2001 yılında Bireysel Emeklilik Sistemini ilk olarak düzenleyen Kanun yürürlüğe girdiğinde, Hayat ve Bireysel Emeklilik şirketlerini bekleyen en büyük zorluk, üzerinden kesinti yapılabilecek rakam kısıtlı iken, Bireysel Emeklilik sisteminde müşterilere ulaşabilmenin, yani “satışın” maliyeti idi.
O dönemde Mali İşlerinde sorumlu olduğum Şirket için hazırladığımız iş planlarında, elinizde kullanabileceğiniz Banka dağıtım kanalları bulunsa bile o kadar çok satış elemanına ihtiyaç ortaya çıkıyorduki şirketlerin başa baş noktaya geldikleri zaman dilimi en az 5-7 yıl oluyordu.
Gerçekten de piyasada faaliyette bulunan Hayat ve Emeklilk şirketleri çok hızlı şekilde özellikle satış kadrolarında artışa gittiler. 31.12.2015 yıl sonu itibari ile TSB portalında yer alan istatistiğe göre; sigorta şirketlerinin (Hayat-Hayat Dışı toplam) satış ekiplerinin sayısı 6.329 kişiye ulaşmış. (2014 sonunda 6.788 kişi)
| 31.12.2015 TARİHİ İTİBARİYLE | |||
| DOĞRUDAN SATIŞ PERSONELİ SAYISI | |||
| A- Merkez ve bölgelerde kadrolu, sözleşmeli, part-time, full-time çalışanlar sayısı | |||
| Mezun Olduğu Eğitim Kurumu | Erkek | Kadın | Toplam |
| İlkokul | 0 | 0 | 0 |
| Ortaokul ve Dengi | 0 | 1 | 1 |
| Lise ve Dengi | 185 | 311 | 496 |
| 2 Yıllık Yüksekokul | 358 | 1.170 | 1.528 |
| Üniversite | 1.706 | 2.457 | 4.163 |
| Lisansüstü | 56 | 85 | 141 |
| TOPLAM | 2.305 | 4.024 | 6.329 |
Zaman zaman Şirket yöneticileri ile yaptığımız sohbetlerde ağırlıklı olarak direkt satış ekipleri olmak üzere, çalışan sayıları şirket bazında 1.000 lerle ifade edilince biraz şok oluyor, biraz da sigorta sektörünün istihdam gücü adına mutluluk duyuyordum.
Bununla birlikte toplam Bireysel Emeklilik satışlarının %65-70’i de direkt satış ekipleri tarafından gerçekleştiriliyor. Her yıl başında Şirket Yöneticileri sektörün izleyen yıl kaç bin kişiyi daha direkt satış ekibinde istihdam edeceklerini açıklıyorlardı.
…
ilgili Kanunun ardından, 17 Aralık 2016 tarih ve 29921 sayılı Resmi Gazete’de yayınlanarak yürürlüğe giren BİREYSEL EMEKLİLİK SİSTEMİNDE DEVLET KATKISI HAKKINDA YÖNETMELİKTE DEĞİŞİKLİK YAPILMASINA DAİR YÖNETMELİK ile çalışanların Bireysel Emeklilik Sistemine girişlerinin zorunlu hale gelmesi ile, ilk aklıma gelen “Hayat ve Emeklilik şirketleri bu kadar çok direkt satış ekibine artık niye ihtiyaç duyacak?” oldu.
Söz konusu Şirketlerin, ağırlıklı olarak, hedef müşterileri ücretli çalışanlar olduğuna ve bu çalışanlar da sisteme zorunlu olarak katılacaklarına ve de bu katılımları Devlet tarafından destekleneceğine göre, sayıları bazı şirketlerde 1.000’leri bulan satış ekipleri farklı olarak kime neyi satacaklar?
Nitekim Yönetmeliğin yayınlanmasını takiben Hayat ve Emeklilik Sektörü’nde Bölge kapatmalar ve direkt satış ekibi sayılarında azaltmaların başladığını duymaya başladım.
Oysa Türkiye’de özellikle genç işsizliği yüksek oranlarda ve Hayat ve Emeklilik şirketleri özellikle iyi eğitimli gençler için önemli bir istihdam alanı idi.
Bireysel Emeklilik sisteminin gelişmesinin ekonomi açısından pek çok kazancı olmakla birlikte, çalışanlara Otomatik Bireysel Emeklilik sisteminin getirilmesinin yakın dönemde işsizlik oranlarına ilave olumsuz etkisi olacaktır.
Belki öngörülen süre içerisinde sistemden ayrılmak isteyecek kişilerin sistemde tutulması amacıyla (retention) bu direkt satış ekipleri kullanılabilir mi? Ya da hayat ürünlerinin satışlarında…