Acente Üretimi Artsın, Şirket Maliyeti Azalsın

Kariyerimin bir kısmında bankacılık yaptım. İlk başlangıcında da bir kamu bankası için ATM ithalatı operasyonları ile ilgilendim. Her bir ATM’nin ithalatı için çok ciddi bir bedel, yurt dışına ödeniyordu.

Uzun yıllar aynı küçük alanda, farklı bankaların ATM’leri yan-yana yer alırken, Bankalar arasında geliştirilen bir anlaşma ile farklı banka kartları aracılığıyla diğer bankalara ait ATM’ler den de para çekilebilmesi ve bir kısım işlemin yapılabilmesi, sağlandı.

En azından, ülkemizin bir kısım parasının, ATM alımları için yurt dışına gitmesi engellendi.

1991 yılında yine aynı kamu bankasında görev yaparken, ABD menşeyli bir POS (kredi kartı işlemlerinde kullanılan küçük cihaz) firması yetkilileri, makinelerinin tanıtımı için bizi ziyaret etmişlerdi.

O zamana kadar çok yaygın kullanılmayan kredi kartları, ihtiyaç halinde manuel bir makine üzerinde, her bir işlem için en az üç kopyadan (kart sahibi, üye iş yeri ve banka, nüshası)  oluşan bir koçan üzerine kredi kartı konulmak suretiyle işlem yapılarak, kullanılabiliyordu.

Sonrasında, POS makineleri çok hızlı çoğaldı, yaygınlaştı. Bu kez de; herhangi bir mağaza veya benzin istasyonuna gidince çok sayıda farklı bankaya ait POS makinelerinin olduğunu görmeye başladık. Hem görsel kirlilik, hem bir sürü operasyon (ayrı hatlar, konulacak yer, kullanım farkları, ayrı gün sonu/gün başı işlemleri gibi)  ama en önemlisi de bu makinelerin en azından başlangıçta yurt dışından ithal ediliyor olmasından dolayı, ciddi bir döviz yurt dışına gitti.

Çok sayıda makine olmasında temel sebep, her bankanın daha iyi, farklı hizmet sunma isteği, yarışı idi. Sonra, bankalar yine kendi aralarında bir düzenleme yaparak POS sayısını azaltmaya, ve de ortak POS haline getirmeye karar verdiler.

Ülke ekonomisine, iş yerine önemli bir fayda ve tasarruf sağlandı.

2011 yılında www.sigortadukkanim.com, girişimimiz ile 22 sigorta şirketine on-line entegre olduk ve sigorta ürünlerini fiyatlarına ve ürünlerin içeriklerine göre anında sıralayabilir hale geldik.

Gün içinde sürekli alınan teklifleri ve hangi bilgisayardan (IP no) alındıklarını takip eder, teklif almış ama karar veremeyen müşteriyi arayarak karar vermesini hızlandırmaya ve de satışı kapatmaya çalışırdık.

Gördük ki; en fazla teklif alan bilgisayar “IP numaraları” acentelere ait. Aslında yapılmak istenen de, o müşterinin talebine en uygun fiyat ve koşulları hangi sigorta şirketinin verdiğini, hızlıca anlamaya çalışmak.

Müşteri teklifi poliçeye döndürmek istediğinde ise o sigorta şirketinin ekranlarına girerek poliçeyi oluşturuyorlardı.

Acentelere hızlı ve kolay bir çözüm olmak ile birlikte, bizim için her bir sorgulama bir maliyet idi.

O zaman Türkiye’de birden fazla şirketin acentesi olmanın zor ve yoğun operasyonel yük olduğunu anlamıştım.

Çünkü, birden fazla şirketin acenteliğini yapıyorsanız, müşterinize iyi bir teklif verebilmek için, her bir sigorta şirketinin tahsis ettiği farklı bir bilgisayardan giriş yapıp, fiyat teklifi hazırlamanız ve müşterinize sunmanız gerekiyor.

Örneğin, üç şirketin acenteliğini yapıyorsunuz. üç ayrı bilgisayar, üç ayrı program ve bunları kullanmayı bilecek sayıda ve yetkinlikte adam istihdamı gerekiyor.

Oysa, aynı sayıda eleman operasyon yapmak yerine, dışarıda daha fazla satış için odaklansa acente büyür, sektör gelişir.

Üstelik sigorta şirketlerinden hatırladığım kadarı ile kullanılan programların çok da “Kullanıcı Dostu” oldukları da söylenemezdi.

Bankacılar ciddi paralar harcadıktan sonra ATM’lerini, POS makinelerini ortak kullanıp daha az maliyet ile müşterilerine daha yaygın ve kolay bir servis vermenin yolunu seneler sonra, maliyet unsuru Bilançolarında önem kazanınca, fark ettiler.

Sigortacılar, biraz daha erken hareket etseler ve bu Dijital Çağ’da, ortak bir veri tabanı, yazılım ön yüzü oluştursalar ve acentelik verdikleri Tüzel kişiliklerin, bu ortak ön yüze sadece verilecek bir şifre ve kod ile giriş yaptırabilseler ve de  tesis edilecek her acenteliğe ayrı, ayrı donanım ve yazılım sağlamak zorunda kalmasalar.

Ortak oluşturacakları ön yüzde, yine hizmet kalite ve farklılıklarını sunsalar, Acenteleri “fiyat karşılaştırma sitelerine” mahkum etmeyip, daha hızlı fiyat teklifi ve poliçe tanzimi yapabilecekleri bir alt yapı ile hizmet verseler, olmaz mı?

Aslında bir örneği Trafik Poliçeleri için yapıldı. Bunu önce kasko, konut, sağlık gibi rekabete açık ve fakat çok fazla fark içermeyen (mass) ürünler ile başlatıp, Kobi ürünleri ile destekleseler.

Tüzel kişilik olarak da belki de KKB benzeri, tüm sigorta şirketlerinin sermayedar olduğu, ortak bir kurumsal oluşum aracılığı gerçekleştirebilirler.

Covid Günlerinde Dünya’da ve Türkiye’de Sigorta

Deloitte’nin hazırladığı bir çalışmada; Covid-19 pandemisinin ekonomide, hangi sektörleri olumlu, hangi sektörleri olumsuz etkilediğini, bir grafik üzerinde görme fırsatım oldu.

Çalışmaya göre, Covid- 19 salgınından en olumlu etkilenen iş kolları;

  • “Uzaktan Eğitim ve Çalışma,
  • Mobil Fitness Uygulamaları,
  • Mobil Perakende,

iken,

En olumsuz etkilenen iş kolları;

  • Ulaşım,
  • Kültür Sinema,
  • Hava yolları,

sektörleriymiş.

Bu çalışmada, “Sigorta sektöründe de Küresel ölçekte %25’lik bir daralmaya” işaret ediliyor.

Reuters Haber Ajansı’nca yayınlanan (01.06.2020) bir haberde ise;

Pandeminin genel olarak teminat kapsamı dışında olması nedeniyle Sigorta sektöründe tahmin edilen hasarların görece düşük kaldığı,

  • Sektörün mali yatırımlarının önemli bir kısmının (20 trilyon USD), ülke tahvillerinde yer aldığı, son dönemde ülke merkez bankalarının faizlerini düşürmeleri nedeniyle mali gelirlerde ciddi bir olumsuz etki ile karşılaşıldığı,
  • Dünya genelinde 11 milyar USD’na ulaşan iş hacmine sahip Ticari Alacak Sigortalarında (Bir şirketin müşterilerinin kredi ile satın aldığı mal ve hizmetler için ödeme yapmama riski) oluşan ciddi hasarlar nedeniyle de finansal tablolarda kayıplar yaşandığı; Covid-19 ile birlikte, seyahat, eğlence, havayolu şirketleri ve etkinlik iptalleri gibi sektörlerde faaliyet gösteren şirketlerde ticari kredi risklerin artışının da etkisi ile Global Sigortacılıkta çifte olumsuzluk oluştuğu,

ifade ediliyor.

 

Reasürörlerin hasarlarında artışların da tahmin edilenlerden daha fazla olması bekleniyormuş. Örneğin; Munich Re’nin öngörülen reasürans ödemelerinin 500 milyon EUR’yu bulacağının altı çizilmiş.

Hayat Sigortalarına ilişkin reasürans kayıplarının da Covid-19’dan  kaynaklı ölümler nedeniyle giderek büyüdüğü belirtiliyor.

Gelelim Türkiye Hayat Dışı Sigorta pazarındaki gelişmelere.

TSB’nin Nisan 2020  verilerine göre, ilk üç şirket sırası ile Allianz, Anadolu ve Aksigorta iken; Güneş Sigorta tamamen organik, rekor büyümesi ile dördüncü sıraya yerleşti.

Ama asıl ilginç gelişme, üç kamu şirketinin Türkiye Varlık Fonu altında, bu yılın sonuna doğru birleşmesi ile yaşanacak galiba.

Çünkü; daha önceleri bu üç şirketin birleşimi ile kurulacak yeni şirket ile hali hazırdaki lider Allianz arasında  kıyasıya bir rekabet olacağı beklenirken,

Nisan 2020 rakamlarına göre üç kamu şirketinin üretimleri toplandığında, prim üretim rakamı 3.532 milyon TL’na ulaşıyor ki, Allianz’ın aynı dönem prim üretim rakamı 2.678 mio TL. Neredeyse 1 milyon TL’lik fark ortaya çıkıyor.

Elbette yılın son çeyreği üretimde bizlere daha net rakamlar verecektir. Ancak, üretim rakamları böyle giderse tekrar liderliğe ulaşmayı hedefleyecek olan geçmiş dönem liderleri Allianz, Anadolu, Axa gibi şirketlerin sadece organik büyüme ile bu hedefe ulaşmaları zor hatta, imkansız gözüküyor.

Oysa “piyasa yapıcılık”, liderliği yaşamış şirketler için kolay kolay kaybedilmeyecek bir lüks.

Organik büyüme ile yetişilemeyecek ise, önümüzdeki bir buçuk yıllık dönemde sektörde yeni birleşmeler ve satın almalar olabilir mi?

Tek Fiyat Müşteri Menfaatine Değil

1990 yılında T.C. Ziraat Bankası Bankacılık ve Sigortacılık Okulu’nda eğitim alırken tanıştığım sigorta sektöründe, geçen 30 senede Düzenleyici ve Denetleyici kurumların etkisi, işin doğası gereği yurt dışı ile sürekli temas içerisinde bulunan yöneticiler, brokerler, on binlerce acente ve sigorta satışının kıymetini kavrayan bankacılık sektörünün ortak gayretleri ile güzel bir noktaya gelindiğini gözlemledim.

2007 yılında kavuştuğumuz Sigortacılık Kanunu’nun da sektörün çekiciliğini artırdığı bir gerçektir.

2005-2008 döneminde sektörün önemli bir kısmının Global oyuncular tarafından satın alınmasıyla Türk Sigorta Sektörü global pazarın içinde yerini sağlamlaştırdı.

Önce yerli bir Şirket iken, satış sonrası Dünya devlerinden birisinin sahibi olduğu bir şirketin Genel Müdürlüğü’nü yaptığım dönemde;  Türkiye’deki sigorta sektörü ile gelişmiş ülke sigorta sektörleri arasında hiçbir fark olmadığını görmüştüm.

Kasko, Trafik ve Sağlık üretiminin toplam içerisindeki payının %50-60 arasında olmasından tutun da; araç sigortaları hasarlarında karşılaşılan dolandırıcılık olaylarındaki benzerliğe kadar.

Türk Muhasebe Sistemi ile uluslararası şirketlerin kullandığı UFRS muhasebe sistemleri arasında bile fark gittikçe kapandı ve sektör neredeyse globalleşti.

Sektör genelini bilemem ama teknoloji ve müşteri odaklılık noktalarında, o dönemde Global şirketlerden daha iyi olduğumuzu da söyleyebilirim.

Bir eksiğimiz; toplam prim hacmimiz küçük, prim üretiminde GSYH’dan alınan pay düşük idi. Bir de beklenen Marmara Depremi riski her zaman, bu küçük prim hacmi içerisinde korkutucu büyüklükte risk içeriyordu.

Son 30 yılda Sektör bir gün durmadı, geriye dönmedi. Bu Coronavirüs günlerinde de sağlık, kasko ve trafik branşlarında proaktif uygulamaları ile bence kamuoyu içerisinde takdir topladı. Pozitif Algısı kuvvetlendi.

Son birkaç gündür, gündeme yeni bir konu girdi. “Trafik poliçelerinde Tek Fiyat uygulamasına dönülüyor” diye. Doğru mu değil mi? bilmiyorum. Kimin fikri? onu da bilmiyorum ve fakat gerçek ise çok yanlış bir karar olur.

Bildiğim kadarı ile Hazine Müsteşarlığı Sigortacılık Genel Müdürlüğü, aldığı kararlarda ve uygulamalarda pek çok taraf arasında her zaman sigorta sektörünün nihai kullanıcısı olan Müşteriyi odağına alıp karar verirdi. Yapılacak her yeni uygulamada Müşteri menfaati korunmaya çalışılırdı. Bence bu çok doğru bir strateji idi ve bugüne kadar çok doğru yönde ilerlendi.

Gündeme gelen “Trafik’de tek fiyata geri dönme” kararında müşteri menfaati nerede? ben anlamadım.

Tek fiyat müşteriye yaramaz çünkü; şirketlerin fiyat politikaları kendi portföylerindeki araçların hasar/prim oranlarına, şirketin nakit yaratma ihtiyacına, Pazar elde etme hedefi gibi etkenlere bağlıdır. Buna göre ve de dönemsel olarak aynı araç için her zaman daha ucuzu bulunabilecek bir Trafik Sigortası Dünyasından”, “Nereye gidersen git aynı fiyata Trafik poliçesi alacaksın Dünyasına” geçişte müşteri menfaati nerede?

Tek fiyat serbest rekabet kurallarına aykırı ve günümüz modern Türkiye’sinde, ben hiçbir ürün ve hizmette özel şirketler arasında tek fiyat uygulaması duymadım.

Tek fiyat uygulaması acente ve brokerların menfaatine uygun değil. Müşterisine en uygun fiyatlı ürünü sağlama farklılığı kaybolacağından iyi acente veya broker olmak için yarışmaya gerek kalmayacak, Trafik poliçesi her yerden alınabilecek. ATM’lerden bile alınır artık.

Şirketlere zaten olmaz, pazarda büyümek isteyen ürününün fiyatını indiremeyecek. Farkını ve gücünü gösteremeyecek.

Rekabet gelişme getirir. Rekabet yoksa gelişme durur.

O zaman hiçbir tarafın işine yaramayacak bu karar nereden çıktı? Gerçekten çıktı mı? Ya da çıkması gerçekten ciddiye alınarak konuşuluyor mu?

30-40 yıl önceki ve de Dünyada eşi benzeri olmayan uygulamaya geri dönmek nereden geldi gündeme?

Anlamadım ben. Umarım böyle bir şey yoktur.

Sektörü bu kadar ilerlediği bir dönemde tökezletmesek ve ileriye daima ileriye bakmaya devam etsek hepimiz için daha iyi olacak.

Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 3

Hadi Sigorta Sektörü Tam Zamanı 1 ve başlıkları ile yazdığım iki yazımda; sigorta sektörünün Ülkenin en güçlü sektörlerinden birisi olduğunu ve tam da bu dönemde üzerine düşen sorumlulukları yerine getirmesi gerektiğini belirtmiştim. Bunun da sessiz sedasız değil, yüksek sesle yapılmasını önermiştim.

Önerilerimden bir tanesi; Pandemi kapsamında olduğu için, Covid 19 sağlık masraflarının istisna olmasına rağmen ödenmesi idi. Sigorta şirketleri peş peşe Covid 19 tedavi masraflarını istisnaen ödeyeceklerini açıkladılar.

Diğer önerim ise; kasko ve trafik poliçeleri içindi. Araçlar oto parklarda bekleyip, trafiğe çıkmazken sigorta sektörünün bu işten para kazanmasının doğru olmayacağını, müşterilerin hızla poliçe iptali veya yenilememeye gideceklerini belirtmiş ve yapılabilecek 3 öneri sıralamıştım.

Önce Güneş sigorta, sonra da Axa Sigorta kasko sigortası poliçelerinde “artı iki ay ve artı bir ay da bizden” diyerek sektörel liderlik yapmaya başladılar.

Diğer şirketler de onları takip edecektir. Yoksa yenilemelerde ve iptallerde kayıplar yaşanacaktır.

Bundan önceki iki önerimde yer alan sağlık teminatının istisnaen verilmesi ve araç sigortalarında müşteri mağduriyetinin giderilmesi konuları Hayat Dışı Sigorta şirketlerinin alanına giriyor. (Hacimsel olarak daha az olsa da bazı hayat şirketleri de sağlık teminatı sunuyorlar.)

Peki, Hayat Şirketleri Covid 19 sürecinde ellerini taşın altına sokmayacaklar mı?

Okumaya devam et “Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 3”

Üçüncü Birleşmiş Milletler

Her gece Türkiye saati ile gece 01:00 gibi ABD Başkanı Trump yanına ekip arkadaşlarını da alıp, gazetecilerin karşısına geçiyor ve Covid 19 ile ilgili gelişmeleri paylaşıyor.

Dün gece zaman buldum bir kısmını izledim.

  • Virüse karşı yönetim olarak geç hareket etmediklerini,
  • ABD’de de henüz hiç vak’a yokken önce Çin, sonra Avrupa, sonra İngiltere ile uçuşları durdurduklarını;
  • 50 eyalet ve Territory’lerden  gelen tüm “Ventilatör” taleplerini karşıladıklarını,
  • Dünya’da 184 ülkenin bu virüs ile mücadele ettiğini. Bu ülkelerden de tıbbi ekipman ve mali destek talepleri geldiğini,

içeren yorumlar yaptığı konuşmasını, dinledim.

Okumaya devam et “Üçüncü Birleşmiş Milletler”

Evlerde Koruyucu Maske Üreten Köy

Datça’nın Mesudiye köyünde hem açık fikirli lokal insanlar hem de büyük şehirlerden bıkıp yerleşmiş bir grup insan var. İyi bir karışım olmuş ve bugüne kadar pek çok sosyal örgütlenmede birlikte uyum içinde çalışmışlardı.

Şimdi duyduk ki köyde evinde dikiş makinası olan herkes evde maske dikiyormuş.

Ne diyeyim, evde oturup o kanaldan bu kanala kaç kişi hastalanmış diyerek zaman geçirmek,  bolca atıştırmak  gibi yeni bir yaşam tarzı varken, evlerde hep birlikte maske dikmek, üretmek…

Okumaya devam et “Evlerde Koruyucu Maske Üreten Köy”

Bekleme, Sen de Yap

Covid 19 virüsü nedeniyle evlerimize kapandığımız ilk günlerde gıda ve hijyen dışında kimse bir şey satın almaz oldu. Evde kalma süreleri uzadıkça farklı ihtiyaçlar da akla gelmeye başladı.

Yeni iş yapış tarzları ortaya çıktı.

Emeğe dayalı işler neredeyse durdu ama on-line işler ve dağıtım kanalı olan kurumlar iş yapmaya devam ediyor.

  • Neredeyse hiç kimse kağıda baskılı gazete almazken, on-line haber siteleri tıklanma rekorları kırıyor.
  • Youtube üzerinden tek kişilik, yayın yapan gazeteciler izlenme rekorları kırıyorlar.
  • Bütün marketler kapanırken, on-line marketler dağıtım ordusunu artırmak için binlerce kişiyi işe alıyorlar.
  • Görüşmeler toplantılar uzaktan zoom, skype, whatsapp ile yapılıyorlar.
  • Müzeler on-line geziliyor, tiyatro eserleri on-line sergileniyor.
  • Sanatçılar evden instagram üzerinden konserler veriyor.
  • Ödemeler on-line, temassız, ATM’ler aracılığı ile yapılıyor.
  • Bilindik bir konfeksiyon markası, uzaktan hazır gıda satışı yapıyor.

Okumaya devam et “Bekleme, Sen de Yap”

Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 2

“Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı” başlıklı yazım çok kısa sürede ses getirdi galiba….

Başta lider şirketler olmak üzere, sağlık sigortası şirketleri Covid19 tedavisine ilişkin istisnaları uygulamayacaklarını açıklamaya başladılar.

Açıklamalar Kamuoyu yerine, hastanelere veya doğrudan müşterilere gönderilen yazılar yolu ile yapılıyor.

Ben, şirket sözcülerinin basın karşısına çıkarak veya Basın Bülteni göndererek bu olağanüstü güzel gelişmeyi çok daha fazla kişiye ulaştırmaları gerektiğini, bu duyurunun sadece kendi şirketleri değil Sektörün algısında da pozitif etkiler yaratacağını, düşünüyorum.

Okumaya devam et “Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 2”

Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı

Bütün Dünya gibi, ülkemizi de etkileyen ve Dünya Sağlık Örgütü (WHO) tarafından “Pandemi” (Salgın Hastalık) ilan edilen, Covid-19 hastalığı ile mücadelede farklı sektörlerden; başta sağlık çalışanları olmak üzere, hastalıktan etkilenen kişi ve kurumlara destek açıklamaları geliyor.

Türkiye’nin köklü bazı grupları ve de pek çok farklı sektördeki iş insanları (otelini sağlık çalışanlarına açan otelciler, solunum cihazı üretimi yapmak üzere mevcut alt yapısı veya ekibini bu işe kanalize eden kurumlar gibi), yine bir olağanüstü durumda müşterilerinin, Türk insanının yanında olduklarını eylemleri kararları ile gösteriyorlar.

Okumaya devam et “Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı”

Hepimizin Virüsü Gidince

Belki eğitim geçmişimden kaynaklı; “son 3-4 yıldır Dünya’nın kötü bir yönde gittiğine” dair bir hissim vardı. Açık söyleyeyim, “yeni bir Dünya savaşı geliyor” diye düşünüyordum.

Güç dengeleri değişiyor, bildik dengeler yıkılıyor, her şey hızla tüketiliyor ve mevcut durum, kimseye yetmiyordu.

Dünya savaşı değil ama “Korona Virüsü” hayatımıza girdi.

Başlangıçta lokal görüp, başkalarının başına gelmiş tatsız bir olay diye az önemsediğimiz virüs, hiç beklenmedik şekilde “Hepimizin Virüsü” oldu.

Okumaya devam et “Hepimizin Virüsü Gidince”