İletiler

Yayım tarihi

İş Geliştirme Yöneticisi ve İnnovasyon

Birlikte çalıştığımız bir sigorta şirketimizde, bizim farklı iş yapış taleplerimize anında ve her defasında pozitif yanıt veren bir yönetici ile tanıştık.

Birlikte bir çok güzel projeye imza attık.

Yeniliklere, pozitif yaklaşıyor. Nasıl olmaz? değil,  Nasıl yapabiliriz?’i  arıyor. Farklı olandan korkmuyor. Yeni talepleri, tecrübesi ile birleştiriyor.

…

Ancak,  bazen “tamam yapalım bunu” dediği işlerin bir kısmı, organizasyon içerisinde kayboluyor ve sonuç alınamıyor.

Bizler de, dışardan bakan, dağıtım kanalı yöneticileri olarak; “x kişi, her ne kadar söz konusu şirkette  pazarlama ve diğer bazı bölümlerden sorumlu ise de;  çok iyi bir İş Geliştirme Yöneticisi diye düşünüyoruz. Bununla birlikte, zaman zaman, içinde bulunduğu organizasyon ona ayak uyduramıyor ve fikirler fikir aşamasında kalıyor.” diye düşünüyor ve eğer organizasyon da ayak uydurabilse, o Şirket adına alınabilecek “innovatif” adımların yaratabileceği katma değerleri düşünüyoruz.

Bu örnekten de yola çıkarak, sigorta şirketlerinde mutlaka bir iş geliştirme yöneticisinin olması gerektiği sonucuna varıyoruz.

…

İş Geliştirme Yöneticisi kimdir? Ne iş yapar? Sorumluluk alanı neresidir? diyerek, kısacık bir araştırma yaptım.

…

İş Geliştirme Yöneticisinin aşağıdaki görevlerin bir kısmını veya tamamını yerine getirebilmesi gerekiyormuş:

• Mevcut ürünler ve hizmetler üzerinde çalışarak, yeni dağıtım kanalları veya pazarlar oluşturması,

• Yeni ürün ve hizmetler araması ve uygun olanları kuruma önermesi,

• Yeni satın alma fırsatlarını keşfedip, müzakere edebilmesi,

• Diğer iş kolları veya markalarla ortak projeler üretebilmesi, sinerji oluşturabilmesi,

• Mevcut satış ve pazarlama yaklaşımlarında iyileştirmeler, düzeltmeler yaparak yeni veya mevcut müşterilere daha fazla ürün ve hizmet satışı gerçekleştirebilmesi,

• Pazardaki rekabeti yakından izleyerek ve yeni keşifler yaparak şirket için rekabet avantajı yaratması.

…

İyi bir İş Geliştirme Yöneticisinde, diğer yönetim yetkinliklerinin yanında hangi farklı yetkinlikler aranıyor? diye yurt dışında bu konuda eleman arayan firmaların, adaylarda aradıkları vasıflara baktığımda;

• Zeki ve araştırmacı olmak,

• Proaktif bir yaklaşımla hiçbir şeyden, bir şeyler çıkarabilip, icra edebilmek,

• Ortak çaba ile sonuç odaklı bir çevre oluşturmayı başarabilmek,

gibi yetkinlikler öne çıkıyor.

…

Sektörümüzde farklılık aramalıyız. Farklılığı, innovasyonu bulabilmenin kurumsal çözümlerinden birisi de: Ekibimizde mutlaka “İş Geliştirme Yöneticilerine”  yer vermeliyiz.

Peki sektörümüzde, böylesi bir görevi üstlenebilecek yetkinliklerde insanlar var mı?

Var.

En az bir tanesini biz biliyoruz.

Yayım tarihi

A Clarification

For a while, there has been gossip about my appointment to different insurance companies as an executive; I felt the need to make a clarification when it finally became news.

…

Sigorta Dükkanım Sigorta ve Reasürans Brokerlik A.Ş. has been in contact with investors to obtain funds for growth. We have seen in our renewed business plans that two executive managers has become too expensive for the company at this stage. Therefore, I resigned from my position as CEO as at June 30, 2012. Aycan BUL is going to resume this position following the approval of the Treasury. However, I resume my responsibilities in the company’s Board of Directors.

 …

This leaving issue has been brought together with some empty positions in the market and turned into incorrect news. Let alone being appointed, I have not had any talks with any insurance company about any position so far.

Yayım tarihi

Bir Açıklama

Bir süredir, farklı sigorta şirketlerine Yönetici olarak atandığıma dair kulis konuşmaları oluyordu, en son kulis haberi de olunca bu konuda bir açıklama yapma ihtiyacı duydum.

…

Sigorta Dükkanım Sigorta ve Reasürans Brokerlik A.Ş. bir süredir büyüme amaçlı fon sağlamak amacıyla yatırımcı firmalarla görüşme yapıyor.

Yapılan iş planlarında 2 üst yöneticinin bu aşamada şirkete maliyetli geldiğini gördük. Bu nedenle 30 Haziran 2012 tarihi itibari ile şirketimiz Genel Müdürlüğü’nden istifa ettim. Hazine Müsteşarlığı’nın “olur” unu takiben bu görevi, Aycan BUL üstlenecek. Ancak, şirkette Yönetim Kurulu’ndaki sorumluluklarım devam ediyor.

…

Bu ayrılış konusu, sektörde boş bulunan bazı pozisyonlarla bir araya getirilip, doğru olmayan çeşitli kulis haberleri çıktı. Bırakın atanmayı, bugüne kadar herhangi bir Sigorta Şirketimizdeki pozisyonlarla ilgili bire bir hiçbir görüşmem olmadı.

Yayım tarihi

Farklı Olun, “Deli” Olmayın

Sigorta Sektörü’nde uzun yıllardır yeni gelen hemen her yönetim, o zamana kadar bilinen metodları uygulayarak başarı aramakta; ancak,  orta vadede başarısızlıkla karşılaşıp, yerlerini yeni yönetimlere bırakmaktadır.

…

Albert Einstein: “Aynı şeyleri yapıp, farklı sonuçlar beklemek deliliktir.” demiş.

…

Şirketlerin notlarını belirlerken rating firmaları; sayısal göstergelerin yanında, “şirketin yönetimi kendisini pazardan farklı kılacak neler yapıyor? ” kriterine bakıyorlarmış.

…

Benim kanaatim;

Şirketlerde, farklılıkları arayıp ortaya koymaya dönük, en önemli görev Pazarlama Departmanlarına (CMO ve ekipleri) düşmektedir.

CMO (Chief Marketing Officer) ve ekiplerinin ülkemizde retail (bireysel) segmentte neler başarabildiklerinin en güzel sonuçları, Bankacılık, Telekomünikasyon ve Perakende sektörlerinde gözlemlenebilmektedir.

…

Sigorta sektöründe, CMO sorumluluğunu yüklenebilecek az sayıda kaynak mevcut.

Burada;

  • Sektörün kar üretemediği için, parlak kariyerli insanları bünyesine çekmekte zorlanması,
  • Henüz bireysel segmente yönelim olmamasından, böyle bir ihtiyaç duyulmamış olması,
  • Müşteri sahipliği konusunda aracılar ile şirketler arasında mücadelenin sonuçlarından çekinilmesi,

gibi faktörler etken olmaktadır..

…

Son dönemde; Sermayedarlar veya CEO’lar da şirketlerinde farklılık yaratma peşindeler. Yaratıcı, yenilikçi ve farklılık yaratacak CMO arayışlarına yönelmektedir.

Bir dönem Banka insan kaynaklarından bu görev için transferler yapılmaktaydı. Şimdi yeni  yeni Perakende Sektöründen, sektöre kaynak sağlanmaya çalışılıyor.

…

Çalıştığımız lokal şirketin uluslarası bir dev markaya satılmasını takiben, söz konusu grubun üst yönetimlerini en fazla etkileyen konular:

  • Çok kısıtlı bir bütçe ile kurulmuş on-line web sitemiz,
  • Sms aracılığı ile hem yeni müşteriye “Hoş Geldiniz”, hem de hasarı olan müşteriye “Geçmiş Olsun, eksperiniz Sayın X kısa zamanda yanınızda olacak” diyebilmemiz,
  • Poliçe değil, Müşteri takibi yapabilmemiz,

gibi pazarlama uygulamaları olmuştu.

Hatta, gruba katılımı izleyen ilk yılda Web Sitemiz ile Grubun, 60.000 çalışanı içerisinde her yıl dağıtılan “Best Practice”  (En İyi Uygulama) ödülünü pazarlama ekibimiz almıştı.

Görece ufak pazar payı ile, farklı uygulamalar yapan Pazarlama ekibi,  lokal şirketin en son rating çalışmasında (2007 ), hem not hem de görünüm artışına bir defada ulaşmasını sağlamıştı.

…

Hele ki önümüzdeki dönem,  farklı bakabilen ve Einstein’ın tanımlamasıyla “Deli” olmayan  Pazarlama ekiplerini hemen oluşturmak ve desteklemek, elzemdir.

Yayım tarihi

Spor Sitesi Ziyaretinde Türkiye Birinci Olmuş

Internet konusunda önemli istatistikler hazırlayan  “ComScore” tarafından, Spor sitelerine ziyaret sayılarına ilişkin ilginç bir istatistik yayınlanmış.

Şubat 2012 de,  Avrupa da yaklaşık 177 milyon internet kullanıcısı, bir spor sitesini ziyaret etmiş. Bu rakam Avrupa İnternet kullanıcılarının %45.8’ini oluşturuyormuş.

Ziyaret sayısında geçtiğimiz yılın aynı ayına göre %15’lik bir artış olmuş.  

…

Türkiye, spor sitelerinde %70.7’lik bir oranla Avrupa’da bu kategoride, en yüksek penetrasyon oranına ulaşmış.

Dünya genelinde ise ABD’den (%70.9) sonra en yüksek 2. penetrasyon sıralamasına ulaşmış.

Bu iki ülkeyi; İrlanda (%70), İspanya (%65.9) ve İngiltere (%64.3)  izlemiş.

…

Spor sitelerine ilişkin yakalanan güzel liderliğin, en kısa sürede tüm alanlarda da zirve yapması hoş olmaz mı?

Turkey and Ireland Have Highest Penetration of Sports Sites in Europe

http://www.comscoredatamine.com/2012/04/turkey-and-ireland-have-highest-penetration-of-sports-sites-in-europe/

Yayım tarihi

Profitable if you have a bank distribution channel

I had the opportunity to review the 2012 first quarter financial reports of Turkish Insurance Sector.

 …

There are 60 operational life and non-life insurance companies in Turkey. Of these:

  •  35 companies operate in non-life,
  •   9 companies operate in life, and,
  •  16 companies operate in life + pension LoB’s.

 …

The overall sector has made a profit as at end of the first quarter (as bottom line figure). Of the 60 operating companies, 34 have recorded a profit in their balance sheets.

 …

When we look at the total bottom line figures;

  •  The ratio of net profit to total equity in non-life companies: 4.3 %0 (four point three per thousand)
  •  The ratio of net profit to total equity in life companies: 3% (three percent)
  •  The ratio of net profit to total equity in life + non-life companies: 1.6% (one point six pecent)

 …

I tried to figure out what the common characteristics of the profitable companies could be. As far as I know, 20 of the 34 profit-making companies own bank distribution channels. The companies which recorded a first quarter profit and turned the overall sector profitability to positive, other than a few exceptions, are these companies.

…

Has owning a bank distribution channel become a must for the sector companies to be profitable?

Are the other existing distribution channels too expensive?

Should the sector search for other alternative distribution channels to make profit?

Yayım tarihi

Banka Dağıtım Kanalın Varsa, Karlısın.

2012 yılı ilk çeyrek Türk Sigorta Sektörü Mali tablolarını inceleme fırsatı buldum.

…

Türkiye de faaliyette bulunan 60 hayat+hayat dışı sigorta şirketi var.

Bunların:

  • 35 adedi hayat dışı,
  • 9 adedi hayat,
  • 16 adedi de hayat+emeklilik

 branşlarında faaliyette bulunuyorlar.

…

Sektör ilk çeyrek sonunda Hayat ve Hayat Dışı branşlarda toplam (dip bakiye olarak) kar etmiş gözüküyor.

Sektörde faaliyette bulunan 60 şirketin, 34 adedinin bilanço karı var.

…

Toplam dip bakiyeler olarak baktığımızda;

  • Hayat Dışı şirketlerin Bilanço Karı/Özsermaye oranı: %0 4.3 (Binde dört nokta üç)
  • Hayat Şirketlerinin Bilanço Karı/Özsermaye oranı: %3 (Yüzde üç)
  • Hayat dışı + Hayat Şirketlerinin Bilanço Karı/ Özsermaye oranı: % 1.6 (Yüzde bir nokta altı)

…

Kar eden şirketlerin hangi ortak özellikleri olabilir? diye bakmaya çalıştım.

Bilanço karı bulunan 34 şirketten, benim bildiğim 20 tanesinin banka dağıtım kanalları var.

İlk çeyrekte kar eden ve sektör toplam karlılığını pozitife çeviren şirketler de, birkaç istisna dışında bunlar.

…

Sektörün kar edebilmesi için Banka Dağıtım Kanalı olmazsa olmaz haline mi geldi?

Mevcut diğer dağıtım kanalları çok mu maliyetli?

Sektör kar edebilmek için alternatif dağıtım kanalları mı aramalı?

Yayım tarihi

Standard & Poor’s Türk Sigorta Sektörü Semineri

Dün Standard & Poor’s tarafından gerçekleştirilen “Turkish Insurance” seminerine katıldık.

Seminerde:

-Standard & Poor’s hakkında tanıtıcı bilgiler verildi.

• Kurulalı 152 yıl olmuş,

• 23 ülkede Global Ofis ağları varmış,

• Dünya ölçeğinde 1.190.500 rating gerçekleştiriyorlarmış,

• %42.27 Pazar payı  ile rating firmaları arasında ilk sıradalarmış.

…

-Rating tipleri (Issuer ve Issue) hakkında bilgiler verildi.

-Kredi ratinglerini kimlerin (Yatırımcılar, Aracılar, ihraçcılar ve İş-Finansal Kuruluşlar) kullandığı anlatıldı.

-Sigortacılık sektöründe rating (not) dağılımını gösterir grafikler üzerinden geçildi.

-Yapılan çalışmalarda Orta ve Doğu Avrupa, Orta Doğu ve Afrika bölgesinde çoğu şirketin rating’inin BBB olduğu, en fazla default’a düşen şirketlerinde CCC rating ile değerlendirilenler arasından çıktığını, anlattılar.

…

Outlooks’un (Görünüm) orta vadede rate edilen şirketin gitmesi muhtemel yönü gösterdiğini. Pozitif, Durağan (Stable) ve Negatif olarak isimlendirildiklerini,

Creditwatch’ın (Kredi İzleme) Aniden gelişen ve tahmin edilememekle birlikte ilgili şirketin rating’ine etkisi olabilecek olaylar neticesinde kullanılan bir değerlendirme olduğunu söylediler. Creditwatch’un da  Pozitif, Negatif veya Gelişmekte Olan, şeklinde sınıflandırıldığını,

Surveillance’ın (Gözlem) ise interaktif rating olduğunu, analistlerin ilgili şirketin rating’ini etkileyebilecek iç ve dış gelişmeleri gözlemlemeleri anlamına geldiğini,

anlattılar.

…

-Daha sonra sıra Türk Sigorta Sektörü hakkındaki değerlendirmelere geldi.

  • Avrupa’nın en büyük 19. Pazarı olduğunu ve orta vadede pek çok pazardan daha hızlı büyüdüğünü,
  • Ekonomik Büyümenin sigorta sektörünün büyümesine de ivme verdiğini,
  • Demografik Yapının destekleyici olduğunu,
  • Düzenleyici Kurum’un farkındalığı artırdığını,

 İlettiler.

-Türk Sigorta Sektörü rating sonuçları olarak aşağıdaki maddeler sıralanmış.

Negatif Unsurlar:

  • Hayat Dışı’nda Sert rekabet,
  • Hayat Dışı’nda genel olarak düşük operasyonel performans,
  • Ulaşılabilir yatırımlarla sınırlanmış yatırımların kalitesi,
  • Deprem Modelleme Riskine maruz kalınması,

Pozitif Unsurlar:

  • Yüksek büyüme fırsatları
  • Pazara giriş bariyeriyerlerinin zorlu olması,
  • Olumlu yasal değişiklikler,

-Sigorta Sektörü şirketlerinin ratinglerinde aşağıdaki başlıkları kullandıklarını ifade ettiler:

  • Endüstriyel Risk,
  • Rekabet Pozisyonu,
  • Yönetim ve Kurumun Stratejileri,
  • Kurum Risk Yönetimi,
  • Operasyonel Performans,
  • Yatırımlar,
  • Likidite,
  • Sermayelendirme,
  • Finansal Esneklik.

…

Toplantı arasında yaptığımız görüşmede; Türk Sigorta Sektörü’nde oyuncuların büyük kısmının uluslararası oyuncular olduğunu, rating yaptırma veya rating şirketi seçiminde kararın Yurt Dışı Merkezler tarafından alındığını, burada kendilerini nasıl konumlandırdıklarını sorduğumuzda; Bazen Grup Şirketlerinin, lokal şirketin performansını ölçmeye dönük rating taleplerinde de bulunabildiklerini ilettiler.

…

Rating Kuruluşları ve rating notlarının bu denli güncel olduğu bir ortamda yapılan seminer benim çok ilgimi çekti. Çok ta faydalı buldum.

Yayım tarihi

Sigortacılık: Gelecek 10 Yılın Sektörü

Avrupa Sigorta ve Reasürans Şirketleri Federasyonu – CEA tarafından yayınlanan, 2010 sonu istatistiklerini incelediğimde;

-Avrupa’da kaç sigorta şirketinin faaliyette bulunduğunu?

-Avrupa ülkelerinin prim üretim rakamlarını,

-Ülke güncel nüfus rakamlarını,

görebileceğim ve Türk Sigorta Sektörü rakamları ile karşılaştırma yapabileceğim bir kaynağa ulaşmış oldum.

…

Aşağıdaki tabloda, farklı tablolardaki istatistikleri harmanladım ve Avrupa’da her 1.000 kişiye kaç sigorta şirketi düşüyor? Avrupa’da Şirket başına kaç EUR’luk prim üretiliyor? sonuçlarını birarada sıraladım.

Sonuçlar ilginç:

-Avrupa’da her 111.000 kişiye, bir sigorta şirketi (Hayat-Hayat Dışı Toplam) düşüyor. Özellikle gelişmiş ekonomilerde şirket sayıları çok fazla.

Oysa, Türkiye ‘de her 1.152.000 kişiye bir sigorta şirketi düşüyor.

Ülke ekonomisi geliştikçe, daha fazla sigorta şirketinin  pazara girmesi mümkün görünüyor.

…

-Bir başka gösterge de;  Avrupa ülkelerinde Şirket başına üretilen prim rakamları.

Tabloya göre Avrupa’da şirket başına 209 mio EUR’luk prim üretimi var. Oysa, Türkiye’de bu rakam 111 mio EUR.

Bu açıdan bakınca da,  henüz Türkiye’de mevcut 64 şirketin gidecek neredeyse %100’lük bir yolu var.

Yani, önce mevcut 64 şirket üretimlerini 209 mio EUR’luk Avrupa ortalamasına getirecek ki, pazara yeni şirketlerin girişine hazır hale gelinebilsin.

Eğer 64 şirketimiz 2010 yılında 111 mio EUR yerine, 209 mio EUR üretim yapabilseydi, üretim toplamı 13 milyar EUR’na ulaşacaktı.

Bu istatistiktede, İtalya ve Fransa gibi ülkelerin Şirket başına prim üretim rakamlarına iyi bakın. Gidecek yolu göstermesi açısından çok çarpıcı.

…

2010 yıl sonu istatistikleri üzerinden yapılan çalışmanın sigorta sektörünün geleceği açısından ve Hayat-Hayat Dışı potansiyelini göstermesi açısından faydalı olacağını düşünüyorum.

Gelecek 10 yılda sigorta sektöründe faaliyet göstermek lazım. Sonrasını şimdilik bilemiyorum.

CEA şirket_2010

 

Not: Malta’nın verilerinden bazıları eksik olduğu için listeden çıkarttım.

Yayım tarihi

Do you admire me?

Yesterday, I had a meeting with a top executive of a financial company who works at a group that owns several financial companies, including an insurance company.

First, we talked about the insurance industry Globally and in Turkey. Later, the talk came to their own insurance company. He did not like the performance of the group insurance company. He made comments such as “Ours don’t have a definite strategy, they write any risk they can find, all they case about is market share these days, etc”.

Suddeny I remembered what I lived through in the past. I don’t know why, but I have never seen a group employee that liked, but more importantly admire, their group insurance company.

I have to confess that I was never happy either with the performance of our own insurance company back in the days when I was a banker.

Later, I became an executive of that insurance company. As a group having been transferred from the bank, we worked very hard, but after 3-5 years, I heard from other finance executives of the group that the performance of the insurance company was not admired.

After us, new bankers came to the management again. But the insurance company could not be able to get the admiration of others.

I experienced similar issues in the next Group I worked for.

Happily, those un-admired insurance companies of groups were started to be sold at prices beyond expectations starting from 2007 that those who did not admire hopefully received an important message.

…

According to a research I read regarding “happy marriages”, admiration is far more important that all the other factors (love, respect, politeness, etc.) in a successful marriage.