olmaz mı?

Hırsızlık hasarlarının ardından Sigorta Şirketleri ile müşterileri arasında, yaşanan en sık sorunlardan birisi de; evde bulunan nakit, hisse senedi, tahvil ve kıymetli kâğıt ile altın, gümüş ve sair kıymetli maden ile bunlardan mamul eşya, mücevher, değerli taş, inci ve benzerlerinin bedelinin ödenmesinde, hırsızlık anında bu değerlerin “kilit altında bulunup bulunmadığına” dönük yaşanmaktadır.

Günlük yaşamın akışı içerisinde insanların “kendi kaleleri” diye düşündükleri evlerinde değerli eşyalarını kilitli bir yerde muhafaza etmeleri, konfor alanlarını sınırlamaktadır.

Oysa Sigorta Şirketleri ile Kasa üreticilerinin birlikte yapacakları kampanyalarla konutlarda kasa kullanım oranı artırılabilir.

Geçmişte kasa denildiğinde, aklımıza Yeşilçam filmlerinde Zenginlerin ev ya da ofislerinde görmeye alışık olduğumuz “kocaman çelik kasalar” gelmekle birlikte, gelişen teknoloji ve modern tasarımlar neticesinde, her gelir grubundan insanın değerli eşyalarını koruyacak nitelik ve fiyatlarda kasalar mevcuttur.

Ufak bir araştırma sonunda gördüm ki, çelik kasa fiyatları 250 TL lerden başlamaktadır, ki bir defa sahip olunacak bir kasanın çok uzun yıllar kullanımı mümkündür.

Çelik kasanın evde uygun bir yere ilgili servis ve/veya alıcı tarafından monte edilmesini takiben, belki de işin psikolojik boyutu devreye girmekte ve değerli eşyaların bu kasada muhafaza edilmesi alışkanlık haline gelmektedir.

Çelik kasalar içerisinde muhafaza edilen değerlerin hem hırsızlar tarafından çalınması zorlaşacak hem de, sigorta sektörü için belki de daha önemlisi, hırsızlık hasarı sonucu müşterilerle sorun yaşanmayacaktır. Sigorta sektörünün imajı da olumsuz etkilenmeyecektir.

Ne dersiniz? Sigorta Şirketleri, kasa üreticileri ile ortak kampanyalar yapsalar iyi olmaz mı?

Sigorta Ürünlerinin Fiyatlamalarında Kredi Skoru Kullanımı.

Sigorta Sektöründe bireysel ürünlerin (Kasko, Sağlık, Konut, sınırlar içerisinde Trafik vb. gibi) fiyatlamaları yapılırken; Şirketlerin hem sigortalanacak değere ilişkin (x marka aracın hasar/prim oranı gibi) hem de müşterilerin demografik özelliklerine ilişkin (Yaş, cinsiyet, eğitim, iş gibi) geçmiş istatistiklerine ve bireylerin tek tek geçmiş hasar/prim istatistiklerine bakılmaktadır.

Bu nedenle; aynı müşteriye ait, aynı marka-model bir araca Şirketlerin kendi istatistik havuzlarındaki sonuçlara göre farklı fiyatlar çıkabilmektedir. Herhangi bir Şirketin X marka araç geçmiş hasar istatistiği iyi iken, bir başka şirketin kendi istatistiklerinde sonuç kötü olabilir ve fiyat 2 Şirket arasında farklı belirlenir. Daha fazla geçmiş istatistiğe sahip şirketlerin doğru fiyat belirlemede avantajları vardır.

Son 10 yıllık Dönemde Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü’nün çalışmaları ile kurulan ortak Data Havuzları (Tramer, Kaskomer vb. gibi) sayesinde Sigorta Şirketlerinin daha fazla sağlıklı istatistiğe ulaşma imkanı oldu.

Sigorta şirketlerinin doğru riske, doğru fiyatlamayı yapabilmeleri ve uzun bir dönemdir devam eden karsızlığa çözüm bulabilmeleri için ürün fiyatlamalarında kullanabilecekleri geniş bir database daha var. Bireylerin Kredi Skorları.

Kredi skoru, kişinin kredibilitesini kredi belgelerinin istatistiksel analizine dayanarak ölçmeyi amaçlayan sayısal bir ifadedir. Gelişmiş ekonomilerde, (Türkiye dahil) Banka ve Finans Kuruluşları ile kredi ilişkisine giren tüm bireylerin finansal kredi skoru tutulmaktadır.

Özellikle ABD de yaygınlıkla kullanılan kredi skorları bilgileri genelde kredi bürolarından/ajanslarınca takip edilmektedir. Türkiye’de ise bu bilgiler Kredi Kayıt Bürosu’nca tutulmaktadır.

ABD de bir kişinin kredi skorunu belirlerken beş kategoriye bakılmaktadır. Bunlar;

Geçmiş Geri Ödeme Performansı (%35)

Sahip Olduğu Varlıklar (%30)

Kredi Tecrübe Uzunluğu (%15)

Yeni Kredileri (%10)

Kredi Tipleri (%10)

ABD’de kredi skoru uygulaması insanların hayatlarının bir parçası olmuş durumda. ev, araba alırken, sigorta yaptırırken ve daha bir çok uygulamada kişilerin kredi skoruna bakılmaktadır. Kişiler de kendi kredi skorlarını biliyorlar ve hatta kredi skorlarını yükseltmek için neler yapabileceklerini de biliyorlar. Böylece mevcut kredi skorlarının elvermediği şeylere kredi skorlarını yükseltip (bunun yolları da tanımlanmış) sahip olabiliyorlar.

ABD de Sigorta şirketleri 1980’lerin başından beri aslında risklerini azaltmak için müşterilerinin finansal kayıtlarına bakıyorlar. 1990 ların başında Fair Isaac Corporation kredi skoru konusundaki deneyimlerini sigorta alanında kullanarak büyük bir yeniliğe adım attı. 1993’te ise sigorta şirketlerinin kullanımı için ilk kredi skoru modelini yarattı. Bundan sonra ise kredi skorunun sigorta alanında kullanımı büyük bir yükselişe geçti.

Kredi skorunun sigortada kullanım amacı, müşterilerin yarattıkları riske en yakın ücreti ödemeleri. Yani kimsenin gerektiğinden fazla sigorta bedeli ödememesi. Bu da ortalama müşterinin yararına bir sistem olduğunu gösteriyor.

Kredi skorlarına göre, müşterilerin ödedikleri fiyat değişiyor. Bunu kullanmaktaki iddia borçlarını zamanında ödeyebilen, sorumluluklarını yerine getirebilen müşterilerin daha az hasar yaratacağı ve şirketi daha az zarara uğratacağı düşüncesine dayanıyor.

Kredi skorunu sigorta için kullanırken 2 tane aşama var. Bunların biri “underwriting”, diğeri de “rating”. Bu aşamaları sigorta şirketleri iki ayrı yöntemle kullanabiliyor. Birinci yöntemde önce underwriting sonra rating kullanılıyor. Underwritingde kişinin yaş, deneyimin, iş vb. özelliklerine bakılıyor ve baz bir fiyat oluşturuluyor. Daha sonra rating kısmında kredi skoruna bakılıyor ve buna göre fiyat artıyor ya da azalıyor. İkinci yöntemde ise rating underwritingin bir parçası. Yani kişinin geçmişi yaşı, cinsiyetiyle beraber kredi skoruna da bakılıyor ve bir fiyat belirleniyor.

Türkiye de bireylerin özellikle kasko trafik geçmiş istatistiklerini tutan havuzlar ile bireylerin kredi skor havuzları acaba bir araya getirilip, hem karşılıklı olarak havuzların data niteliği artırılıp, kredi skor uygulamaları ve sigorta hasar uygulamaları ile zenginleştirilemez mi? Böylece, hem Banka ve Finans Kuruluşları daha sağlıklı Kredi Skorlarına ulaşabilirler, hem de sigorta şirketleri daha sağlıklı ürün fiyatlamaları yapabilirler.

Dağıtım Kanalı Bazında Kasko Hasar/Prim Oranlarını Etkileyen Hususlar

Sigorta Sektörünün en bilinen ve kullanılan kasko ürününde; Banka ve Acente dağıtım kanallarının Hasar/Primleri arasında %13-%20 arasında farklılık var. Banka dağıtım kanalları lehine bu farkın kaynakları hangi hususlardan kaynaklanıyor?

-Bankalar genellikle, kendilerinden otomobil kredisi kullanan müşterilere kasko satışı gerçekleştiriyorlar. Krediye bağlı olmayan kasko satışları, kampanya dönemleri dışında istenen performansa ulaşamamaktadır.

-Genel tabloya baktığımızda kullanılan otomobil kredilerinin büyük kısmı yeni araçlara verilmektedir. Yeni araç kullanıcılarının, hele ki kredi ile araç almışsa, trafikte gösterdiği özen daha fazla olmaktadır.

-Ortalama otomobil kredi süresi 12 aydan uzun olduğu halde, kasko poliçeleri 1 yıllık kesilmekte ve izleyen yıl yenileme döneminde sigortalanma oranı düşmektedir. Müşteri ilk kredi aldığı yılı takiben farklı sigorta şirketi alternatiflerine bakma fırsat ve zamanına sahiptir. Karşılaştırma yapılmadan alınan ilk yıl kasko prim rakamları, müşteri tarafından nispeten daha az sorgulanabilmektedir.

-Bankalar kredi verirken müşterinin finansal geçmişine ve KKM (Kredi Kayıt Merkezi) kayıtlarına göre hareket etmektedirler ve daha önceki bir yazımda konu edildiği üzere, bu kayıtlar gelişmiş ülkelerde kasko fiyat belirlemede fiyatı etkileyen çok ciddi bir veri olarak kullanılmaktadır.

-Acente müşteri portföyünü kaybetmemek amacıyla teminat kapsamı içerisine girmeyen bir takım hasarların ödenmesi amacıyla sigorta şirketlerine daha fazla baskı uygulamakta ve belirli ölçüde başarılı da olmaktadır.

-Acentelerin ticari portföy bütünü içerisinde diğer sigorta ürünlerini destekleyecek şekilde kasko branşında indirime gidilmekte, şirkete verilen portföyler bazında kar transferi olabilmektedir. Acente portföyü referans vererek Şirketten kasko indirimleri alabilmektedir. Örnek: Deprem Tarifesi nedeniyle yangın branşında yapılamayan indirim, kasko da yapılmakta ve hasar/prim oranı kasko da olumsuz etkilenmektedir.

Elbette Acente ve Banka özelinde yukarıda sayılanlar dışında da hasar/prim oranını etkileyen farklı kriterler bulunabilir.

Banka Sigortacılığında Kritik Başarı Faktörleri-2-

1-b- Bankacılar tarafından müşteri yaratılan ancak, satışı sigorta şirketi ekiplerince tamamlanan sigorta ürünleri,

Bu tür sigortacılığa Bireysel ve Ticari/Kurumsal diye iki ayrı şekilde bakmak daha doğru olur.

Bireysel Müşterilerde:

Banka ve Sigorta Şirketi, müşterilerin segmentlerine ve iki kurumun karlılıklarına katkı sağlayacak ürün ya da ürünleri birlikte belirleyebilirler.

En etkili metotlardan birisi, oluşturulacak bir Çağrı Merkezi aracılığı ile öncelikle bir pilot çalışma yapılarak, farklı segmentteki müşterilere, yine farklı özelliklerdeki ürünler satılır.

Bu pilot çalışma neticesinde hangi ürün, hangi müşteri grubuna en başarılı şekilde satıldı ise, Banka müşteri havuzundan bu nitelikleri taşıyan müşteriler tespit edilir ve ana satış projesine başlanılır.

Bu ekiplerin maaş ve özlük hakları Çağrı Merkezi çalışanlarına genelde uygulanan yöntemlerle belirlenmelidir.

Bir başka yöntem de Bankanın ATM ve/veya İnternet şubesi üzerinden müşterilere paket ürünler satmaktır ki şu anda çok etkin değildir.

Ticari/Kurumsal Müşterilerde:

Banka saha örgütlenmesine paralel Sigorta saha ekipleri örgütlenmesi oluşturulur. Şöyle ki Bankanın Bölge Müdürü/Sigorta Bölge Müdürü, Banka Portföy Yöneticisi/Sigorta Portföy Yöneticisi vb. gibi.

Sigorta Bölge örgütlenmesi lokasyon olarak mümkünse Banka saha ekiplerinin olduğu lokallerde, çalışmalıdır.

Bölge yapılanmasında, Bankanın belli sayıdaki şubesi, coğrafi yapıya, müşteri adedine, şubenin potansiyeline göre 1 sigorta satış temsilcisine bağlanır.

Haftanın belli gününde aynı Şube’nin ziyaret edilmesi önemlidir. Bu ziyaretlerde Şube temsilcileri ile birlikte belirlenecek potansiyel Ticari/Kurumsal müşteriye, önce tanışma, sonra teklif verme ve en son satış kapatma olmak üzere minimum 3 ziyaret yapılmalıdır.

Yıl içerisinde mutlaka en az bir ziyaretle aldığı hizmetten memnuniyeti sorgulanır ve yenilemeye hazırlık yapılır.

Tanışma ve satış kapama ziyaretlerinde Şube temsilcisinin sigorta temsilcisine eşlik etmesinde fayda bulunmaktadır.

Bu tarz satışların izleyen yıllarda yenilemesi olduğundan, sigorta satış temsilcilerinin Bireysel Sigorta Satış Temsilcilerinden farklı olarak daha yüksek baz maaş ve komisyon ile çalışmaları önerilir.

Sigorta Şirketlerinde En Kritik Fonksiyon Nedir?

Sigorta Sektöründe global yabancı şirketler ile birlikte günlük hayatımıza CEO, CMO, CFO, CUO, CCO, COO vb. gibi terminolojiler de dahil oldu.

İş hayatında unvanları, temsil eden kişiler etkili ya da etkisiz kılarlar. Bununla birlikte; organizasyon içerisinde Şirketin asıl fonksiyonunun unutulup, tali fonksiyonların ana fonksiyonun etkinliğinde kullanılması çok sıkça rastlanan bir gerçeklik olmaya başladı.

Sigorta Şirketleri hizmet sektörünün oyuncularıdır. Şirketin temel amacı, “yeni müşteri bulmak ve mevcut müşteriyi içeride tutmaktır.” Bunun dışındaki tüm roller, görevler destek amaçlıdır.

Şirketlerin farklı amaçlarla veya farklı rollerdeki kişilerin daha ağır etkinlikleri ile temel amaçtan uzaklaşmaları başarıyı önleyecek, şirketin kısa olmasa bile orta ve uzun dönemde pazardaki sonuçlarının olumsuz etkilenmesine yol açacaktır.

Banka Sigortacılığında Kritik Başarı Faktörleri-1

Dünya’da banka sigortacılığı, sigorta ürünlerinin banka personeli tarafından (sigorta şirketi ile hiçbir temasa ihtiyaç duyulmaksızın) satılması anlamında kullanılmaktadır. Bu nedenle ağırlıklı olarak krediye bağlı satılan sigorta ürünlerinin satışına verilen isimdir. Örnek: Hayat ve kredi risklerini koruma ürünleri yaygın olarak bu şekilde satılan ürünler arasında sayılabilirler.

Banka ve Sigorta Şirketlerinin pazarda konumlanmasından (Bireysel, KOBİ, Ticari veya Kurumsal segmentteki müşterilere hitap eden kuruluşlar) başlayarak pek çok etken Banka Sigortacılığının yapılandırılmasında farklılık gerektirebilir.

Banka Dağıtım Kanallarından Satılabilecek Ürünleri Şu Şekilde Sınıflandırabiliriz:

1- Bankacılar tarafından satılan sigorta ürünleri / Bankacılar tarafından müşteri yaratılan ancak, satışı sigorta şirketi ekiplerince tamamlanan sigorta ürünleri,

2- Krediye bağlı banka riskini koruyan / Gönüllü satılan müşteri riskini koruyan,

3- Bankacılık ürünlerini tamamlayan / Tamamen müşterinin sigorta ihtiyacından kaynaklanan,

1- Bankacılar tarafından satılan ürünlere ilişkin Banka Sigortacılığında kritik başarı faktörleri,

-Başarılı bir Banka Sigortacılığı uygulaması için, olmazsa olmaz ilk kriter: Banka ve Sigorta Şirketinin banka sigortacılığı hedefleri ve vizyonu konusunda istekli ve hemfikir olmasıdır. Bu vizyon ve enerji yukarıdan aşağıya inecektir.

-Öncelikli hedef, Banka satış ekiplerinin, sigorta ürünlerini çok hızlı bir şekilde Banka’nın ana IT sistemine entegre ekranlar aracılığı ile üretilebilmesinin sağlanmasıdır. Bu sayede çok sayıda noktadan, müşteriye hitap sanatını iyi bilen satış ekipleri tarafından müşterileri ulaşılmış olur.

-Bankacının sigorta ürününü satmak için kullandığı, alışık olduğu ekran dışında başka bir sisteme/ekrana geçmemesi, sigorta ürünlerine ait ekranların, bankacılık iş akışı sırasında oluşturulması kritik önemdedir. Temel sigortacılık ürünleri (kasko, trafik, ev, işyeri, ferdi kaza, işsizlik vb. gibi) yukarıda belirtilen şekilde kredi kullandırım süreci içine yerleştirilmelidir.

Örnek: Kasko poliçesi adımının, otomobil kredisi kullandırım ekranlarını takiben Banka portföy ekranlarına çıkması, müşteriye ikinci defa demografik bilgiler sorulmadan sadece ürüne ait spesifik soruların sorulması ve müşteriyi bıktırmadan anında teklif verilebilip müşteri kabulüne göre poliçe üretilebilmeli ve tahsilat kısmı da müşterinin talebine göre hesaba ya da kredi kartına bağlanabilmelidir.

-Bir başka kritik başarı faktörü, Banka ve Sigorta Şirketi organizasyonları arasında yoğun bir iletişim/sinerji/paralel organizasyon yapısı sağlanmalı ve çıkartılacak her türlü Bankacılık ürünün de ne tür sigorta ürünleri ile desteklenebileceği konusu yapılandırılmalıdır.

Örnek: Banka, aileleri hedef alan bir ürün çıkartıyorsa aile üyeleri için ferdi kaza koruması, çocukların ve evcil hayvanların 3. Şahıslara vereceği sorumluluk için sigorta ürünlerinin çıkartılması gibi. Üniversite öğrencilerine sunulacak bir banka ürününde yine üniversitelilere dönük ürünler çıkartılması gibi.

-Sigorta ürünlerinin satışı ve kullanımı süresince Bankacıların bankacılık işlemlerinde (Ana iş) olumsuz etki yapabilecek kronik aksamalara yer vermemek ve müşterinin Bankacıya sigorta ile ilgili geri dönüşünün engellenmesi için süreçlerin iyi kurgulanması gerekir.

Şöyle ki; Hasar anında sms, mail veya çağrı merkezi aracılığı ile hasarın her aşamasında müşteri bilgilendirilmeli, sorularında muhatabın Sigorta Şirketi olduğunun altı çizilmeli ve en azından Bankanın hizmet hızında, seri hizmet verilebilmelidir.

-Sigorta şirketinin sigortacılıkla ilgili Bankanın ihtiyaç duyabileceği her türlü raporlamayı sağlayabilecek altyapıyı oluşturması gerekir. Genel Müdürlük, Bölge, Şube, Portföy Takımı, Portföy bazında raporlamalar yapılabilmeli. Ürün bazında kırılımlarda bu raporlamalar verilebilmelidir.

-Banka sigortacılığında kullanılması gereken önemli araçlardan birisi de motivasyon ve ödüllendirme kampanyalarıdır. Sigorta ürünleri kim ne derse desin Bankacıların ana ürünlerinden birisi olmadığı için ve bankacıların satması gereken yüzlerce finans ürünü varolduğu için zaman zaman krediye bağlı olmayan sigorta ürünlerinin satışında bu satışların motive edilmeye ve hatırlatılmaya ihtiyacı vardır.

Bankacılar için en önemli motivasyon aracının, maddi değerli hediyelerden çok, Genel Müdürlüğe cc’li ve başarının/başarılıların listelendiği mesajlarda ismen (Bölge, Şube, iş kolu, ekip ve/veya birey olarak) yer almak olduğunu söyleyebilirim.

Bankanın merkezden uzak bir şubesindeki x çalışanının isminin, böyle bir motivasyon mesajı (mailinde) içinde yer alması (başarılı veya başarısızlar içinde) en büyük motivasyon aracıdır.

Ama elbette maddi içerikli motivasyon kampanyaları da yapılmalıdır. Burada da en etkili metot, “Banka üst yönetimlerinin de katılacağı organizasyonlara katılabilme” ile sonuçlanan ödüllerdir.

Bununla birlikte kampanyaların düzenli raporlanması, bu raporlama içerisinde sadece sigorta şirketine hitap eden bilgiler değil, Bankanın ve bankacının bu üretimden neler kazandığı ve/veya neler kaybettiği de rakamsal olarak gösterilmelidir. Şöyle ki, “bu kampanya da şu kadar prim üretildi”, demek yerine, “şu kadar prim üretildi ve banka/şube/çalışan şu kadar komisyon geliri yazdı” diyebilmek önemlidir.

-Banka çalışanına sigorta da üretimden gelir yaratabilmekte çok etkili bir yöntemdir. Sigorta şirketi için karlı ürünlerde daha yüksek, daha az karlı işler üzerinden daha düşük komisyon verilmesi, komisyonun sadece satıştan değil, satılan ürünün tahsilatı üzerinden verilmesi önerilir.

-Banka dağıtım kanallarından satılacak bireysel ya da önceden yapılandırılmış ürünlerin satışında son önerimiz ise oluşturulacak sigorta satış ekiplerinin düzenli aralıklarla şube ziyaretleri yapıp, sohbet, bilgi aktarımı, sorun dinleme ve çözümüne aracılık etme ve de motivasyon görüşmeleri yapmasının sağlanmasıdır.

Sigorta Sektörünün En Önemli İhtiyacı: IT Altyapısıdır.

Türkiye’de 90 lı yıllarda bankacılık sektörü, finans sektörünün diğer oyuncularından çok daha ileride IT altyapısına kavuştu.

Böyle bir gelişmeyi sigorta sektörü yakalayamadı. Halen yakalamaya çalışıyor ve bu sürecin sancılarını yaşıyor.

Faizlerin düşerek “mali gelirlerin” Sigorta Sektöründe 1990-2007 döneminde yarattığı gelir marjının artık kalmaması ile birlikte, sigorta şirketleri için “teknik karı artırma” ve “giderleri düşürebilme” çabası başladı.

Teknik geliri artırma konusunda temel ürünlerde yaşanan yoğun rekabet nedeniyle şirketler, her geçen gün daralan fiyat marjlarında çalışmak zorunda kaldı.

Daha kolay ulaşılabilir müşteri segmentleri ticari ve kurumsal müşteriler olduğundan bu alanda rekabet daha da yoğunlaştı.

Bireysel müşterilere, klasik dağıtım kanalları ile verimli bir ulaşım imkanı olmadığı için de, “Banka Dağıtım Kanallarının” satın alımları gibi kanal arayışlarına ilgi arttı.

Bu defa giderlerin düşürülmesi ile ilgili çabalar yoğunlaştı.

Bir sigorta şirketinin en büyük gider kalemleri:

-Ödenen/Muallak Hasarlar, (Teknik)

-Reasürans Giderleri, (Teknik)

-Genel Giderler,

olarak sıralanabilir.

-Ödenen/Muallak Hasarlar:

Aslında sadece Türkiye de değil Dünya da da Kasko ve Trafik branşlarında  her zaman hasar/prim rakamları yüksektir. Ama bu dönemde;

  • -Yeni araç girişleri ile Türkiye de artan trafik yükü,
  • -Araç üreticilerinin kendi aralarında yaşadıkları rekabet nedeniyle, satış sonrası hizmetlerden gelir yaratma istekleri,
  • -Kazalarda beyanname sistemine geçişin (tüm Dünya da olduğu gibi) ilk yıllarda görülen negatif etkisi,gibi nedenlerle motor branşı hasar rakamı arttı.

Doğal afetlerin ve artan rekabetin de etkileri ile yangın ve mühendislik branşlarında hasar/prim arttı.

-Reasürans giderleri:

Pazarda yaşanan gelişmeler reasürans giderlerini azaltmak bir yana artırdı.. Dünya da konsalidasyonlar ile reasürör şirket sayısı azaldı. Marmara Bölgesi’ndeki deprem ihtimali reasürörler lehine her zaman maliyet artırıcı risk oldu.

-Genel Giderler:

Şirket genel giderlerinin yaklaşık 2/3 ünü personel giderlerinin oluşturması beklenebilir.

Bir taraftan yoğun rekabet içerisinde kaliteli insan gücüne ihtiyaç duyarken, bir taraftan da personel giderlerini azaltabilmenin veya oransal olarak düşürebilmenin yegane yolu, iş yükünü IT altyapısına yüklemekle söz konusu olabilir.

Hele ki bireysel müşterilerle çalışmak planlanıyorsa (şu anda Türkiye pazarında ki en önemli potansiyel) operasyonu olabildiğince müşterinin kendisine yaptırmak ve şirket içinde minimum operasyon yapmak bu çalışmanın ulaşabileceği son noktadır.

Şirketlerin asıl kuruluş amacı “Mevcut müşteriyi içerde tutmak ve yeni müşteri bulmaktır.” Bu hedefi gerçekleştirecek nitelikte, optimum sayıda kaliteli ve motive iş gücü ile verimliliği artırmak Sigorta Şirketlerinin en önemli karlılık modelidir.

IT yatırımları zaman, sabır ve sermaye gerektirir. Türkiye de sigorta sektöründe yer alan Sermayedarların bu zamanı, sabrı ve sermayeyi yöneticilere tahsis etmeleri, şirketlerin başarılı geleceği açısından alınması gereken temel karardır.

Katastrofik Hasarlarda Olağanüstü Durum Yönetimi

Doğal afet ve/veya katastrofik hasarlar ile karşılaşıldığında, kamuoyu doğal olarak yönünü sigorta sektörüne çevirmekte, sektörden gelecek mesajlara kulak kabartmaktadır.

Bu dönemdeki hızlı ve etkin iletişimin etkileri, sektörün ve şirketlerin pozitif algısı adına çok daha büyük olmaktadır. Ancak, tecrübesiz ekiplerin yaşadıkları şok nedeniyle hareketsiz kalmaları, ağır hareket etmeleri de tam tersine negatif algı yaratabilir.

Bu tür hasarlarda sigorta sektöründen beklenti, “herhangi bir hasardan sonra ne yapılması gerekiyorsa” odur. Sadece doğru, anlaşılır mesajlar ile süreç hakkında kamuoyu bilgilendirilmelidir.

Kriz durumunda ilk yapılması gerekenler ile ilgili önerilerim şu şekildedir:

-Hasarın duyulmasını takiben, şirketin ilgili departman yöneticileri ile “acil durum toplantısı” yapılmalıdır. Bu toplantı ve sonuçları kurum içinde de paylaşılmalıdır.

-Toplantıdan şirketin kurumsal algısını etkileyebilecek en fazla 3 karar alınıp hızla uygulamaya geçirilmelidir.

-Hasar bölgesi eğer mümkünse derhal ziyaret edilmelidir.

-Bölgedeki müşterilere telefon (çağrı merkezleri aracılığı ile veya oluşturulacak bir ekip) ile ulaşılıp, “geçmiş olsun dilenmelidir.” Müşteri ihtiyaçları dinlenmelidir.

-Hasarın ilk günlerinde tespit edilen hasarlara dönük avans ödemeleri, müşterinin yaşam boyu etkisinden kurtulamayacağı önemli bir jest olacaktır.

Senede en az bir defa, bu konuda alternatifli senaryolar üzerinden kurum içi provalar yapılması hazırlıklı olmak açısından etkili olacaktır