Dağıtım Kanalı Maliyet Sıralaması

Operasyon maliyetini düşürmek sigorta sektörünün kritik  önceliklerinden birisidir.

Bir taraftan bireysel sigortalarda büyümek hedeflenirken, maliyetin düşürülebilmesi ise zor bir süreçtir.

Potansiyeli çok yüksek bireysel sigortaların satışında kullanılabilecek, mevcut dağıtım kanallarını şu şekilde sıralayabiliriz.

Acenteler,
1. Acente ve/veya satış ekipleri
2. Call Center
3. Diğer mal ve hizmet üreticileri ile işbirliği Ör: Cep Telefonu sigortası

Brokerlar,
1. Satış ekipleri
2. Call Center
3. İnternet platformu
4. Farklı sektörlerden markalarla işbirliği

Bankalar ya da diğer Finans Kuruluşları (ör: Leasing),
1. Şubeden satış
2. Call Center
3. Banka internet şubesi

Direk satışlar
1. Direk satış ekipleri
2. Call Center
3. Farklı sektörlerle işbirlikleri (örnek: Araba alana bedava sigorta)
4. İnternetten direk
5. TV tanıtım programları ile

Bu dağıtım kanallarını maliyeti en düşük olandan maliyeti en yüksek olana sıralamak istersek, sıralama kriterimiz;

Operasyonun tamamını müşterinin kendisinin yaptığı” işlemler” en az maliyetli,
Operasyonun tamamını Sigorta Şirketi elemanlarının yaptığı işlemler” en fazla maliyetli,

şeklinde olacaktır.

Belirtilen bu 2 kritere göre; şirketlerin doğrudan kendi internet sayfaları üzerinden  yapacakları satışlar en az maliyetli satışlardır.

En maliyetli satış ise, herhangi bir müşteri datasına sahip olmadan, referans usulü ile ve Şirketin direk satış ekiplerince yapılan satıştır.

Yeni satın alma trendi; müşterilerin ürünleri, markaları karşılaştırarak en uygun fiyatla satın almalarıdır. Bu teamüle en uygun satış aracı ise şirketlerin aracılar tarafından oluşturulan karşılaştırma platformlarında yer almalarıdır.

Önceden segmente edilmiş, (arama sayısı/satış gerçekleştirme rasyosuna göre) müşteri grubuna call center aracılığı ile karlı ürünler satışı da yüksek verimlilik sağlarlar.

“Dağıtım Kanalı Maliyet Sıralaması” için bir cevap

  1. Ertuğrul bey merhaba,
    Yazılarınızı takip ediyorum ve yenilikçi yaklaşımınızdan dolayı da keyifle okuyorum.
    Bu yazınızdaki çoğu kritik noktalardaki düşüncenize katılmakla beraber, fayda maliyet analizini gözönüne alarak şöyle de bir ekleme yapmak istiyorum.Tercih edilen herhangi bir dağıtım kanalının şirket için yaratması beklenen ekonomik değere fayda dersek,böyle bir tercih sıralamasının elde ki kıt kaynakları doğru kullanma zorunluluğundan kaynaklanacağını düşünüyorum. Bu da çok doğru bir yatırım düşüncesi olabilir. Ancak, tercih ettiğiniz kanalın maliyeti, yatırımından vazgeçtiğiniz diğer alternatif kanallarından elde edeceğiniz faydaya, yani gelire göre ölçülebilir bir avantaj sağlamalıdır diye düşünüyorum. Bu da şirketlerin dağıtım kanal tercihleri sadece maliyetlerine göre değil, bu kanalların şirket için yaratacağı iç ve dış faktörlere bağlı değerleri de göz önüne alarak yapılmalı. örneğin; pazar payı büyüklüğü, pazarın coverage edilmesi,pazar giriş hızı, rakiplere göre avantaj sağlama hedefi, bilinirliği artırılması gibi konular. Kusura bakmayın biraz konuyu da esas odağından uzaklaştırdım gibi oldu.Yine de bu vesileyle düşüncelerimizi aktarmış oldu. Teşekkürlerimle.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir