“Sigorta Direkt” Türkiye ye Geliyor mu?

Gelişmiş ekonomilerde 2000 li yılların başından itibaren, sigorta şirketleri, maliyet avantajı yaratması isteği ile internet üzerinden kurdukları web sayfaları aracılığıyla “Direkt”  Satış’lara başladı.

Belirli bir dönem sonunda bu dağıtım kanalı çok hızlı büyüdü ve büyüyen pazardan daha fazla pay kapma yarışı başladı.

İlk ortaya çıkışında aracı komisyonu ödenmeyecek olmasından dolayı, sigorta şirketlerine özellikle zararlı branşlarda karlılık avantajı sağlanması hedeflenirken, bir sonraki stepte aracı komisyonunun poliçe prim tutarından indirilerek müşteriye sunulması yöntemine geçildi ve son aşamada da indirim tutarları aracı komisyonu tutarlarından da fazla gerçekleştirildi.

Bir de pazardan daha fazla pay alma telaşı ile gerçekleştirilen yüksek pazarlama harcamaları eklenince şirketler için kar’ı maksimize etmek için çıkılan yol, zararı maksimize eder hale geldi.

Trend’e baktığımızda 2 konu direkt satışların hızını kesti ve hatta bazı grupların direkt satıştan çıkması sonucunu doğurdu.

1- Birden fazla sigorta şirketinin ürünlerini karşılaştırmalı olarak sunan şirketlerin ortaya çıkması.

Sigorta şirketleri fiyatlama yaparlarken kendi istatistiklerinden faydalanırlar. X marka aracın portföyde kaç adet olduğuna bakılır, yıllara göre ne kadar prim yazılmış ne kadar hasar ödenmiş istatistiklerinden yola çıkılır ve üstüne müşterinin demografik istatistikleri eklenir ve nihai fiyatlama yapılır. Her sigorta şirketinin istatistikleri gerek prim ve gerek hasar olarak birbirinden farklıdır. Bu hesaplama yöntemindendir ki; aslında ucuz sigorta şirketi yoktur. Araç ve müşteriye göre ucuz poliçe vardır.

Bu nedenle direk satışlar yerine karşılaştırma sitelerinde insanlar kendilerine en uygun (İyi markaların daha hesaplı ürünlerini)  poliçeyi daha rahat bulur oldular. Ki bu süreç sadece sigortacılıkta değil perakendenin her alanında hızla yayıldı.

2- Aracı komisyonundan maliyet avantajı sağlanmak istenirken, rekabetten bu komisyonun da üstünde indirimli fiyatlamalar ve tanıtım giderleri ile zarar ortaya çıktı.

Çok sayıda Grup da bu alandan geri çekilmeyi tercih etti…

Önceki yazılarımda da üzerinde durduğum üzere; Türkiye de sigorta sektörü prim hacminin, önümüzdeki 10 yıllık dönemde 3’e katlanması bekleniyor.

Bireysel müşteriye ulaşma trendleri değişti, hızla değişiyor ve sektörün geleceği de “daha fazla bireysel müşteriye ulaşma” stratejisi üstüne kurgulu.

 Bir taraftan da kar-zarar arasında gidip gelen motor branşı sonuçları var. Öncelikle aracıların komisyonlarından tasarrufla bu rakamları kar’a döndürmek ve aynı zamanda daha fazla bireysel müşteriye ulaşmak amacıyla, Sigorta Direkt satış kanallarının oluşumuna, bu konuda yurt dışı tecrübeleri olan grupların yakın zamanda başlayacağını düşünüyorum.

Bakalım yeni yılda sektördeki yeniliklerden bir tanesi “Direkt Satışlar” olacak mı?

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir