Turkish Insurance (GI) Market 2011 GWP Results

In my article dated December 1st, 2011, I forecasted the total end of year non-life insurance GWP to reach TL 14.490.064.103.

The Association of the Insurance and Reinsurance Companies of Turkey has published the results as at 31.12.2011. The end of year non-life GWP has been realized at 14.487.376.423.

The annual growth rate is 21.25%. While the top 10 companies’ growth rate was 23.28%, the growth rate for the top 20 was 22.17%.

The inflation-free real growth rate was 9.78%.

 

31.12.2011 Hayat Dışı Prim Üretimleri

11 Kasım 2011 tarihli yazımda, yıl sonu için 14.490.064.103 TL’lık Hayat Dışı Prim Üretimi rakamına ulaşılır diye yazmıştım.

31.12.2011 sonuçları TSRSB tarafından yayınlandı. Yıl sonu Hayat Dışı Prim Üretim rakamı 14.487.376.423 TL oldu.

Yıllık büyüme %21.25 gerçekleşti. İlk 10 şirketin büyüme oranı %23.28 olurken, ilk 20 şirketin büyüme rakamı %22.17 gerçekleşmiş.

Enflasyondan arındırılmış, reel büyüme rakamı da %9.78 gerçekleşti.

 

 

War of the Elephants

I had the opportunity to attend a leadership training program by a business school, together with a group of 40-50 other attendees.

One of the sub sections of the training was a group work to discuss questionnaires previously filled by colleagues of the attendees within groups of 4 persons each.

During this evaluation conversations, one of the attendees said that:

 – He was transferred to his current company with the reference of one of his managers,

– A conflict soon arose with his supporting manager and another high level manager, which resulted in favor of the latter,

 – And now he was trying to form a new relationship with his new manager,

asked for our recommendations on what he should do.

My recommendation to this person was:

 – Find yourself a new job as soon as possible and leave that company. Whatever you do, you will never reach the level of success that you believe you have earned in the mind of the new manager,

 – During this process, never say anything against your previous manager in order to look good to the new manager.

 …

I had a similar experience myself in the past. If your name has started to go together with the name of a particular manager, you may potentially face also negative consequences of this situation in the long term.

Example: If your manager has lost in the conflict within the company and resigned or passed on to another division, you have no chance of making yourself or your success accepted by the new manager, however good or successful you are in reality.

The biggest mistake you can do at such a period you will do is to forget your relationship with the new manager whose power you have benefitted from and expect the new manager to evaluate you in isolation from the previous manager.

In fact, how hard you try to fool yourself, you know deep inside that your new relationship will not work. The best thing to do is to leave that company. As a matter of fact, even if you do not want to leave, your new manager will force you to do so very soon. At least you will own the timing and spare yourself of the shock.

Yanıt Olarak Gerçekten Ne Bekliyorsunuz?

Göreve yeni başladığım bir şirkette, mevcutta kurumda çalışagelen üst düzey yönetici arkadaşlardan bir tanesi, görevdeki ilk haftada  benimle yemeğe çıkıp; “Sonrasında kendisi ile çalışmaya devam edip etmeyeceğimi” sordu.

Bir sürü belirsizliğin içinde, böylesi bir sorunun cevabını merak ediyor olması kadar insani bir davranış olamaz.

Ancak; olaya diğer taraftan, benim açımdan bakarsanız resmin açısı farklı.

Göreve yeni başlamışsınız. Şirketin kültürünü, kim kimdir’i bilmiyorsunuz.

Şirket yakın dönem sonuçları olumsuz olduğu için yönetim değişikliğine ihtiyaç duyulmuş. Yeni gelen yönetici, şirketi, yöneticileri, çalışanları ve iş yapış biçimini tanımaya çalışıyor, dinliyor, sorguluyor, öğrenmeye çalışıyor.

Pek çok bilinmezliğin olduğu ortamda yöneticinin en fazla ihtiyaç duyacağı şeylerin başında, çevresinde güvenebileceği, iş yapış tarzını bildiği, çalışma arkadaşlarının varlığı gelir.

Bir takım performans sıkıntılarının yaşanmasını takiben gerçekleşen yönetim değişikliğinde, şirkette çalışan yöneticilerin de kendi akıbetlerine ilişkin bilinmezlikler içinde bocalamaları, önlerini görememenin vereceği sis içinde, olumlu ya da olumsuz bir cevap alma istekleri de çok normal bir yaklaşımdır.

Peki bu sorunun sorulmasında veya verilecek cevabın samimiyetinde normal olmayan nedir? Zamanlama.

Yöneticinin henüz ne yapacağını, kiminle çalışıp kiminle çalışmayacağına karar vermeden, geçmişte birlikte çalıştıkları iş arkadaşlarının mevcut pozisyonlarını bırakıp, kendisi ile gelip gelmeyeceğini bilmeden, zamanlamanın verdiği sıkıntılar içerisinde; “Benim ile çalışmaya devam edecek misiniz? sorusuna, nasıl samimiyetle “Evet/Hayır” cevabı vermesi bekleniyor ki.”

İşin aslı, böyle bir soruyu sorma ihtiyacı, duruma güvensizlikten geliyor. Ve sorunun cevabının gerçekte %51 oranında “Hayır” olduğunuda, soruyu soran taraf zaten hissediyor, biliyordur.

Yeni gelen yönetici özellikle yakın çevresinde, alışkanlıklarına uygun, geçmişte birlikte çalıştığı ekip arkadaşları görmek isteyecektir. Konu sadece zaman konusudur. Değişikliğin ne zaman olacağı sorusudur. Yoksa değişikliğin olup olmaması konusu değildir.

Elbette içerisinde bulunulan şartlara göre durum değişebilir. Şöyle ki; Üst yönetim değişikliği yapılan şirketin finansal sonuçları iyi ve şirkete yeni bir ivme kazandırılmasının istenmesi, mevcut yöneticinin yaş haddinden veya terfien görevden ayrılması  durumu ile; şirketin sorunlu yapısının rehabilite edilerek, yeniden Pazar payı ve karlılık peşinde koşmasındaki duruma gösterilecek yaklaşımlar, elbette farklı olacaktır.

Fillerin Savaşı

Seçilmiş 40-45 kişilik bir Grup ile, tanınmış yabancı bir İş Okulu tarafından düzenlenen, Liderlik Eğitim Programına katılma fırsatım oldu.

Eğitimin farklı alt bölümlerinden bir tanesi de; eğitime katılanların, daha önce çalışma arkadaşları tarafından doldurulmuş anketler üzerinden konuşmak üzere ve dört kişilik gruplar halinde gerçekleştirdikleri, “Grup Çalışması” bölümü idi.

Bu değerlendirme konuşmaları sırasında katılımcılardan bir tanesi;

  • Çalıştığı şirkete bir üst yöneticisinin daveti ile transfer olduğunu,
  • Kendisini  transfer eden ve çalışmalarını da destekleyen üst yönetici ile, Grup içerisinde başka bir yöneticinin çatışmalarının, kendisini davet eden yöneticinin aleyhine sonuçlandığını,
  • Şimdi yeni yöneticisi ile ilişki geliştirmeye çalıştığını,

 ifade ederek, 4 kişilik minik gruptan öneri ve tavsiyeler beklediğini ifade etti.

Benim, söz konusu arkadaşa önerim;

-“Mümkün olduğunca çabuk kendine yeni bir iş bul ve o şirketten ayrıl. Ne yaparsan yap, yeni yöneticinin gözünde  hak ettiğini düşündüğün başarıya ulaşamayacaksın. “

Bu süreçte; “Sakın ola yeni yöneticine yaranmak maksadı ile  bir önceki yöneticin aleyhine en ufak bir kötü yorumda bulunma.” şeklinde oldu.

Geçmişte benzer bir tecrübe ben de yaşamıştım.

Herhangi bir üst yönetici ile adınız birlikte anılmaya başlandı ise, zaman içerisinde bu durumun iyi olduğu kadar kötü sonuçları ile de karşılaşabilirsiniz.

Örnek: Kurum içi çatışmada, bu yöneticiniz çatışmayı kaybetmiş, şirketten ayrılmış veya başka bir bölüme geçmiş ise; yeni gelen üst yöneticiye “siz ne kadar iyi olursanız olun” kendinizi ve başarınızı kabul ettirme şansınız yok.

Bu dönemde yapılabilecek en büyük hata; daha önce pek çok alanda işlerinizi sonuçlandırmak amacıyla etkisinden faydalandığınız, bir önceki yönetici ile ilişkilerinizi bir anda unutup, yeni yöneticiye yaranma davranışlarına girmek ve yeni yöneticinin sizi bir önceki yönetici ile ilişkinizden soyutlayarak değerlendirmesini beklemektir.

Oysa, kendinizi aksine ikna etmeye çalışsanızda; yeni ilişkinin asla başarılı olmayacağını siz de bilirsiniz.

En iyisi, bir an önce o kurumda çalışmayı terk etmektir.

Zaten, siz ayrılmak istemesenizde,  yakın zamanda yeni yöneticiniz sizden ayrılacaktır. Hiç olmazsa zamanlamayı kendiniz yaparsınız ve şok yaşamazsınız.

Moneyball’dan Alınacak Dersler Var…

Dün akşam, Oscar adaylığı da açıklanan Moneyball isimli filmi seyrettim.

Yönetmenliğini Bennett Miller’in yaptığı filmde Brad Pitt, Robin Wright ve Jonah Hill oynuyorlar. Son zamanlarda seyretttiğim en iyi filimlerden bir tanesiydi diyebilirim.

Filmin bana çekici gelen tarafı, Beyzbol klubü Genel Müdürü’nün içerisinde bulunduğu durum ile Türkiye de bir kısım sigorta şirketi Genel Müdürlerinin içinde bulunduğu koşullardaki ilginç benzerliklerdi.

Şöyle ki;  Beyzbol klubü Genel Müdürü mali açıdan kluplerinden çok daha güçlü rakiplerle aynı ligde yarışmak durumunda ve istediği transferleri yapabilecek yeterli bütçeye sahip değil.

Çözüm olarak, mali açıdan çok güçlü rakiplerinden farklı bir şeyler yapmayı buluyor. Örneğin; geleneksel olarak yapılagelen oyuncu seçimlerinden farklı kriterlerle oyuncu seçimine ve transferine gidiyor.

O zamana kadar transfer edilecek oyuncuları, “Gözlemciler” denen bir grup, eski beyzbolcu seçerken;  ilk defa ve bir ekonomist ile birlikte liglerde mevcut oyuncuların istatistiklerine göre oyuncu seçiyorlar. Çok daha az bütçe ile yeni bir takım oluşturuyorlar ve kısa bir zaman sonrada başarıya ulaşıyorlar.

Sigorta sektörü’nde, eğer şirketinizin prim hacmi yeterince büyük değilse, daha büyük rakiplerin yaptığını yaparak ve onlarla rekabet ederek başarıya ulaşma şansı çok zayıftır.

Mutlaka büyük rakiplerin yaptıklarından farklı yöntemler uygulamak gerekir. Pazar liderlerinin hacmine ulaşmadan, aynı yöntemlerle onlarla rekabet etmek, sonuçta yöneticiye ve kuruma mutsuzluk ve başarısızlık hissi getirecektir.

Peki hangi yöntemlerle mücadele edilmelidir.

 …

Bence zaman ayırın ve Moneyball filmini biraz da bu gözle seyredin derim.

Büyü, Farklılaş, Uzmanlaş veya Uzaklaş

Bir sigorta şirketimizin akşam yemeğine davetliydik. Broker şirketleri temsilcileri ile bir araya geldik. Benim en son bildiğim Türkiye de 90 civarında yerli ve yabancı Broker şirket faaliyet gösteriyor.

Sohbet ettiğimiz tecrübeli bir Broker’ımız güzel bir yorum yaptı.

“Bu zorlu pazar koşullarında, artık sigortada uzmanlaşma zamanı. Şirket olarak belirli bir sigortacılık dalında uzmanlaşmak gerekiyor, yoksa yaşama sansı kalmıyor.” dedi.

Sözlerine şöyle devam etti;

“Yarın, Politik Risk, Surety, D&O (Yönetici sorumluluk sigortası) v.b. gibi ürünleri, sizin müşterilerinize de sunmaya başladıklarında ve siz Broker olarak bu konulara hakim değilseniz; müşteriler sizleri terk edecektir. Belki de sadece bu ürünlerden birisi konusunda uzman olarak, diğer brokerlara karşı rekabet elde edilebilir.”

Yemek sonrası bu konuyu kendi içimizde konuştuk. Eşimin farklı bir eklemesi de var.

“Evet uzmanlaşmaya doğru gitmek zorunda Broker’lar. Diğer bir seçenek;  farklılaşmak lazım. Farklı ürün, farklı tanıtım, farklı sunum, farklı fiyat, farklı hizmet.”

Yoksa, gün be gün artan iç rekabet ve belki de daha da önemlisi  sigorta şirketlerinin karsızlıktan kurtulma gayretleri derken,  hayat Broker’ler için de zorlaşıyor.

Tüm sektörlerde olduğu gibi, Broker’lar dünyasında da ciddi bir rekabet ve kar marjı sıkışması var. Bugüne kadar belirli bir müşteri tabanı ve üretim hacmine ulaşıldı ise bir süre daha işlerde sürdürülebilirlik mümkün. Fakat, artan rekabette artık geleneksel methodlarla pazarlamaya devam ederek, eski usul Broker çalışma şekli ile hayatta kalabilmek çok zor. Duygusal bağ, vefa iş dünyasında bir yere kadar. Daha farklısını gören elinizdeki müşterilerde bir bir sizleri terk edebilir.

Bir diğer önemli gelişme de; yepyeni pazarlama methodları ile eğitim almış, Dünya daki gelişmeleri anlık takip eden, birkaç dil bilen bir nesil geliyor. Görev aldıkları alacakları kurumları farklılığa taşıyabilecek kapasiteleri var.

Mutlaka değişime ayak uydurmak lazım.

Yoksa?

İlerleyen dönemde bu alanda da organik büyüme sınırlara ulaşacak ve konsolidasyonlar başlayacak ve de ayakta duramayanlar sektörden uzaklaşmak durumunda kalacaklar.

Tabi ki iyi bir “Çıkış Stratejisi de” başarı sayılabilir.

We have just started – Sigortadukkanim.com

With its launch, sigortadukkanim.com started a new era in the insurance industry.

-First, while becoming the fun and easy to use interface of insurance with its pleasant visuals and colourful communications, it also provided “real online access” to the policies of many insurance companies with a more functional system infrastructure compared to its peers, introduced “online chat” to the insurance industry, and was the first to bring the concept “Your Space” to the market.

-Opened up a new vision to its followers that communications can also be made in a different way by offering 3 different films in viral environment which have been viewed more than 700.000 times so far.

-Created the most suitable platform for the sports fan products of insurance companies to become widely available, enabling the easiest way for insurers and sports fans to meet.

-Has made it possible for many companies to offer TCIP (Turkish Catastophe Insurance Pool) online for the first time.

-Sent warm messages with a brand new approach to radio audiences by converting a folk song that goes “Ben Seçerim Sigorta da, Sigorta Dükkanım’da…”

-Afterwards, by using modern marketing approaches, made a joint campaign with Turkcell, Turkey’s largest mobile operator, offering insurance products to Turkcell’s customers at convenient prices.

sigortadukkanim.com was the first to create an insurance campaign targeted at individuals directly and communicated to millions of customers with the support of the partnering insurance companies.

Additionally, even before the end of the first week of launching the campaign, the figures reached in insurance production created a very serious base for similar campaigns for the future:

After the SMS messages sent by Turkcell to its customers:

– A policy was sold to 35 of every 100 customers wishing to benefit from the campaign.

– The policy maturities of customers have been recorded to be followed up, which will eventually increase this figure to more than 60%.

– Turkcell customers benefitted from this campaign by getting discounts ranging from TL 96 to TL 508.

Although our campaign has just started, it is already being imitated. It is very nice that others are trying to imitate us even though we firmly believe that success in competition will come from constant innovation, and not from following, imitating.

sigortadukkanim.com has started to make people say “good things are happening in the insurance industry” by its innovative moves.

It has become the followed, not the follower, by its innovative approach.

But, just a reminder: we have just started.

Biz Daha Yeni Başladık – Sigortadukkanim.com

Sigortadukkanim.com lansmanı ile birlikte, bireysel sigortacılıkta yeni bir dönemi başlattı.

-Öncelikle iç açıcı görseli ve renkli iletişimi ile sigortacılığın daha eğlenceli ama, kullanımı kolay yüzü olurken, aynı zamanda mevcutlardan daha fonksiyonel bir sistem altyapısı ile çok sayıda şirketin poliçelerine “gerçek anlamda online” ulaşımı sağladı, online chat i sigortacılığa taşıdı, sana özel kavramı, sektörde ilk defa yer aldı.

-Hemen ardından bugüne kadar 700.000 den fazla defa izlenen 3 ayrı filmi, viral ortamda müşterilerinin beğenisine sunarak, aslında iletişimin de daha farklı yapılabileceğine dair takipçilerine yepyeni bir vizyon açtı.

-Hemen ardından sigorta şirketlerinin taraftar ürünlerinin yaygınlaşması ve sigortacılar ile taraftarın en kolay şekilde buluşmalarında uygun platform oluşturdu.

-DASK ürününün ilk defa  çok sayıda şirketten online kesilebilmesini sağladı.

-Yepyeni bir anlayış ile “Ben Seçerim Sigorta da, Sigorta Dükkanım da…” halk türküsü uyarlaması ile dinleyicilere sıcak ve eğlenceli mesajları radyodan gönderdi.

-Ve ardından modern pazarlama yöntemleri kullanarak Türkiye’nin en fazla müşterisine sahip, mobil operatörü Turkcell ile ortak kampanya yaparak program ortağı sigorta şirketlerinin ürünlerinin Turkcell müşterileri ile buluşmasını sağladı.

Bu tarz doğrudan bireylere hitap eden ve milyonlarca müşteriye iletişimi yapılan bir sigorta kampanyası sektörde ilk olarak Sigortadukkanim.com tarafından gerçekleştirdi. Elbette program ortağı sigorta şirketlerinin destekleri ile.

Üstelik kampanya başlayalı henüz bir hafta olmadan, sigorta üretiminde sağlanan rakamlar gelecekte bu tür kampanyalar için ciddi bir baz teşkil edecek seviyelere ulaştı:

Turkcell’in  Müşterilerine gönderdiği sms’in ardından:

  • Daha ilk haftada bu kampanyadan faydalanmak isteyen her 100 müşterinin 35 adedine poliçe satışı gerçekleşti.
  • Toplamda bu seviyeyi %60 a çıkartacak şekilde, sigorta poliçe vadesi ileriki tarihler olan müşteriler, vade takibine alındı.
  • Turkcell müşterilerinden bu kampanyadan faydalananlara, en düşük 96 TL ve en yüksek 508 TL’ne ulaşan kazançlar yaratıldı.

Henüz kampanyamız çok yeni olmasına karşın takipçileri oluştu, oluşuyor. Gerçi biz rekabette başarının takipçilikten, taklitten değil, sürekli innovasyondan geleceğini düşünüyoruz ama, takipçilerin ortaya çıkma  çabaları bile hoş.

Sigortadukkanim.com yaptığı yenilikçi hamlelerle, sigorta sektöründe bir şeyler oluyor dedirtmeye başladı.

Yenilikçi yaklaşımları ile takip eden değil, takip edilen oldu.

Ama sadece bir hatırlatma; biz daha yeni başladık. 

Prim Üretimi GSYH Oranında Türkiye Nerede?

 

www.ertugrulbul.com bloğu yayına başladığı günden bu yana, Türkiye’de  Sigorta Sektörü’nün geleceği hakkında hep pozitif, umut dolu  mesajlar veriyorum çünkü, ben değil ülkenin gerçekleri böyle söylüyor.

Aşağıdaki tabloda, 2010 yılı sonunda BRIC ülkeleri ve gelişmekte olan ülkeler içerisinde toplam prim üretiminin, GSYH ya oranlarına baktım.

Tabloya göre, Türkiye Hayat Dışı Sigortacılık Prim üretimi/GSYH oranında; Kore ile kıyaslandığında 4 katlık bir potansiyele sahip.

Ekonomisinin büyüklüğü ile 17. sırada yer alan Türkiye, Üretilen Prim rakamı sıralamasında ise 27. sırada.

Sizce de Sigorta Sektörünün gelecek 10 yıllık dönemde büyümesine ilişkin iyimser olmak gerekmez mi?