Nöropazarlama

 

Fmv Işık Üniversitesi bünyesinde öğrencilik hayatıma geri dönmeye karar verdiğimde, benim öğrencilik yıllarım ile aradan geçen sürede müfredatta ne tür değişiklikler oldu, yeni neler öğreneceğim diye  merak içerisindeydim.

Executive Mba programında toplam 10 ders almamız gerekiyor. Bunlardan bir tanesi zorunlu, diğerleri seçimlik.

Danışman hocam Prof. Dr. Dilek Teker ile  hangi dönemde, hangi dersleri almamın bana katkısının daha fazla olacağını görüştük. Almamı önerdiği derslerden bir tanesi de Dr. Ali Levent Kurtoğlu’nun verdiği “Neuromarketing”  (Nöropazarlama) dersi idi.

Her hafta derslere, bugün yeni ne öğreneceğim diye heyecan ile katıldım.

Öğrendiklerimden bir kısmını sizlerle de paylaşayım.

Nöropazarlama nedir?

Nöropazarlama, geleneksel olarak tıpta, psikiyatride ve psikiyatride   kullanılmakta olan çeşitli araçlar  (EEG, Eye Tracking, fMRI vb. gibi) ile nörobilim ve bilişsel bilimin, pazarlamaya uygulanmasıdır.

Nöropazarlama, müşterilerin bilinçsiz düzeyde nasıl tepki verdiğini daha doğru anlamak için belirli reklam, pazarlama, paketleme, içerik vb.’nin değerlendirilmesini içerebilir. Ayrıca, belirli reklamları veya diğer materyalleri test etmeden pazarlamayı daha etkili hale getirmek için nörobilim ve bilişsel bilim araştırmalarından elde edilen bilgilerin uygulanmasını içerebilir.

Bu çalışmalar, anketler ve odak grupları gibi geleneksel yöntemlerin ortaya çıkaramadığı müşteri ihtiyaçlarını, motivasyonlarını ve tercihlerini keşfetmeye çalışan pazar araştırmalarını da içerebilir.

Nöropazarlama uygulayıcıları,  müşterilerin bilinçsiz düzeyde, ürün, fiyat, lokasyon ve promosyonlara dair beyin aktivitesini ölçmek için örneğin EEG ve fMRI gibi araçlar kullanıyorlar.

Tamam böyle anlatınca konuya yakın olmayanlar için anlamakta biraz zorluk çekilebiliyor. Birkaç örnek vereyim.

Yeni bir ürün çıkartacaksınız. Ürüne dair bir reklam kampanyası hazırlığındasınız. Kampanya filmine dair potansiyel müşterilerin gerçek tepkilerini ölçmek istiyorsunuz. Klasik pazarlama araştırmalarından farklı olarak daha az sayıda deneğe, önceden anlaşma yapılmış bir tıp kliniğinde  söz konusu kampanya filmini izlettiriyor ve aynı anda deneklerin EEG (Elektroensefalografi) kayıtlarını alıyorsunuz.

Böylece müşterilerin kampanya filmine dair bilinçsiz düzeydeki objektif tepkilerini ölçüyorsunuz.

Nöropazarlama teknikleri kullanılarak hazırlanan ve vermek istedikleri mesajı ilave her hangi bir açıklama yapılmaksızın veren bir kaç reklam afişi örneğini de sizler ile paylaşayım.

Christmas’da Mercedes aracınız, sizi ve sevdiklerinizi güvenle evinize taşır mesajı ve meşhur bir votka firmasının şık bir gece kıyafeti ile bütünleşmiş mesajı.

Bir sonraki yazımda, Nöromarketing’in Pazar Araştırmalarında kullanımından da bahsedeyim.

Bu yeni bilim dalına ilişkin öğrendiklerim beni heyecanlandırdı, umarım heyecanım sizlere de bir nebze geçer.

Not: EEG çekimi ortalama 23 tane küçük elektrodun bir tür jel yardımı ile saçlı kafa derisine yerleştirilmesi ve bir bilgisayar yardımıyla beynin elektriksel aktivitesinin kaydedilmesi şeklinde yapılır.

Girişim Ekosistemi

 

1990 yılından bu yana faklı sektörlerde  profesyonel veya girişimci olarak yöneticilik yapıyorum. Girişim yapanların da girişimlere yatırım yapan fon şirketlerinin de hedeflerini gerçekleştirmeleri mücadelelerinde neler yaşadıklarını, hissettiklerini yaşayarak öğrendim.

Her ne kadar Türkiye, yabancı sermaye çekme konusunda bundan 10-15 yıl öncesi kadar cazip değilse de halen bazı konular yabancı yatırımcıların ilgi alanında olmaya devam ediyor. Bazıları doğrudan ama geneli Türkiye’de kurulu Girişim Fonları aracılığı ile özellikle teknolojik alanda girişimi bulunan firmaları, oluşumları takip ediyorlar.

Bu fonlardan bir tanesinin yöneticisi ile kahve içtim, Girişimcilerle ilgili şöyle bir tespiti oldu:

“Bir fikir bulup, biraz ilerletenlerin yatırımcı almak istedikleri değerler anormal rakamlara ulaştı. Beklentiler uçtu. Rakamlar daha başlangıç aşamasında milyon dolarlar ile ifade ediliyor.”

Girişimciler, fikirlerine, yatırımlarına aşık oluyorlar ve her aşamasında aşırı değer biçiyorlar.

Öte yandan, Türkiye’deki genç nüfus ve eğitim alt yapısının imkanları ile sadece ülkemizde değil, Dünya’da da ses getirebilecek fikirler, girişimler ortaya çıkabiliyor ve bunlar eğer profesyonelce yönetilebilirler ise çok yüksek değerler ile alıcı buluyorlar.

Bazen, teknoloji girişimi yapan gençlerin ellerindeki ürünü farklı sektörlerde nasıl değerlendirebileceklerini bilmek konusunda tecrübeleri az olabiliyor. Bu noktada da gençler ile farklı sektörlerin “tecrübeli” isimlerinin yan yana gelmesi lazım. Girişimci ürünü anlatırken, sektör tecrübesi olan kişilerin bu ürünün ilgili sektörde nerede kullanılabileceğini belirtmesi ve ürünün o sektör ihtiyaçlarına göre evrilmesi gerekir. O zaman yeni ürünün yaşanan bir soruna, ihtiyaca deva olması ve de innovasyon yaratması beklenir.

Sadece lokal değil, global firmalarda da görev aldım. Belki benim birlikte çalıştığım arkadaşların yüksek yetkinliklerine ilişkin şansımdır; bizdeki kıvraklık, sorunlara teknoloji aracılığı ile çözüm bulma yetisi, hızlı karar alma ve hızlı evrilme global firmalarda o denli hızlı, çevik, çözüme dönük gerçekleşmiyor, gerçekleşemiyor.

Bu da bizim gençlerimizin ve de tecrübeli çalışanlarımızın fırsatıdır.

Güzel girişimler olsun, tecrübeliler bu girişimleri sektörlere adapte etmekte destek olsun, girişimciler ürünlerine aşık olmayıp, gereken sermayeyi ve de Dünya’daki Network’e ulaşmayı sağlasınlar Sonra bu girişimler sektörler aracılığı ile büyütülsün ve Dünya’ya satılsın. Örnek: 1 milyar USD’lık bir şirket değerinin %10’una sahip olmak, bugünkü 10 milyon USD’lık şirketin tamamına sahip olmaktan daha değerlidir.

Herkes bu işten getiri elde etsin ve sonraki girişimci adaylarına rol model olsunlar.

Sürü Liderliği (Swarm Leadership)

Geçtiğimiz günlerde Lavanta tarlasındaki çalışmalarımıza ilişkin Linkedin üzerinden yaptığım paylaşım, 29.000 kişi tarafından görüntülendi. Bu rakam benim Linkedin bağlantılı olduğum kişi sayısının neredeyse 5 katı. Bu denli ilginin; İnsanlarda bir kaçıp gitmek, doğa ile ilgilenmek, bir şeyler üretmek isteğinden kaynaklandığını düşünüyorum.

Evet, Kapadokya’da tarım alanında bir takım emeklilik planlarımızı şimdiden hayata geçiriyoruz ve Lavanta yetiştiriciliği için çalışmalara başladık ama henüz iş dünyasını bırakıp bir yere gitmiyoruz. Lavantalarımızdan %100 verim almak için  3 yıl beklememiz gerekiyor. Sonrası için de planlarımızda iki coğrafyalı bir hayat kurmak var. İstanbul-Ürgüp.

Kurumsal hayata bilgi ve tecrübelerimizle katkı sağlamaya devam. Ama üretmek için güncel de kalmak lazım. Güncellik sadece çalışarak değil teorik olarak da korunmalı. Bu da eğitim ile sağlanabiliyor.

Eğitimin sadece ilgili alandaki bilgi birikimi değil, insanın genel vizyonuna ve hayata bakışına da katkıları olduğuna inananlardanım.

Bu düşüncelerin ışığında Fmv Işık Üniversitesi Executive MBA programına başvurdum ve Şubat 2022 den bu yana da tekrar öğrencilik günlerime geri döndüm.

Ödevlerim, sınavlarım, pek çoğu yabancı olan arkadaşlarım var. Ama daha önemlisi önceki eğitim hayatımda görmediğim yeni derslerim var. Neuromarketing bunlardan bir tanesi. Bir diğeri Liderlik ve Ekip Yönetimi.

“Bunca senedir liderlik yapıyorsun sana ne katacak” diyen arkadaşları duyar gibiyim. İşte bu yazımda durumun hiç te öyle olmadığını anlatan benim için yeni bir Liderlik türünden sizlere bahsetmek istiyorum.

Swarm Leadership- Sürü Liderliği.

Son birkaç yıldır iş dünyasında “Çevik (Agile) Yönetim” tabirlerini çok kullanıyoruz. Ama ben MBA programına başlayıncaya kadar Sürü (Swarm) Liderliği tabirini duymamıştım.

Doç. Dr. Ahmet Hakan Yüksel’ın,  “Leadership and Team Management” dersindeki, Sürü Liderliği konseptini şimdilik  kısıtlı bilgilerimle de olsa sizlerle paylaşayım.

Sürü liderliği, fark yaratmayı amaçlayan insan grubunun, organizasyonda hiyerarşik bir lider olmaksızın,  birlikte geliştirdikleri ortak davranışın, hedefler doğrultusunda bilinçli kullanımı şeklinde tanımlanabilir.

Bu yapıda, başkalarının sürü içerisindeki katkısını kontrol etme veya düzenleme ihtiyacı ortadan kalkmaktadır. Kendini bütünün bir parçası ya da yansıması olarak görmek ve  “bütüne bir parça olarak” yardım etmek temeline dayalı Liderlik biçimidir.

Zaman zaman gökyüzünde kuşların sürü şeklinde uçmak suretiyle meydana getirdikleri şekiller, bu liderlik şeklini anlamak-anlatmak için en sık kullanılan görsel örneklerden birisidir. Ama ben biraz daha akılda kalıcı bir örnek vermek istiyorum.

Yaz mevsimine girerken bir bal arısı kolonisi, tek bir arı kovanında yaşayan on binlerce arıdan oluşmaktadır. İlk bakışta tam bir karmaşa gibi gözüken bu durum, aslında çok iyi organize olmuş bir süper organizmadır. İster kraliçe, ister işçi ister de erkek arı olsun bu topluluğun tüm üyeleri, aynı hedefe kilitlenmiştir: Koloninin ve çocuklarının hayatta kalmasını sağlamak.

Farklı sebeplerle yuva değişikliği yapacak arı kolonisinin sürüsü için, nispeten küçük bir kâşif arı alt kümesi (kovandaki arı popülasyonunun %3-5’i) potansiyel olarak birkaç kilometre uzakta, uygun yeni bir yuva yeri için çevreyi saatler veya günler boyunca, araştırır.

Potansiyel bir yuva alanı bulunduğunda haber diğer sürü üyelerine iletilir ve fikir birliği sağlanırsa tüm koloni yeni yuvasına taşınır.

Sonuç olarak, binlerce arının (kraliçe dahil) rehberliği, nispeten az sayıda bilgili izciye emanet edilmiştir. Bu yolculukları izleyen gözlemciler, izci arıların yolculuk süresince, yeni yuva alanına doğru birlikte bir dizi yüksek hızlı hareket gerçekleştirdiğini not etmektedirler.

Bal arılarının kolektif bir liderlik modeli vardır. Kraliçe arının lider olarak karar verme yetkisine sahip olduğu doğru değildir. Bilinenden farklı olarak, kraliçe arının rolü yalnızca koloniyi çoğaltmak ve beslemektir. Sürü Liderlik yapılanmasında fikirler ve kararlar, liderler veya merkezi bir otorite aracılığıyla değil, sürü içinde paylaşılarak alınır ve kendi kendini organize eden üyeler aracılığıyla yönlendirilir. Sürü Liderliğine bu nedenle “paylaşılan ve dağıtılan liderlik” ismi de verilmektedir.

Bu yaklaşım iş dünyasında da uygulanıyor.

Örneğin Spotify’da otonom ekipler, inovatif ürünler geliştirebilmek için uçtan uca sorumluluğa sahip, çapraz işlevli, kendi kendini organize eden şekilde çalışmaktadırlar.

Bu yapılanma biçimi, ekiplerin çevik olmasını sağlamakta ve grup büyüdükçe bireysel katkıların azalması, sorununu da ortadan kaldırmaktadır.

Starbucks, Procter & Gamble, Lufthansa, Dell EMC ve Volkswagen gibi işletmeler de, tasarım ve yenilik yapmak için Açık İnovasyon Platformları aracılığıyla bu “kolektif etkiyi” başarıyla kullanmaktadırlar.

Son zamanlarda çok gündemde olan İHA’lar için ve Yapay Zeka çalışmalarında da, Sürü Liderliği uygulamaları sıkça araştırmalara konu olmaktadır.

Sigortacılık Tarihi: Dünya’da ve Türkiye’de

Uzun yıllar bizlerin de çalıştığı sigortacılık sektörünün tarihi gelişimini,  Doktorant Aycan Bul’un kaleminden, cümle cümle hızlıca okumak isteyenler için işte Tarihi gelişimi.

Sigortacılık Tarihi: Dünya

  • MÖ 4500 yıllarında Mısır’da bazı esnaf gruplarının bir sandık meydana getirerek içlerinde ölenlerin ailesine bu sandıktan para yardımı yaptılar.
  • MÖ 2250 yıllarında Babil’de kervan tüccarlarına borç veren sermayedarlar kervanların soyulması hâlinde borçlarını sildiler ve bunun karşılığında prim aldılar.
  • Deniz ticaretinin yoğunlaştığı Doğu Akdeniz’de, ticaretin yanında sigortacılık da gelişti.
  • Ticari amaçlı deniz seferlerinde bir tehlike yüzünden geminin kurtulması için malların denize atılması durumunda, denize atılan mallardan dolayı uğranılacak zararın tüccarlar arasında paylaşılması, zaman içinde kural hâline geldi.
  • Deniz ticareti ve deniz sigortaları zaman içinde gelişerek, 1435 yılında Barselona Kanunu’nda deniz sigortalarına ilişkin hükümler yer aldı.
  • 1468 yılında Venedik’te çıkarılan bir başka kanun ihtilaf hâlinde mahkeme yeri ile ilgil hükümleri düzenledi.
  • İlk sigorta poliçesin 1347 yılında İtalya’nın Cenova limanından hareket eden “Santa Clara” adlı geminin taşıdığı yükü sigortalamak için kesildi.

Okumaya devam et “Sigortacılık Tarihi: Dünya’da ve Türkiye’de”

Bir Yıl Daha Biterken

Son yazımın üzerinden uzun bir zaman geçti. Covid’in başladığı ve sigorta sektörüne önemli görevler düştüğü dönemde en son yazılarımı yazmıştım.

Bu yazıyı kaleme aldığım sırada ise tünelin ucunda ışık, pandemiden kurtulma umudu gözüküyor. Aşı ve ilaçlar geliyor. Diliyorum ki bu pandemiden hep birlikte ve sağlıkla çıkacağız.

Şirketimiz aracılığı ile bu dönemde bir banka dağıtım kanalının sigorta ihalesini tamamladık. Yabancı hissedarlı bir online sigorta platformunun seçili aktiflerinin, önemli bir sigorta aracımıza satışını tamamladık. Şu anda başka bir online sigorta platformunun satışına şirketimiz danışmanlık yapıyor. Bir de tarım projemiz başladı.

Bu dönemde bireysel olarak da kariyerime farklı gelişmelere imza attım. Okumaya devam et “Bir Yıl Daha Biterken”

Sigorta Ürünlerinde Rekabet Sektörü Geliştirir

Bazı sigorta ürünlerinin poliçelerini sınırlı sayıda (bir ya da iki) sigorta şirketi düzenliyor. Çok sayıda şirketin lisansının olması, pazarda belirli bir tutarın üzerinde işlerde, teminat verebilen bir-iki şirketin olduğu gerçeğini değiştirmiyor.

Örnek: D&O Directors and Officers veya Türkçe kullanımı ile “Yönetici Sorumluluk Sigortası”.

ilk Yönetici Sorumluluk sigorta (D&O) tanımını Wikipedia’dan aldım ki, ürünün Global pazarda tam anlamını bulalım.

Buna göre Yönetici Sorumluluk sigorta (D&O) poliçesi; Okumaya devam et “Sigorta Ürünlerinde Rekabet Sektörü Geliştirir”

Acente Üretimi Artsın, Şirket Maliyeti Azalsın

Kariyerimin bir kısmında bankacılık yaptım. İlk başlangıcında da bir kamu bankası için ATM ithalatı operasyonları ile ilgilendim. Her bir ATM’nin ithalatı için çok ciddi bir bedel, yurt dışına ödeniyordu.

Uzun yıllar aynı küçük alanda, farklı bankaların ATM’leri yan-yana yer alırken, Bankalar arasında geliştirilen bir anlaşma ile farklı banka kartları aracılığıyla diğer bankalara ait ATM’ler den de para çekilebilmesi ve bir kısım işlemin yapılabilmesi, sağlandı.

En azından, ülkemizin bir kısım parasının, ATM alımları için yurt dışına gitmesi engellendi. Okumaya devam et “Acente Üretimi Artsın, Şirket Maliyeti Azalsın”

Covid Günlerinde Dünya’da ve Türkiye’de Sigorta

Deloitte’nin hazırladığı bir çalışmada; Covid-19 pandemisinin ekonomide, hangi sektörleri olumlu, hangi sektörleri olumsuz etkilediğini, bir grafik üzerinde görme fırsatım oldu.

Çalışmaya göre, Covid- 19 salgınından en olumlu etkilenen iş kolları;

  • “Uzaktan Eğitim ve Çalışma,
  • Mobil Fitness Uygulamaları,
  • Mobil Perakende,

iken,

En olumsuz etkilenen iş kolları;

  • Ulaşım,
  • Kültür Sinema,
  • Hava yolları,

sektörleriymiş.

Bu çalışmada, “Sigorta sektöründe de Küresel ölçekte %25’lik bir daralmaya” işaret ediliyor.

Okumaya devam et “Covid Günlerinde Dünya’da ve Türkiye’de Sigorta”

Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 3

Hadi Sigorta Sektörü Tam Zamanı 1 ve başlıkları ile yazdığım iki yazımda; sigorta sektörünün Ülkenin en güçlü sektörlerinden birisi olduğunu ve tam da bu dönemde üzerine düşen sorumlulukları yerine getirmesi gerektiğini belirtmiştim. Bunun da sessiz sedasız değil, yüksek sesle yapılmasını önermiştim.

Önerilerimden bir tanesi; Pandemi kapsamında olduğu için, Covid 19 sağlık masraflarının istisna olmasına rağmen ödenmesi idi. Sigorta şirketleri peş peşe Covid 19 tedavi masraflarını istisnaen ödeyeceklerini açıkladılar.

Diğer önerim ise; kasko ve trafik poliçeleri içindi. Araçlar oto parklarda bekleyip, trafiğe çıkmazken sigorta sektörünün bu işten para kazanmasının doğru olmayacağını, müşterilerin hızla poliçe iptali veya yenilememeye gideceklerini belirtmiş ve yapılabilecek 3 öneri sıralamıştım. Okumaya devam et “Hadi Sigorta Sektörü, Tam Zamanı 3”

Üçüncü Birleşmiş Milletler

Her gece Türkiye saati ile gece 01:00 gibi ABD Başkanı Trump yanına ekip arkadaşlarını da alıp, gazetecilerin karşısına geçiyor ve Covid 19 ile ilgili gelişmeleri paylaşıyor.

Dün gece zaman buldum bir kısmını izledim.

  • Virüse karşı yönetim olarak geç hareket etmediklerini,
  • ABD’de de henüz hiç vak’a yokken önce Çin, sonra Avrupa, sonra İngiltere ile uçuşları durdurduklarını;
  • 50 eyalet ve Territory’lerden  gelen tüm “Ventilatör” taleplerini karşıladıklarını,
  • Dünya’da 184 ülkenin bu virüs ile mücadele ettiğini. Bu ülkelerden de tıbbi ekipman ve mali destek talepleri geldiğini,

içeren yorumlar yaptığı konuşmasını, dinledim. Okumaya devam et “Üçüncü Birleşmiş Milletler”