Sigorta Sektörü Nasıl Kar Eder?

Türk Sigorta Sektörü Haziran 2011 sonuçları TSRSB tarafından açıklandı.

Bu sonuçlara göre; Hayat Dışı Sigorta Şirketleri prim üretimi 2010 yılı aynı dönemine göre %21.34 büyümüş.

Toplam Hayat Dışı Sigorta Şirketleri prim üretimi de 7.060.644.575 TL ne ulaşmış. (2010 6. Ay 5.819.061.961 TL idi)

Portföy yapısına baktığımız zaman, bu üretim içerisinde Kasko-Trafik ve Sağlık branşlarının payı %60.

Kasko-Trafik ve Sağlık branşları sektörde uzun bir süredir zarar üreten üç branş olmakla birlikte, aynı zamanda insanların sigorta denilince akıllarına gelen ve en çok satın alınma ihtiyacı duyulan üç branş.

Bir ürünün karlılığını etkileyebilecek unsurlar:

1- Ürünün İçeriği (teminat),
2- Ürünün fiyatı/ Pazardaki Rekabet.
3- Dağıtım kanalı maliyeti,

1- Ürünün İçeriği (teminat)

Türkiye Pazarında var olan ürünler, teminat içeriği olarak pek çok gelişmiş ekonomideki benzer sigorta ürünlerden farklı olarak, “All Risk” ürünlerdir. Pazarda herhangi bir şirketin yeni bir teminat eklemesini takiben 1 ay içerisinde Pazar baskısı nedeniyle söz konusu teminat tüm yaşayan ürünlere eklenmektedir.
Örnek: Kasko da hasar anında “ikame araç teminatı” bazı ülkelerde üründen ayrıca satılmaktayken, Türkiye de 15 gün 1 ay ikame araç verilmemesi garip karşılanmaktadır.

2- Ürünün fiyatı/ Pazardaki Rekabet

Ortak bir istatistik havuzu olmadığı için her Şirket kendi geçmiş istatistiklerinden faydalanarak ürün fiyatı belirlemektedir. (Son dönemde geliştirilen TRAMER, SAGMER tarzı havuzların katkıları inkar edilemez) Her üç branşında fiyata duyarlılığı çok yüksektir. Şirketin istatistiklerinin yanı sıra, piyasa rekabeti nedeniyle fiyat serbestçe belirlenememektedir.

Sigorta pazarında, henüz Pazar Yapıcı şirket veya şirketler oluşamadığı için, pazarda daha fazla pay almak isteyen şirketler, bu üç branşta rekabetçi olmak zorundadırlar.

3- Dağıtım kanalı maliyeti

Mevcut yapıda ağırlıklı olarak dağıtım kanalı acentelerdir. Bireysel müşteriye klasik acente yapısı ile ulaşmak maliyetlidir. Rekabet nedeni ile bu maliyeti müşteriye değil, ancak Sigorta Şirketine yüklemek mümkündür.
Ne mi yapmak lazım? Yeni alternatif dağıtım kanallarına yönelmek lazım. Bu alanda çok büyük bir potansiyel var.

Markete sadece bu dağıtım kanallarını kullanmak amacıyla gelen şirketler var.

Sigorta Dükkanım Brokerlik Lisanslarını Aldı.

Sigorta Dükkanım Sigorta ve Reasürans Brokerlik Anonim Şirketini kurarken, satışlarımızı internet ve call center aracılığı ile yapmayı planladığımızı duyan bazı dostlarımız (Türk ve yabancı) bize;

-“İngiltere ve ABD de bu sistem başarılı oldu ama İtalya ve İspanya da başarılı olmadı.”

-“Türkiye de sigorta satışlarında insanlar karşılarında bir insan görmek isterler”

yorumları yaptılar.

-“Türkiye de de sigortanın geleceği bu yönde gelişecek ama daha erken”

yorumları yapanlar da oldu.

Bütün bu cesaret kırıcı yorumlara karşın gene de iş modelimizi değiştirmedik, Hayat Dışı ve Reasürans Brokerlik ruhsatlarımızı aldık ve yakında hizmet vermeye başlayacağız.

Bizi Cesaretlendiren neydi?

Türkiye de iş yapış şeklinin ve internet kullanımındaki artışın Kıta Avrupası’ndan farklı olduğunu gösteren bir çok istatistik, bize farklı şeyler söylüyordu. Ve de doymamış sigorta pazarında Bireysel Müşterilere ulaşacak dağıtım kanalı sayısının Bankalar dışında kısıtlı olması.

İşte bunlardan bir tanesi daha çok yeni yayınlandı.

Avrupa Internet Kullanımı Ülke bazında toplam tekil internet kullanıcı sayısı sıralamasına ilişkin Haziran 2011 rakamlarını veren ve internet istatistikleri konusunda hizmet veren bir comScore tarafından yayınlanan istatistiğe göre;

Hollanda, İngiltere ve Türkiye hızlı yükselişte.

Haziran ayında Avrupa’da internette vakit geçirme süresi kişi başına ortalama 26,1 saat olarak gösteriyor ama Türkiye’nin de içerisinde bulunduğu ve yukarıda adını verdiğimiz 3 ülkede bu ortalama 31 saate çıkıyor.

comScore, raporunda Türkiye’nin tekil kullanıcı sayısı 22.967 milyon ve, her ziyaretçinin ortalama 3.4 sayfa görüntülediğini paylaşıyor.

Bu tablonun da güncellediği bilgilere göre internetten ve call center destekli yeni bir dağıtım kanalı kurmanın doğru olduğunu düşündük.

Sigorta Şirketlerimizden ve Kamu Otoritelerinden de cesaret verici yorumlar aldık.

Satın alınma Sırası Acente ve Broker’larda…

2007 den bu yana sigorta şirketleri hızla, uluslararası sigorta grupları tarafından satın alındı. Çok az sayıda lokal sigorta şirketi kaldı.

Hemen ardından, Sigorta Şirketleri ile Banka Dağıtım kanalları uzun süreli anlaşmalar yapmaya başladı.

Banka dağıtım kanalı satın alma dönemi de hızla tamamlandı. Bir sigorta şirketi ile birlikte çalışmayan banka dağıtım kanalı da neredeyse kalmadı.

Sigorta Sektöründe Birleşme ve Satın Almalara konu olacak bir sonraki değer: Aracılar. (Acenteler, Brokerlar)

Niye Türkiye? sorusuna cevap çok net.

Gelişmiş ülkelerde sigorta pazarı doymuş. Sigortacılıkta büyüme potansiyeli gelişmekte olan ülkelerde.

Coğrafi olarak batıya yakınız. Kültürel olarak benzerliklerimiz çok.

Sigortacılık Mevzuatımız, uluslararası standartlarda ya da olmak üzere.

Ancak; şu konunun bir kez daha altını çizmek isterim, “satın alınmaya konu olacak aracıların müşteri portföyü Bireysel” olacaktır. Kurumsal veya ticari müşteri portrföyü değil.

İngiltere de, “müşteri datası elde etme maliyetinin, müşteri başına yaklaşık 100 Pound” olduğunu düşünürsek ve Türkiye de henüz sigorta sektörünün ulaşamadığı devasa ve de genç bir nüfus olduğunu düşünürsek; sizce sırada hangi satın almalar var?

Bence sıra; sağlıklı çalışan (kurumsallaşmış) aracılarda. Yani Acente ve Broker’larda.

İlk hedefler mi?

Tabi ki kurumsallaşmış, çalışanları ile, süreçleri ile gerçek bir “Şirket” olmuş, belirli bir müşteri portföyüne sahip sigorta acenteleri.

Peki siz acente dostlarım, bu tarz bir gelişmeye açık ve hazır mısınız?

Müziğin Dili Yok

Bir kez daha anladım ki, güzel müziğin dili ve milliyeti yok.

Sözlerini anlamasanız da güzel ses, güzel müzik tüm sınırları aşıyor.

Genellikle müzik albümlerini baştan sona bir kez dinledikten sonra, varsa çok hoşuma giden parça sürekli onu dinlerim.

Şimdi onlardan bir tane daha buldum.

ZAZ adında yeni bir grup var. Je-veux isminde de (albümün 2. Parçası) harika bir şarkı var.

Bu şarkıdan, insana kendisini iyi hissettiren güzel bir duygu yayılıyor. Solistin hafif çatallı sesi mi?, Yoksa müzikteki 1930-40 lı yıllar Fransız şarkılarına benzerlik mi bilmiyorum.

Ama zaten çokta sorgulamıyorum. Alın, dinleyin…Ne demek istediğimi anlayacaksınız.

Ofiste, Zamanımızın Büyük Kısmı Mail Okumak ve Yollamak ile Geçiyor.

Ofiste, mail ve internete bu denli bağımlı olduğumuzu bilmiyordum.

02.05.2011 tarihinde, Sigortadukkanim.com kuruluş çalışmalarına ofis ortamında devam etmek üzere, yeni ofisimize taşındık. Yaklaşık 1 hafta, altyapı çalışmaları nedeniyle internet ve mail olmadan çalışmaya zorunlu kaldık.

Bu durum, tam bir felaket. Mail olmadan sanki gün geçmiyor. Elimiz, kolumuz her şeyimiz mail olmuş. Sanki Dünya ile bağlarımız kesildi. Çalışmıyormuşuz hissi yaşadık. Sonra bağlantılarımız yapıldı ve normal hayatımıza geri döndük.

Fikirlerine çok değer verdiğim bir dostum; “Bir çalışan günde 3 saat verimli çalışılıyorsa, o kişi iyi çalışıyor” demişti. Bu nedenle fazla mesai yapılmasına karşı çıkıyordu. Aynı zamanda herhangi bir toplantının mesai saatleri dışında yapılmasına da itiraz ediyordu.

Mail ve internet ile geçirdiğimiz zamanı çıkardığımızda, iş için geçirdiğimiz zaman günde 3 saate ancak ulaşıyor. Bağlantının olmadığı dönem, bir kere daha bu dostumun dile getirdiği yorumların doğruluğunu gösterdi.

Yarım gün boyunca ofisteki mail bağlantılarını kesin. Bakın, günlük mesainizin ne kadar çoğu, mail okumak ve yollamak ile geçiyor. İnsanlar bir anda hareketsiz kalıyorlar.

Peki, mail ve internet olmadığında ne yapıyorduk? Daha mı fazla çalışıyorduk? Yoksa işyerinde zaman geçirmenin başka yolları mı vardı?

There’s such a large universe waiting to be discovered?

Do you ever think at all? Given how small the planet called Earth seen from Space?

Did you ever think? How much can be important, our daily difficulties, challenges, happiness in the whole Universe?

Deviation of 1 degree around the rotation axis of the Earth generate heating and cooling can change how our daily lives?

I think from time to time.

Despite boom on technology in flowing history we think, there is such a big universe that is not known, seen.

When we look at history, there are many significant events that changes the flow.

The French Revolution, the Industrial Revolution, such as two World War.

It seems to me that we live again a Revolution; Social Media Revolution.

For some time, with the Globalization impact in all part of the world, eating and drinking, dressing, living habits had begun to resemble to each other.

Shortly after and perhaps continuation of and complement to Globalization, social media all over the world through the people in contact with other people began to become intense.

In example: How many people in your network from various nationalities through Your LinkedIn, Facebook, +1, Twitter and so on.

Under French Revolution, nationalist movements spread. Under Industrial Revolution, agriculture-industry and rural-urban migration had been happened.

Would it be the case that with existing Social Media Revolution World citizens may meet under other common denominators?

Are we possibly gathering under a new society, geographical structure, political structure?

What about then?

My desire and expectation;

SUCH a large universe that is not being known, seen, not discovered yet by the humanity.

Keşfedilmeyi Bekleyen O Denli Büyük Bir Evren Var ki?

Hiç düşündüğünüz oluyor mu? Uzay dan bakınca Dünya isimli gezegen ne kadar küçük görünüyordur?

Hiç düşündünüz mü? Günlük sıkıntılarımız, sevinçlerimiz, koşuşturmalarımız, koca bir Evren içerisinde ne kadar önemli olabilir?

Dünya’nın ekseni etrafındaki dönüşünde 1 derecelik sapmanın yaratabileceği ısınma ve soğumanın günlük hayatımızı nasıl değiştirebileceğini?

Ben zaman zaman düşünüyorum.

Tarihin akışı içerisinde teknolojik olarak çok ilerlediğini düşündüğümüz insanlığın, bilmediği, görmediği, o denli büyük bir Evren var ki.

Tarihe baktığımızda, akışı değiştiren pek çok önemli olay var.

Fransız Devrimi, Sanayi Devrimi, İki Dünya Savaşı gibi.

Şimdi de bir Devrim yaşıyoruz gibi geliyor bana. Sosyal Medya Devrimi.

Bir süredir, Küreselleşme (Globalizasyon) etkisi ile Dünya’nın her tarafında yeme-içme, giyinme, yaşama alışkanlıkları birbirine hızla benzemeye başlamıştı.

Hemen ardından ve belki de Küreselleşmenin devamı ve tamamlayıcısı olarak, Sosyal Medya aracılığı ile insanlar Dünya’nın her yerindeki başka insanlarla yoğun iletişim halinde olmaya başladı.

Örnek: Sizin Linkedin, Facebook, +1, Twitter vb. ağınızda kaç farklı milletten insan var?

Fransız Devrimi ile milliyetçilik akımları yayılmıştı. Sanayi Devrimi ile tarımdan-sanayiye ve köyden-kente göç olmuştu.

Yaşanmakta olan Sosyal Medya Devrimi ile Dünya Vatandaşları başka ortak paydalar altında birleşecek olabilir mi?

Yeni bir toplum, coğrafi yapı, siyasi yapı altında toplanıyor olabilirmiyiz?

Sonrası mı?

Benim isteğim ve beklentim;

İnsanlığın, bilmediği, görmediği, henüz keşfetmediği, o denli büyük bir Evren var ki.

Bilgiye Ulaşmak Çok Kolay, Ama Aynı Zamanda Riskli mi?

Müfettiş olarak çalışmaya başladığım ilk yıllarda (1993) Banka Muhasebesini, (Genel Müdürlük/Şube) aşağı yukarı herkes biliyordu. Bilmek zorundaydı; çünkü muhasebe elle tutuluyordu.

Sonra devreye yeni software çözümleri girdi. Artık muhasebe sistemden akmaya başladı. Yeni başlayan çalışanlara, muhasebe adımları yerine, o işlemi yapan menüler öğretilmeye başlandı. Örneğin; kasadan tahsilat yapılacaksa “T1”, Ödeme yapılacaksa “Ö1” gibi. Bu menüler işlemleri çok hızlandırdı. Ancak, zaman içerisinde muhasebeyi sadece, muhasebe ile uğraşanlar öğrenir/bilir hale geldi.

Aradan neredeyse 20 sene geçti. Hayatımızın her alanına programlar, software çözümleri girdi. Bilgiye ulaşmak çok kolaylaştı. Fakat, sadece “mevcut bilgiye” ulaşmak çok kolaylaşırken, işlerin özü de unutulur oldu. Her şeyimiz internet, software oldu.

Pek çok kazanımımız olurken, acaba işlerin özünü unutur mu olduk? Okullarımızda internet dersleri verilirken “menüler mi öğretiliyor?/öğretilecek?”

O işin nasıl yapıldığının özünü bilmek sadece Bilgi İşlem aracılığı ile mi gerçekleşebilecek?

Peki bir gün internete ulaşamazsak ne olacak? Ya da acaba sadece bize verilen bilgilerle mi sınırlı kalacağız? Ya da bir gün; bugün kolayca ulaştığımız bilgilere bir bedel karşılığı ulaşmak zorunda bırakılırsak ne olacak?

Her ne kadar çağın değiştiğini, geliştiğini düşünüyorsak ta; bilgi kaynaklarının sınırları içinde ve de sadece bedel ile ulaşmak zorunda kalabileceğimiz günleri düşünerek, acaba kağıdı, kitabı kullanmaya, yeni bilgilerimizi de kitaplara-kağıtlara aktarmaya devam mı etsek? Yoksa düzenli olarak bugün ulaşabildiğimiz bilgileri, “Hard Disklere” back-up mı alsak?

Çok mu şüpheci bir yaklaşım bu?

Hadi Değiştirelim…

Türkiye’de; Osmanlı İmparatorluğu’nun son döneminde başlayan sigortacılık, bilinen usullerle, biraz da “alaylı” şekilde 2010’lı yıllara kadar geldi.

Bakmayın, son yıllarda Sigorta Sektörü’nde yaşanan karsızlık söylemlerine. Aslında operasyonel (teknik) kar edememe durumu, çok uzun yıllardır, neredeyse 20 yıldır devam ediyor. 1990 lı yılların 2. yarısında yüksek mali getiriler, karsızlığı, faizlerin düştüğü  yakın zamanlara kadar gizledi.

Suçlu olarak hep “rekabet” işaret edildi. Rekabetin olmadığı sektör mü var?

Demek ki bir şeyleri yanlış yapıyoruz. Ya da demek ki bir şeyleri yapmıyoruz veya eksik yapıyoruz.

Böyle durumlar değişim zamanının geldiğini göstermiyor mu?

Yeniliklere, yeni iş yapış süreçlerine, yeni kanallara açılmanın zamanı gelmedi mi?

Hemen umutsuzluğa kapılmaya da gerek yok, izliyoruz ki, sektörün tüm oyuncuları yenilik ve çıkış yolu arayışında.

Yeniliklere en baştan aşağı başlamak lazım değil mi? Örneğin sektörde yer alan sigorta şirketlerinin veya aracı şirket genel müdürlerinden.

Nasıl mı?

Bir çok-uluslu bankanın yeni gelen Genel Müdürü’nün ilk yaptığı şeylerden bir tanesi, kendisine bir web sayfası açmak oldu. Banka içerisinde çalışanların kendisine ulaşabileceği, iletişim sağlayabilecekleri  bir web sitesi. Sadece çalışanlardan görüşler almıyor, onlara yanıtlar, bilgiler veriyor. Görüşlerini aktarıyor.

Sektörde bilgi paylaşımı ve tecrübe aktarımını; birer kişiye özel web sayfası açarak başlatalım mı?

Dağıtım Kanalı Maliyet Sıralaması

Operasyon maliyetini düşürmek sigorta sektörünün kritik  önceliklerinden birisidir.

Bir taraftan bireysel sigortalarda büyümek hedeflenirken, maliyetin düşürülebilmesi ise zor bir süreçtir.

Potansiyeli çok yüksek bireysel sigortaların satışında kullanılabilecek, mevcut dağıtım kanallarını şu şekilde sıralayabiliriz.

Acenteler,
1. Acente ve/veya satış ekipleri
2. Call Center
3. Diğer mal ve hizmet üreticileri ile işbirliği Ör: Cep Telefonu sigortası

Brokerlar,
1. Satış ekipleri
2. Call Center
3. İnternet platformu
4. Farklı sektörlerden markalarla işbirliği

Bankalar ya da diğer Finans Kuruluşları (ör: Leasing),
1. Şubeden satış
2. Call Center
3. Banka internet şubesi

Direk satışlar
1. Direk satış ekipleri
2. Call Center
3. Farklı sektörlerle işbirlikleri (örnek: Araba alana bedava sigorta)
4. İnternetten direk
5. TV tanıtım programları ile

Bu dağıtım kanallarını maliyeti en düşük olandan maliyeti en yüksek olana sıralamak istersek, sıralama kriterimiz;

Operasyonun tamamını müşterinin kendisinin yaptığı” işlemler” en az maliyetli,
Operasyonun tamamını Sigorta Şirketi elemanlarının yaptığı işlemler” en fazla maliyetli,

şeklinde olacaktır.

Belirtilen bu 2 kritere göre; şirketlerin doğrudan kendi internet sayfaları üzerinden  yapacakları satışlar en az maliyetli satışlardır.

En maliyetli satış ise, herhangi bir müşteri datasına sahip olmadan, referans usulü ile ve Şirketin direk satış ekiplerince yapılan satıştır.

Yeni satın alma trendi; müşterilerin ürünleri, markaları karşılaştırarak en uygun fiyatla satın almalarıdır. Bu teamüle en uygun satış aracı ise şirketlerin aracılar tarafından oluşturulan karşılaştırma platformlarında yer almalarıdır.

Önceden segmente edilmiş, (arama sayısı/satış gerçekleştirme rasyosuna göre) müşteri grubuna call center aracılığı ile karlı ürünler satışı da yüksek verimlilik sağlarlar.