Yoğun bir Linkedin kullanıcısı olmam ile birlikte, Facebook’u sevemedim. Ama, son günlerde Facebook üzerinden 12 Haziran 2012 tarihinde yayınladığım Blog yazım “Sigortacılık: Gelecek 10 Yılın Sektörü” yazıma yoğun bir ilgi olduğunu fark ettim. Okumaya devam et “Avrupa Ülkelerinde Dağıtım Kanalları”
Banka Sigortacılığında Kritik Başarı Faktörleri-2-
1-b- Bankacılar tarafından müşteri yaratılan ancak, satışı sigorta şirketi ekiplerince tamamlanan sigorta ürünleri,
Bu tür sigortacılığa Bireysel ve Ticari/Kurumsal diye iki ayrı şekilde bakmak daha doğru olur.
Bireysel Müşterilerde:
Banka ve Sigorta Şirketi, müşterilerin segmentlerine ve iki kurumun karlılıklarına katkı sağlayacak ürün ya da ürünleri birlikte belirleyebilirler.
En etkili metotlardan birisi, oluşturulacak bir Çağrı Merkezi aracılığı ile öncelikle bir pilot çalışma yapılarak, farklı segmentteki müşterilere, yine farklı özelliklerdeki ürünler satılır.
Bu pilot çalışma neticesinde hangi ürün, hangi müşteri grubuna en başarılı şekilde satıldı ise, Banka müşteri havuzundan bu nitelikleri taşıyan müşteriler tespit edilir ve ana satış projesine başlanılır.
Bu ekiplerin maaş ve özlük hakları Çağrı Merkezi çalışanlarına genelde uygulanan yöntemlerle belirlenmelidir.
Bir başka yöntem de Bankanın ATM ve/veya İnternet şubesi üzerinden müşterilere paket ürünler satmaktır ki şu anda çok etkin değildir.
Ticari/Kurumsal Müşterilerde:
Banka saha örgütlenmesine paralel Sigorta saha ekipleri örgütlenmesi oluşturulur. Şöyle ki Bankanın Bölge Müdürü/Sigorta Bölge Müdürü, Banka Portföy Yöneticisi/Sigorta Portföy Yöneticisi vb. gibi.
Sigorta Bölge örgütlenmesi lokasyon olarak mümkünse Banka saha ekiplerinin olduğu lokallerde, çalışmalıdır.
Bölge yapılanmasında, Bankanın belli sayıdaki şubesi, coğrafi yapıya, müşteri adedine, şubenin potansiyeline göre 1 sigorta satış temsilcisine bağlanır.
Haftanın belli gününde aynı Şube’nin ziyaret edilmesi önemlidir. Bu ziyaretlerde Şube temsilcileri ile birlikte belirlenecek potansiyel Ticari/Kurumsal müşteriye, önce tanışma, sonra teklif verme ve en son satış kapatma olmak üzere minimum 3 ziyaret yapılmalıdır.
Yıl içerisinde mutlaka en az bir ziyaretle aldığı hizmetten memnuniyeti sorgulanır ve yenilemeye hazırlık yapılır.
Tanışma ve satış kapama ziyaretlerinde Şube temsilcisinin sigorta temsilcisine eşlik etmesinde fayda bulunmaktadır.
Bu tarz satışların izleyen yıllarda yenilemesi olduğundan, sigorta satış temsilcilerinin Bireysel Sigorta Satış Temsilcilerinden farklı olarak daha yüksek baz maaş ve komisyon ile çalışmaları önerilir.