Farklı Fiyatlama Stratejileri

Hayat Dışı Sigortacılık prim üretim rakamı 31.12.2011 itibariyle, 14.487.376.423.- TL dir.

Bu tutarın %45’ıne isabet eden,  6.487.161.153 TL’lık kısmı, Trafik ve Kasko branşlarından kaynaklanmaktadır.

Zarar üretmeye çok müsait bu iki branşı, karlı tutabilmek için şirketlerin farklı fiyatlama stratejileri bulunmaktadır.

Bu stratejilerden sektörde en fazla uygulanan iki tanesi:

-Yeni araçlara yüksek ve fakat hasarsızlık korumalı yenilemelere çok uygun fiyatlama:

Araçların ve özellikle sürücülerinin geçmiş hasar istatistiklerine, tarihçelerine bakıp, gelecekte de bu trendin devam edeceği öngörüsü ile fiyatlama yapılması  temeline dayalıdır.

Nispeten güvenli olmakla birlikte bu tür fiyatlama;

-Portföye yeni araç alınamaması,

-Müşterilerin genellikle, “ilk sene poliçe yaptırdıkları şirket ile” yenileme yapma eğilimleri nedeniyle, şirketi tercih etmemeleri,

-Seyrekte olsa iyi sürücünün tek bir hasarı ile olumsuz değerlendirilmesi ve portföyden kaçırılması,

 risklerini barındırmaktadır.

-Sigorta sistemine ilk defa girecek araçlara çok uygun fiyatlama.

Sıfır (yeni) araçların daha dikkatli kullanıldığı/kullanılacağı öngörüsüne dayalıdır.

Mümkün olduğunca kısa sürede çok sayıda müşterinin portföye alınması stratejisini destekler.

Yeni araç satışları ve sigorta sistemine girmek isteyen kişi sayısı arttıkça bu gelişmelerden pozitif etkilenir.

Sigorta sistemine ilk defa giren sürücülerin ne kadar iyi sürücü oldukları birazda şansa bırakılmakla birlikte, izleyen senelerde müşteri segmentasyonu için yeterli veri sağlar.

Ancak, yenileme dönemeinde hasarsız müşteriler kendilerine daha uygun fiyat ve şartlar bulurlar ise şirketi terk edebilirler.

Hangisi mi iyidir? Şirketin büyüme ve karlılık politikalarına göre değişim göstermekle birlikte;

Bence, her iki politikanın  bir karışımı  oluşturulabilirse en iyi uygulamaya ulaşılır.

Şöyleki; Bir taraftan yeni araçları portföye alacak şekilde fiyatlama yapılırken; öte yandan yenilemelerde hasarlı müşterilerin portföyden uzaklaştırılması, en ideal görünen stratejidir.

En riskli işler ise; 2. el araçlarda yenileme olmayan poliçelerdir.  Bu tarz işlerden olabildiğince uzak durmak,fiyatlamayı ona göre yapmak gerekli diye düşünüyorum.

Elbette fiyatlamayı etkileyen, etkilemesi gereken ve sayıları yüzlere ulaşan yan kriterleri de gözardı etmemek gerekir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.