Sigortacılıkta Bisiklet Teorisi

Geçtiğimiz günlerde otomotiv sektöründe görev yapan bir dost ile görüşüyorduk;

2019 yılı için araç satış rakamları üzerine senaryolar çalıştıklarını ve  farklı bir gelişme olmaz ise gelecek yıl Türkiye iç pazarında satılacak otomobil ve hafif ticari araç sayısının 400.000 – 500.000 adet bandında olmasını beklediklerini ifade etti.

Araç satışlarında yaşanması beklenen bu dramatik düşüş, sigorta sektörünün 2019 stratejilerini nasıl etkiler?

ODD verilerine göre Türkiye otomobil ve hafif ticari araç satış rakamları şu şekilde gerçekleşmiş.

·        2016 yılında toplam 983.720 adet

·        2017 yılında toplam 956.194 adet

·        31 Ağustos 2018  itibari ile yıllık toplam 440.428 adet

%30-40 aralığında artan yedek parça maliyetlerinin henüz tam yansımalarını görmeden,  Zorunlu Trafik poliçelerine ilişkin Hasar/Prim oranları zaten %95’lerin üzerine çıktı. Aracılara ödenen komisyon ile birlikte sigorta şirketine maliyet %100’leri zaten geçiyor.

Eskilerin sigortacılıkta, “Bisiklet Teorisi” diye adlandırdıkları bir teori var. Bisiklet sürerken pedalları sürekli çevirmek gerekiyor.

Durursanız düşersiniz.

Zorunlu Trafik Sigortası tarzındaki, “Hasar/Prim oranı yüksek” ve/fakat aynı zamanda “tahsilat kabiliyeti yüksek” branşlarda şirketin sürekli içeriye yeni iş alması lazım, böylece hızla gelen tahsilatlar ile geçmişten gelen hasarlar ödenebiliyor.

Yoksa, Bisiklet devriliyor.

Bisikletin devrilmesi ile mecazen anlattığım senaryonun gerçek hayattaki ismi “run off” diye adlandırılan ve “geçmişten gelen hasarların, şirketin mali tablolarını olumsuz etkilemesi” şeklinde tezahür ediyor.

2018 de araç satış rakamları zaten düşmeye başlamış idi. Şimdi 2019 yılında satış rakamlarının, 2017 yılı satış rakamlarının neredeyse yarısına inmesi bekleniyor.

Pedalları neyle çevireceğiz?

Geçmiş yıllarda satılan araçlara satılacak poliçeler ile. Ama onlar geçtiğimiz yıl başka şirketler tarafından düzenlenmiş.

O zaman ne olacak?

Artan maliyetler, enflasyona rağmen, fiyat rekabeti ile olabilir mi?

Portföydeki müşteriyi kaçırmamak gerekir. Ama bu tür branşlarda hele ki böylesi ekonomik ortamlarda, müşteri de fiyata duyarlı olacaktır.

Bir diğer alternatif de; mevcut müşteri sadakatini artıracak geliştirmeler. Örnek: Zorunlu Trafik poliçelerine de “mini hasar onarımı” tarzı müşteriyi koruyacak, üründe farklılık yaratacak, aynı zamanda hasar/primi çok yükseltmeyecek yeni ürün ve iyi hizmet sunmak galiba.