Diğer sektörlere oranla iyi regüle edilmiş Sigorta Sektöründe, pazar payını artırmak için iki seçeneğiniz var.
- Organik Büyüme: Piyasa koşulları içerisinde iyi hizmet, iyi ürün, etkin dağıtım kanalı ve rekabetçi fiyatlama ile pazarı büyütmek
- İnorganik Büyüme: Sigorta şirketi veya dağıtım kanalı satın almak.
Her iki büyüme yolu da, Tam Rekabet Piyasasında hareket eden oyuncular için ilave maliyet demektir.
…
Organik büyüme sağlamak isteyen firmalar için, iyi hizmet ve iyi ürünün (en geniş teminatlı), tanımı çok nettir. Asgari müşterek tespit edilmiş kapsam ve hizmet seviyesi ki sigortada pek çok hizmet ve ürün için piyasada ortaya çıkmış ve standart hale gelmiştir. Geriye, iyi fiyat ve etkin dağıtım kanalı kalıyor.
Pazar payını artırmak isteyen firmalar ürünlerine daha ucuz fiyat vermeliler ki (özellikle oto sigortalarında ürünün, piyasada neredeyse bir “all risk” ürünü olması bekleniyor) bu standartlaşmış üründe diğer firmalara göre daha fazla zarar etmek veya daha az kar etmek demektir.
Tanıtım, reklam dersek bunların her birisi ilave maliyet demektir.
…
İnorganik büyüme demek ise ya dağıtım kanalına veya yeni şirket alımına ilave bedel ödemek demektir.
…
Türkiye’de 2007 yılı ağırlıklı olmak üzere 2005 yılından bu yana yeni şirket satın almaları ve/veya banka dağıtım kanalı satın almaları gerçekleşiyor. Yine Pazar payını büyütmek amaçlı portföyü büyük acente ve diğer aracılara sigorta şirketlerince ödenen ilave komisyonlar, kamu oyu ile paylaşılmadığı için veya bir banka dağıtım kanalı satın almak gibi yüksek yekün teşkil etmedikleri için bilinmiyor. Ancak, bu yöntemin de sıklıkla uygulandığını pratikte biliyoruz.
…
İnorganik büyümeye, Türkiye piyasasında faaliyette iken yeni şirket satın alan Allianz Sigorta’nın 26 Mart 2013 de gerçekleştirdiği ve şirketin %74.1 ini almak için ödediği 608 mio EUR yu örnek verebiliriz. Bu operasyon ile 2012 sonunda %8.44 Pazar payı bulunan Allianz Sigorta, Pazar Payını %14 üzerine çıkartarak elementer sigortada Pazar lideri olmaktadır.
Ya da Eureko Sigorta’nın Garanti Sigorta’yı, ZFS’nin Teb Sigorta’yı alırken ödediği bedeller içerisinde belirli süre ile Banka dağıtım kanalları için ödenen bedelleri (Bakınız: 31.03.2013 tarihli Hangi Sigorta Şirketi Kaça Satıldı isimli yazımdaki çarpanlar)
Veya Denizbank’ın dağıtım kanallarının kullanımı için açtığı ihale örnek verilebilir.
…
Peki Organik Büyümeye ödenen maliyeti gösteren çok spesifik bir örnek var mı? Bence var. Axa Sigorta’nın 2012 yılı sonu itibariyle bilançosuna yansıttığı 530 mio TL’lık zarar iyi bir örnek olabilir. Hatırlanacağı üzerine bu zarara istinaden sermayedarlar, 2013 yılında 700 mio TL üzerinde bir ek sermaye ödemişlerdi. Aslında bu ilave sermaye neyin karşılığı idi? 2005 yılında %9.56 olan Pazar payının, 2012 yılı sonunda %13.94’e çıkmasının olabilir mi acaba?
Peki Axa bu bedeli organik büyümede rekabet avantajı sağlamanın yarattığı zararın karşılanması şeklinde değil, orta ölçekli bir sigorta şirketini alarak daha kısa zamanda yapabilir miydi? Bunun için Pazar payı 2012 sonunda, %4.38 olan bir sigorta şirketini veya bu oranda yeni Pazar getirecek bir banka dağıtım kanalını satın almak için ne kadar bedel ödemek gerektiğine bakmak lazım.
Etkin yönetildiği halde büyüyen ve fakat zarar etmekten kurtulamayan pek çok diğerleri de maliyete katlanarak organik büyümeye örnek gösterilebilir.
…
Peki hem kar edip, hem pazar büyütenler yok mu? Tek seferde veya yıllara yaygın bedel ödenmeksizin bunu yapan ve önemli pazar payı yakalayan var mı?
…
Pazar Payını yakın dönemde inorganik büyütmek isteyecek şirketler için güncel bir fırsat var. Üstelik de “Blue Ocean” denilen, hali hazırda sigorta satın alan müşteri grubu değil de daha ucuz ürün alabilecek, daha fazla sayıda müşteriye ulaşmak için bir fırsat var; Halk Sigorta’nın özelleştirilmesi…