Fiyat Rekabeti

 

Ekim 1998 o zamanki AGF Garanti Sigorta A.Ş. de Mali İşler ve Hasar dan sorumlu Genel Müdür olarak göreve başladığımda, sigorta şirketlerinin temel gelir kalemi teknik kar değil satılan poliçelere ilişkin yapılan tahsilatların finans piyasalarında değerlendirilmesinden kaynaklı Mali Kar olduğunu keşfetmek çok uzun sürmemişti.

 

O zamanki faizleri hatırlayayım diye Google’a şöyle bir baktım. Devlet İç Borçlanma senetlerinin bileşik faiz oranları %120’lerde imiş. Yani 100 TL’lık primi topla, Devlet Tahvili veya Hazine Bonosuna yatır. %120’lerde senelik faiz elde et.

 

Faizlerin tek haneli rakamlara düşmesi ile birlikte sigortacılar olarak bizlerin, teknik kar, hasar/prim, hasarda tasarruf tedbirlerine geçmemiz neredeyse 10-15 yıl aldı. Gerçek anlamda sigortacılık başladı.

 

Yüksek faizli dönemlerde aktüeryal hesaplar, hasar maliyetleri, etkin hasar yönetimi gibi ifadeler bir kenara itilir ve özellikle Trafik, kasko, sağlık poliçesi gibi tahsilat kabiliyeti yüksek ürünlerde kıyasıya bir rekabet yaşanırdı.

 

Tüm sektör yöneticileri de rekabet etmeyelim der ama bir yandan da mali gelirin cazip rakamları nedeniyle teknik olarak kar üretmenin çok zor olduğu bu branşlarda kıyasıya rekabet ederlerdi.

 

Geçmişi hatırlatıyorum biraz. Çünkü faizler gene artmaya başladı. Bazı bankaların rotatif kredi faizlerinde %40-45’ler konuşulmaya başlanıldı.

 

Gene bazı şirketlerin, artan mali gelir iştahı ile nakde çevrilmesi kolay ürünlerde teknik kardan feragat edip sert fiyat rekabetine girmeleri olası mı?

 

FU’dan Sigorta Sektörüne Yeni Bir Hizmet: KTT Temini

Ölümlü/yaralanmalı trafik kazalarında kanun gereği,  Trafik Kazası Tespit Tutanaklarının kolluk kuvvetleri tarafından düzenlenmesi gerekmektedir.

Söz konusu tutanakların sigorta şirketlerine ulaşması çeşitli nedenlerle zaman almaktadır. Bu dönemde açılan muallak hasar rezervleri, geçmiş yıllar istatistiklerine göre hesaplanmaktadır.

Gelecekte ödenecek bir hasarın, geçmiş dönem istatistikleri ile rezerv olarak ayrılması da istatistiklerde method farklılıklarından kaynaklanan nedenlerle tartışmalara yol açabilmektedir.

Örnek: Türkiye geneli ölüm ile sonuçlanan kaza istatistikleri ile gerçekte kaza sonucu ölüm istatistiklerinde ciddi farklar yer almaktadır. Bunun da temel nedeni kaza sonucu yaralanan ve tedavi gören kişilerin ölüm istatistiklerinin, kaza yerine  solunum yetmezliği, kalp durması vb gibi farklı sebeplere dayalı olarak kayda alınmasıdır.

İstatistiklerin farklı raporlanması ve yorumlanması da kamu otoritesi ile sigorta şirket yöneticilerinin yaptığı hesaplamalarda farklı sonuçlara ulaşılmasına ve hatta Trafik Sigortalarının fiyatlanmasına etki ederek tartışmalara ve hatta tüketici memnuniyetsizliğine yol açabilmektedir.

FU, söz konusu kaza tespit tutanaklarını, Türkiye geneline yaygın ağı ile kazanın meydana gelmesinin ardından çok kısa sürede temin etmekte ve sigorta şirketlerine ulaştırmaktadır.

Böylece sigorta şirketleri belgeye dayalı rezerv ayırmakta ve geçmiş yıl istatistiklerinden yola çıkılarak hesaplanan rezerv değişimlerinden hem sigorta şirketlerinin ve mağdurların hem de kamu otoritesinin olumsuz etkilenmemesine dönük belge/veri sağlamaktadır.

KTT’lerin süratle temin edilmesi ile sigorta şirketleri “bedeni hasarlarda karşılıklarını (rezerv)” belgeye dayalı ve tartışmaya yer vermeksizin ayırabilmektedirler.

FU’nun Sigorta Sektörü’nün kullanımına sunduğu bu hizmet ile;

  • Mağdurların ve/veya yakınlarının mağduriyetlerinin, aracıların eline düşmeden ve doğru ödenmesi, vatandaşların suistimal edilmeden veya kandırılmadan doğru bilgilendirilmesi ve şirket finansalları açısından da muallak karşılıklarının doğru ayrılarak ödemenin yapılması ve genel toplamda ödeme / karşılık dengesinin sağlanması amaçlanmaktadır.
  • Trafik poliçelerinin fiyatlanmasına baz teşkil eden veriler varsayıma değil, gerçeğe dayalı olacağından tartışmalara son vermektedir.
  • Bu bağlamda gerekli evraka ulaşım, doğru ve daha önemlisi mağduriyeti ortadan kaldırmak için hızlı (Yeni Yasa’da yer alan 15 günlük süre içinde) değerlendirme yapabilmek adına önem arz etmektedir. Bu sayede Sektör proaktif bir yaklaşıma geçebilecektir.

Pazar Payı İsteyen Sermayedar Bunun Maliyeti Var

Diğer sektörlere oranla iyi regüle edilmiş Sigorta Sektöründe, pazar payını artırmak için iki seçeneğiniz var.

  1. Organik Büyüme: Piyasa koşulları içerisinde iyi hizmet, iyi ürün, etkin dağıtım kanalı ve rekabetçi fiyatlama ile pazarı büyütmek
  2. İnorganik Büyüme: Sigorta şirketi veya dağıtım kanalı satın almak.

Her iki büyüme yolu da, Tam Rekabet Piyasasında hareket eden oyuncular için ilave maliyet demektir.

Organik büyüme sağlamak isteyen firmalar için,  iyi hizmet ve iyi ürünün (en geniş teminatlı), tanımı çok nettir. Asgari müşterek tespit edilmiş kapsam ve hizmet seviyesi ki sigortada pek çok hizmet ve ürün için piyasada ortaya çıkmış ve standart hale gelmiştir. Geriye, iyi fiyat ve etkin dağıtım kanalı kalıyor.

Pazar payını artırmak isteyen firmalar ürünlerine daha ucuz fiyat vermeliler ki (özellikle oto sigortalarında ürünün, piyasada neredeyse bir “all risk” ürünü olması bekleniyor) bu standartlaşmış üründe diğer firmalara göre daha fazla zarar etmek veya daha az kar etmek demektir.

Tanıtım, reklam dersek bunların her birisi ilave maliyet demektir.

İnorganik büyüme demek ise ya dağıtım kanalına veya yeni şirket alımına ilave bedel ödemek demektir.

Türkiye’de 2007 yılı ağırlıklı olmak üzere 2005 yılından bu yana yeni şirket satın almaları ve/veya banka dağıtım kanalı satın almaları gerçekleşiyor. Yine Pazar payını büyütmek amaçlı portföyü büyük acente ve diğer aracılara sigorta şirketlerince ödenen ilave komisyonlar, kamu oyu ile paylaşılmadığı için veya bir banka dağıtım kanalı satın almak gibi yüksek yekün teşkil etmedikleri için bilinmiyor. Ancak, bu yöntemin de sıklıkla uygulandığını pratikte biliyoruz.

İnorganik büyümeye, Türkiye piyasasında faaliyette iken yeni şirket satın alan Allianz Sigorta’nın 26 Mart 2013 de gerçekleştirdiği ve şirketin %74.1 ini almak için ödediği 608 mio EUR yu örnek verebiliriz. Bu operasyon ile 2012 sonunda %8.44 Pazar payı bulunan Allianz Sigorta, Pazar Payını %14 üzerine çıkartarak elementer sigortada Pazar lideri olmaktadır.

Ya da Eureko Sigorta’nın Garanti Sigorta’yı, ZFS’nin Teb Sigorta’yı alırken ödediği bedeller içerisinde belirli süre ile Banka dağıtım kanalları için ödenen bedelleri (Bakınız: 31.03.2013 tarihli Hangi Sigorta Şirketi Kaça Satıldı isimli yazımdaki çarpanlar)

Veya Denizbank’ın dağıtım kanallarının kullanımı için açtığı ihale örnek verilebilir.

Peki Organik Büyümeye ödenen maliyeti gösteren çok spesifik bir örnek var mı? Bence var. Axa Sigorta’nın 2012 yılı sonu itibariyle bilançosuna yansıttığı 530 mio TL’lık zarar iyi bir örnek olabilir. Hatırlanacağı üzerine bu zarara istinaden sermayedarlar, 2013 yılında 700 mio TL üzerinde bir ek sermaye ödemişlerdi. Aslında bu ilave sermaye neyin karşılığı idi? 2005 yılında %9.56 olan Pazar payının, 2012 yılı sonunda %13.94’e çıkmasının olabilir mi acaba?

Peki Axa bu bedeli organik büyümede rekabet avantajı sağlamanın yarattığı zararın karşılanması şeklinde değil, orta ölçekli bir sigorta şirketini alarak daha kısa zamanda yapabilir miydi? Bunun için Pazar payı 2012 sonunda, %4.38 olan bir sigorta şirketini veya bu oranda yeni Pazar getirecek bir banka dağıtım kanalını satın almak için ne kadar bedel ödemek gerektiğine bakmak lazım.

Etkin yönetildiği halde büyüyen ve fakat zarar etmekten kurtulamayan pek çok diğerleri de maliyete katlanarak organik büyümeye örnek gösterilebilir.

Peki hem kar edip, hem pazar büyütenler yok mu? Tek seferde veya yıllara yaygın bedel ödenmeksizin bunu yapan ve önemli pazar payı yakalayan var mı?

Pazar Payını yakın dönemde inorganik büyütmek isteyecek şirketler için güncel bir fırsat var. Üstelik de  “Blue Ocean” denilen, hali hazırda sigorta satın alan müşteri grubu değil de daha ucuz ürün alabilecek, daha fazla sayıda müşteriye ulaşmak için bir fırsat var;  Halk Sigorta’nın özelleştirilmesi…

Hasar Durumunda Karşı Taraf Hasarını Kim Öder?

Geçtiğimiz günlerde bir arkadaşım aradı.

Kardeşinin arabasını almış, trafikte seyir halinde iken duramamış ve lüks bir araca çarpmış.

“Kusurun tamamı bendeydi. Trafik tutanağı düzenledik. Çarptığım araç lüks bir araçtı. Hem Trafik hem de Kasko poliçem var. Bizim araçta hasar yok.

-Trafik poliçem hasarın tamamını karşılar mı?

-Ne kadarını öder?

-Kasko poliçesinden, kusurlu olduğum kazada karşı tarafa ödeme yapılabilir mi?

diye sordu.”

Trafik poliçesi, kusurunuzla, 3. Kişilere verilen zararları teminat altına alır.

Kasko poliçesi ise; kusura bakılmaksızın kendi aracınıza ilişkin hasarları teminat altına alır.

Bununla birlikte, kasko poliçesinde, şirketten şirkete değişen teminat limitlerinde, “İhtiyari Mali Mesuliyet teminatı (İMM)” vardır ki, yine kusurunuzla 3. şahıslara verilen hasarlarda trafik poliçesi teminatlarının üzerine çalışır.

Örnek:

-Maddi hasarlı bir trafik kazasında, kusur %100 oranda sizde ve karşı tarafta sadece maddi hasar var.

-Toplam hasar 30.000 TL tutarında.

-Kasko poliçeniz de var ve Poliçedeki İhtiyari Mali Mesuliyet teminatı: 40.000 TL.

Bu durumda: trafik poliçeniz (bu yazının kaleme alındığı tarihteki Trafik Sigortası tarifesine göre Araç Başına Maddi teminat tutarı 20.000 TL olduğundan) hasarın 20.000 TL’sini ödeyecek ve kalan 10.000 TL’lık hasar, kasko poliçenizdeki, İhtiyari Mali Mesuliyet (İMM) Teminatı’ndan karşılanacaktır.

Eğer üçüncü tarafın hasarı 100.000 TL olsaydı, 20.000 Trafik+40.000 İMM ve 40.000 kusurlu kişi tarafından ödenecekti.

Trafikte seyir halinde yüksek değerde çok sayıda araç var. Karşılaşılabilecek bir kaza sonrasında zor durumda kalmamak için Kasko Poliçelerinizdeki İhtiyari Mali Mesuliyet teminatlarına da dikkat edin. Yeni trafiğe çıktıysanız ya da aracınız büyük bir araç ise İMM teminatının yüksek limitli olmasına dikkat edin.

Kazasız günler dileklerimle…

6 Ekim 2011 tarihi itibari ile yürürlükteki trafik poliçesi teminatları (Genellikle her yılın son gününde teminatlar değiştirilir) – Otomobil için-

Araç Başına Maddi                                         20.000 TL
Kaza Başına Maddi                                        40.000 TL
Kişi Başına Tedavi Gideri                              200.000 TL
Kaza Başına Tedavi Gideri                          2.000.000 TL
Kişi Başına Vefat ve Sürekli Sakatlık              200.000 TL
Kaza Başına Vefat ve Sürekli Sakatlık         2.000.000 TL

Not: Bu yazıma gönderilen yorumlara amaç dışı kullanımlar nedeniyle Mayıs 2018 tarihinden itibaren yanıt gönderilmeyecektir.