Acenteler İçin Keşke Böyle Bir Software Olsa

26.08.2014 tarihli, “Bir ürün olarak software (SaaP)’den, bir hizmet olarak software (SaaS)’e geçiş” başlıklı yazımda, SaaS yapısının sigorta sektöründe nasıl kullanılabileceğine, daha sonra değineceğimi ifade etmiştim.

SaaS (Bir servis olarak Software) kurgusunu özetle şu şekilde düşünebiliriz:

  • Hali hazırda faaliyette bulunan tüm sigorta şirketlerine başlangıçta bireysel ve paketlenmiş KOBİ ürünleri için, online entegre edilmiş bir software oluşturuluyor.
  • Bu software web üzerinden çalışıyor.
  • Software ‘in mülkiyeti servis sağlayıcı şirkette.  Software’in bakımı, güncellenmesi, güvenliğinden bu şirket sorumlu.
  • Servis sağlayıcı şirket acentelere bu software’in ilgili modüllerini kiralıyor. Acente web üzerinden bir adresten software e ulaşıyor, kişiselleştirilmiş alandan software giriş yapıyor ve kullanıyor.
  • Acente hangi sigorta şirketlerinden acentelik aldı ise o acenteliğe sadece acenteliğini yaptığı şirketlerin sistemlerine erişme yetkisi veriliyor. Bu aşamada ilgili sigorta şirketinin acente için web servis sağlaması ve/veya daha anlaşılır bir dil ile söz konusu acente için önce kendi sisteminde bir hesap oluşturması ve servis veren software şirketine de bu hesabın tanımlanması için gerekli web servisi veya yetkiyi açması gerekiyor.

Böylece acente müşterisi için tek bir software (yazılım) üzerinden giriş yapıp, aynı anda çalıştığı birden fazla sigorta şirketinden teklif alabiliyor, poliçe bastırabiliyor ve de tahsilatını yine web üzerinden çalışan bu software aracılığı ile yapabiliyor.

Mevcutta acenteler işlemlerini sistem üzerinden nasıl gerçekleştirebiliyorlar?

Acente diyelim ki 3 ayrı şirketin acenteliğini yapıyor. Müşteri geldiğinde, 3 ayrı şirketin ayrı ayrı programlarına birisinin girip teklif üretmesi gerekiyor. İlk tekliften sonra müşteri veya sigorta konusunda, bir bilgi değişikliği olduğunda da aynı işlemin tekrarlanması gerekiyor.

Bu işlem operasyon yarattığından, acente biraz da geçmiş tecrübeleri ışığında kasko için x şirket, yangın için y şirket daha uygun şartlar sağlar öngörüsü ile müşterisine sadece belirlenmiş şirketlerden teklif veriyor. Oysa belki de o müşteri ve o spesifik risk için, birlikte çalıştığı diğer şirketin teklifi daha iyi çıkacakken, operasyonel nedenlerle teklif dahi alınmayabiliyor.

Acente hangi şirketin yazılımı daha kolay sonuç veriyorsa onu kullanıyor. SaaS sistemine neden sigorta şirketleri de girmek istesin? sorusunun yanıtlarından birisi de burada gizli.

Sigorta şirketi bilgi işlem birimleri için binlerce acente değil bir kurumsal Software hizmeti sağlayacak şirket olması ise cabası…

Yine acente açısından sayıları binlerle ölçülen müşterileri tek bir sistem veya rapor altında görüntüleme, vade veya tahsilat takip etmek bir problem haline geliyor. Ayrı ayrı sigorta şirketlerinden, bazen aynı müşteriye poliçeler düzenlenmiş olabiliyor ve aslında Acentenin Müşterisi iyi raporlanamadığından veya iyi raporlanabilmesi için ilave operasyonel kaynak (iş gücü) gerektiğinden, iyi hizmet verilemiyor ve müşteri sadakati tam olarak sağlanamıyor.

Oysa SaaS software’inde acente hangi şirketten olursa olsun aynı müşteriye sattığı poliçeleri raporlayabiliyor. Takip edebiliyor, müşteri hasar/prim ve karlılığını ölçebiliyor.

SaaS nin bakımı ile uğraşmıyor. Güncelleme derdi yok. 24 saat aksamadan çalıştırmak gibi bir endişesi yok. Ve de gerektiğinde acentesine giderken elindeki tablet (Ipad vb.) aracılığı ile müşteriye anında ve müşterinin yanında teklif verip, anında poliçeleştirebiliyor. Yani genel olarak satışları da olumlu etkileyecek bir sistemden bahsediyoruz.

Güzelmiş, ama Türkiye de var mı?

Yukarıda anlattığım kapsamda benim bildiğim yok. Çünkü ülkemizde sigortacılık yazılımlarını ya sadece sigortacılar veya sadece bilgi işlemciler hazırlıyor. Hem sigorta hem de bilgi işlem konularına hakim kişiler değil.

Peki bu gerçekten hayata geçirilebilir mi?

Bunu gerçekleştirebilecek bir kişiyi biliyorum. İyi bir sermaye ve sermayedar ile hayata geçmesi, sigorta şirketlerinin yöneticilerinin de destekleri ile maksimum 3 ay…

 

Bıttım Artık

Şirketimizde, nihai müşteri ile teması olan arkadaşlara “İletişim Becerileri Eğitimi” organize ediyoruz. Eğitimi verecek arkadaşlarla tanışmak istediğimi ilettim. Bu tanışma görüşmelerinden bir tanesinde eğitimci; “eğitime katılanların ve genel olarak insanların, başkalarının başarı hikayelerini dinlemek istemediklerini, sürekli anlatılan başarı hikayelerini içselleştiremediklerini, anlatıcının başarısızlık üzerine tecrübelerinin daha fazla ilgi çektiğini” ifade etti.

İnsanlar, hep başarılı olmuş (gibi sunulan) insan hikayelerini doğal/gerçek bulmuyorlarmış. Başarılı olmuş ve fakat başarısızlıklar da yaşamış insan hikayelerini daha gerçek buluyorlarmış.

Zamanında, Acar Baltaş Bey’den aldığımız bir eğitimde; “insan başarısızlıkları ile öğrenir” mesajını almış, geçmiş tecrübelerimi düşünmüş ve de bu yoruma hak vermiştim. Hatta Acar Bey’in aynı eğitimde “çocuklarınızın başarısız olmalarına, bu duyguyu yaşamalarına müsaade edin” yorumunu da unutmuyorum.

Ben de bu seferki blog yazımda; günlük hayatımda çok küçük bir bölüm bile olsa, beni endişelendiren, saçlarımın dökülmesi başarısızlığını ve buna karşı son dönemde aldığım önlemi anlatmak istedim.

Saç dökülmesinin, genetik olduğu söylenir ve fakat sülalemde neredeyse hiç örneği yokken, saçlarımın arka kısmında ufak bir açıklık meydana getirecek şekilde saçlarım döküldü. Cepheden değil ama arka taraftan bakılınca gözüküyor.

Saç traşı sonrası berberin, ensemi göstermek üzere tuttuğu ikinci aynadan bir süredir hiç hoşlanmıyorum:))

Yaklaşık altı ay önce, bir iş görüşmesinden çıkarken, ziyaret ettiğimiz ve Batman’lı olan iş paydaşımız, “Ertuğrul Bey saçların arka kısmında bir açıklık olmuş, sana bizim oralardan tamamen doğal bir sabun ısmarlayayım da bak nasıl kapanıyor o bölüm” dedi. Sabunun adı: Bıttım sabunuymuş.

Kendisi ile daha sonra görüşme imkanımız olmadı, sabunu görmedim ancak “Bıttım” aklımda kaldı.

Bir-bir buçuk ay önce bu defa eşimin Lise arkadaşlarının düzenlediği bir hafta süren Güneydoğu Anadolu turunun son 3 günlük kısmına Diyarbakır’dan katıldık. ikinci gün Mardin yakınlarındaki iki Süryani Manastırını ziyaret ettik. Mor Gabriel manastırından çıkarken, oradaki hediyelik eşya dükkanında, sarı-kavuniçi renklerinde bir sepet sabun gördüm. Üzerindeki etikette “Bıttım Sabunu, Saç dökülmesini önler” yazıyordu.

Saçlarım dökülüyordu, daha önce bıttım sabunu önerisi almıştım ve “Bıttım sabunları” bir sepet içinde ve tam önümdeydi. Aldım.

Gezi dönüşünden bu yana saçlarım için artık Bıttım Sabunu kullanıyorum. Şampuanlara son. Saçlarımın daha az döküldüğünü gözlemleyebiliyorum. Ne kadar doğru bilmiyorum Ailem başımın arka kısmındaki açıklığında az da olsa kapandığını söylediler.

Umarım öyledir. Görmesem de saçlarımın dökülüyor olması sevimsiz.

Pazar Payı İsteyen Sermayedar Bunun Maliyeti Var

Diğer sektörlere oranla iyi regüle edilmiş Sigorta Sektöründe, pazar payını artırmak için iki seçeneğiniz var.

  1. Organik Büyüme: Piyasa koşulları içerisinde iyi hizmet, iyi ürün, etkin dağıtım kanalı ve rekabetçi fiyatlama ile pazarı büyütmek
  2. İnorganik Büyüme: Sigorta şirketi veya dağıtım kanalı satın almak.

Her iki büyüme yolu da, Tam Rekabet Piyasasında hareket eden oyuncular için ilave maliyet demektir.

Organik büyüme sağlamak isteyen firmalar için,  iyi hizmet ve iyi ürünün (en geniş teminatlı), tanımı çok nettir. Asgari müşterek tespit edilmiş kapsam ve hizmet seviyesi ki sigortada pek çok hizmet ve ürün için piyasada ortaya çıkmış ve standart hale gelmiştir. Geriye, iyi fiyat ve etkin dağıtım kanalı kalıyor.

Pazar payını artırmak isteyen firmalar ürünlerine daha ucuz fiyat vermeliler ki (özellikle oto sigortalarında ürünün, piyasada neredeyse bir “all risk” ürünü olması bekleniyor) bu standartlaşmış üründe diğer firmalara göre daha fazla zarar etmek veya daha az kar etmek demektir.

Tanıtım, reklam dersek bunların her birisi ilave maliyet demektir.

İnorganik büyüme demek ise ya dağıtım kanalına veya yeni şirket alımına ilave bedel ödemek demektir.

Türkiye’de 2007 yılı ağırlıklı olmak üzere 2005 yılından bu yana yeni şirket satın almaları ve/veya banka dağıtım kanalı satın almaları gerçekleşiyor. Yine Pazar payını büyütmek amaçlı portföyü büyük acente ve diğer aracılara sigorta şirketlerince ödenen ilave komisyonlar, kamu oyu ile paylaşılmadığı için veya bir banka dağıtım kanalı satın almak gibi yüksek yekün teşkil etmedikleri için bilinmiyor. Ancak, bu yöntemin de sıklıkla uygulandığını pratikte biliyoruz.

İnorganik büyümeye, Türkiye piyasasında faaliyette iken yeni şirket satın alan Allianz Sigorta’nın 26 Mart 2013 de gerçekleştirdiği ve şirketin %74.1 ini almak için ödediği 608 mio EUR yu örnek verebiliriz. Bu operasyon ile 2012 sonunda %8.44 Pazar payı bulunan Allianz Sigorta, Pazar Payını %14 üzerine çıkartarak elementer sigortada Pazar lideri olmaktadır.

Ya da Eureko Sigorta’nın Garanti Sigorta’yı, ZFS’nin Teb Sigorta’yı alırken ödediği bedeller içerisinde belirli süre ile Banka dağıtım kanalları için ödenen bedelleri (Bakınız: 31.03.2013 tarihli Hangi Sigorta Şirketi Kaça Satıldı isimli yazımdaki çarpanlar)

Veya Denizbank’ın dağıtım kanallarının kullanımı için açtığı ihale örnek verilebilir.

Peki Organik Büyümeye ödenen maliyeti gösteren çok spesifik bir örnek var mı? Bence var. Axa Sigorta’nın 2012 yılı sonu itibariyle bilançosuna yansıttığı 530 mio TL’lık zarar iyi bir örnek olabilir. Hatırlanacağı üzerine bu zarara istinaden sermayedarlar, 2013 yılında 700 mio TL üzerinde bir ek sermaye ödemişlerdi. Aslında bu ilave sermaye neyin karşılığı idi? 2005 yılında %9.56 olan Pazar payının, 2012 yılı sonunda %13.94’e çıkmasının olabilir mi acaba?

Peki Axa bu bedeli organik büyümede rekabet avantajı sağlamanın yarattığı zararın karşılanması şeklinde değil, orta ölçekli bir sigorta şirketini alarak daha kısa zamanda yapabilir miydi? Bunun için Pazar payı 2012 sonunda, %4.38 olan bir sigorta şirketini veya bu oranda yeni Pazar getirecek bir banka dağıtım kanalını satın almak için ne kadar bedel ödemek gerektiğine bakmak lazım.

Etkin yönetildiği halde büyüyen ve fakat zarar etmekten kurtulamayan pek çok diğerleri de maliyete katlanarak organik büyümeye örnek gösterilebilir.

Peki hem kar edip, hem pazar büyütenler yok mu? Tek seferde veya yıllara yaygın bedel ödenmeksizin bunu yapan ve önemli pazar payı yakalayan var mı?

Pazar Payını yakın dönemde inorganik büyütmek isteyecek şirketler için güncel bir fırsat var. Üstelik de  “Blue Ocean” denilen, hali hazırda sigorta satın alan müşteri grubu değil de daha ucuz ürün alabilecek, daha fazla sayıda müşteriye ulaşmak için bir fırsat var;  Halk Sigorta’nın özelleştirilmesi…

Kredi Skoru ve Sigorta

Son günlerde farklı bankalardan arayıp, Özel Bankacılık müşterileri olmam yönünde görüşmeye geliyorlar. Ne oluyor? Neden şimdi? diye düşünmeye başlamıştım ki www.findeks.com.tr reklamları başladı. Kredi skorunuzu öğrenin, ana temalı reklamlar ilgimi çekti. Ben de girip kredi skorumu öğrendim ve anladım ki bankalar bu bilgilerden hareketle beni ziyarete başlamışlar.

Kişisel kredi skor raporlarını gayet detaylı ve doyurucu buldum. Aklıma 03.08.2011 yılında bloğumda yayınladığım aşağıdaki yazım geldi. Bence tekrar okunması için çok doğru bir zaman.

Sigorta Ürünlerinin Fiyatlamalarında Kredi Skoru Kullanımı

Sigorta Sektöründe bireysel ürünlerin (Kasko, Sağlık, Konut, sınırlar içerisinde Trafik vb. gibi) fiyatlamaları yapılırken; Şirketlerin hem sigortalanacak değere ilişkin (x marka aracın hasar/prim oranı gibi) hem de müşterilerin demografik özelliklerine ilişkin (Yaş, cinsiyet, eğitim, iş gibi) geçmiş istatistiklerine ve bireylerin tek tek geçmiş hasar/prim istatistiklerine bakılmaktadır. Bu nedenle; aynı müşteriye ait, aynı marka-model bir araca Şirketlerin kendi istatistik havuzlarındaki sonuçlara göre farklı fiyatlar çıkabilmektedir. Herhangi bir Şirketin X marka araç geçmiş hasar istatistiği iyi iken, bir başka şirketin kendi istatistiklerinde sonuç kötü olabilir ve fiyat 2 Şirket arasında farklı belirlenir. Daha fazla geçmiş istatistiğe sahip şirketlerin doğru fiyat belirlemede avantajları vardır. Son 10 yıllık Dönemde Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü’nün çalışmaları ile kurulan ortak Data Havuzları (Tramer, Kaskomer vb. gibi) sayesinde Sigorta Şirketlerinin daha fazla sağlıklı istatistiğe ulaşma imkanı oldu.

Sigorta şirketlerinin doğru riske, doğru fiyatlamayı yapabilmeleri ve uzun bir dönemdir devam eden karsızlığa çözüm bulabilmeleri için ürün fiyatlamalarında kullanabilecekleri geniş bir database daha var. Bireylerin Kredi Skorları. Kredi skoru, kişinin kredibilitesini kredi belgelerinin istatistiksel analizine dayanarak ölçmeyi amaçlayan sayısal bir ifadedir.

Gelişmiş ekonomilerde, (Türkiye dahil) Banka ve Finans Kuruluşları ile kredi ilişkisine giren tüm bireylerin finansal kredi skoru tutulmaktadır. Özellikle ABD de yaygınlıkla kullanılan kredi skorları bilgileri genelde kredi bürolarından/ajanslarınca takip edilmektedir. Türkiye’de ise bu bilgiler Kredi Kayıt Bürosu’nca tutulmaktadır. ABD de bir kişinin kredi skorunu belirlerken beş kategoriye bakılmaktadır. Bunlar; Geçmiş Geri Ödeme Performansı (%35) Sahip Olduğu Varlıklar (%30) Kredi Tecrübe Uzunluğu (%15) Yeni Kredileri (%10) Kredi Tipleri (%10) ABD’de kredi skoru uygulaması insanların hayatlarının bir parçası olmuş durumda. ev, araba alırken, sigorta yaptırırken ve daha bir çok uygulamada kişilerin kredi skoruna bakılmaktadır. Kişiler de kendi kredi skorlarını biliyorlar ve hatta kredi skorlarını yükseltmek için neler yapabileceklerini de biliyorlar. Böylece mevcut kredi skorlarının elvermediği şeylere kredi skorlarını yükseltip (bunun yolları da tanımlanmış) sahip olabiliyorlar. ABD de Sigorta şirketleri 1980’lerin başından beri aslında risklerini azaltmak için müşterilerinin finansal kayıtlarına bakıyorlar.

1990 ların başında Fair Isaac Corporation kredi skoru konusundaki deneyimlerini sigorta alanında kullanarak büyük bir yeniliğe adım attı. 1993’te ise sigorta şirketlerinin kullanımı için ilk kredi skoru modelini yarattı. Bundan sonra ise kredi skorunun sigorta alanında kullanımı büyük bir yükselişe geçti. Kredi skorunun sigortada kullanım amacı, müşterilerin yarattıkları riske en yakın ücreti ödemeleri. Yani kimsenin gerektiğinden fazla sigorta bedeli ödememesi. Bu da ortalama müşterinin yararına bir sistem olduğunu gösteriyor. Kredi skorlarına göre, müşterilerin ödedikleri fiyat değişiyor.

Bunu kullanmaktaki iddia borçlarını zamanında ödeyebilen, sorumluluklarını yerine getirebilen müşterilerin daha az hasar yaratacağı ve şirketi daha az zarara uğratacağı düşüncesine dayanıyor. Kredi skorunu sigorta için kullanırken 2 tane aşama var. Bunların biri “underwriting”, diğeri de “rating”. Bu aşamaları sigorta şirketleri iki ayrı yöntemle kullanabiliyor. Birinci yöntemde önce underwriting sonra rating kullanılıyor. Underwritingde kişinin yaş, deneyimin, iş vb. özelliklerine bakılıyor ve baz bir fiyat oluşturuluyor. Daha sonra rating kısmında kredi skoruna bakılıyor ve buna göre fiyat artıyor ya da azalıyor. İkinci yöntemde ise rating underwritingin bir parçası. Yani kişinin geçmişi yaşı, cinsiyetiyle beraber kredi skoruna da bakılıyor ve bir fiyat belirleniyor.

Türkiye de bireylerin özellikle kasko trafik geçmiş istatistiklerini tutan havuzlar ile bireylerin kredi skor havuzları acaba bir araya getirilip, hem karşılıklı olarak havuzların data niteliği artırılıp, kredi skor uygulamaları ve sigorta hasar uygulamaları ile zenginleştirilemez mi? Böylece, hem Banka ve Finans Kuruluşları daha sağlıklı Kredi Skorlarına ulaşabilirler, hem de sigorta şirketleri daha sağlıklı ürün fiyatlamaları yapabilirler.

İnsansız Hizmet Sektörü

2009 yılında İtalya ziyaretim olmuştu. Siena’da bir festival düzenlendiğini öğrendik ve kiraladığımız araba ile sabah Siena girişinde bir otoparka arabamızı bıraktık. Festival nedeniyle şehir çok kalabalıktı. Akşam geç saatlerde şehrin farklı bir çıkışından otoparka inmek istediğimizde otoparkımızı bulamadık. Biz de en yakındaki benzin istasyonuna gidip, yardım alalım dedik.

Koca benzin istasyonunda sadece 1 kişi çalışıyordu. Şaşırmıştım. Herkes arabasını durduruyor, kredi kartını benzin pompasının yanındaki POS makinasından geçiriyor, arabasına yakıt dolduruyor ve arabasına binip gidiyordu.

Anladığım kadarı ile sadece genel güvenlikten sorumlu bir kişi vardı. Neyse ki vardı da bizde otoparkımızı bulduk.

Geçen hafta, 5 senenin ardından gene İtalya’daydım. Yine bir benzin istasyonuna uğradım. Bu defa kimse ama kimse yoktu. Sadece benzin pompalarında değil, otomatik araba yıkama bölümünde de herkes kendi işini kendisi görüyordu.

Bugünlerde televizyonlarda bir reklam filmi oynuyor. Mustafa Sandal benzin istasyonuna geliyor ve bir sürü görevli çıkıp, Mustafa Sandal’a tezahürat yapıyor. Fakat geleceğin dünyasında ve/veya operasyonu teknoloji aracılığı ile nihai tüketiciye devreden bugünün İtalya’sında, benzin istasyonlarında kimse yok artık.

Kar marjları hemen her sektörde giderek düşüyor. Özellikle servis sağlayan sektörlerde genel gideri kısmak ve operasyonu nihai tüketiciye/kullanıcıya devretmek en etkili çözüm. Ancak, bir handikap var; hizmet sektöründe çalışan veya gelecekte hizmet sektöründe çalışmayı kendisine kariyer hedefi yapan bunca insan ne olacak?

Hele bir de Türkiye ekonomisinin ağırlıklı olarak hizmet sektörü ile GSMH ürettiğinden hareket ile bir kez daha düşünmek lazım. İstihdam için, kariyer için, ekonomik yapının tekrar şekillenmesi ve hizmet dışı sektörlere ağırlık verilmesi gerekmez mi?

Yoksa biz de nüfus çok ve maliyet düşük diyerek yola devam mı?

Kıyafet satan bir mağazada tezgahtar: “İtalya da kot aramayın, kotları Türkiye gibi işçilik maliyetinin düşük olduğu ülkelerde yaptırıyoruz, burada yaptırmaya çalışsak servet gerekir” dedi. Türkiye’de henüz servet gerekmiyor demek ki.

Şimdilik…